自去年下半年国家发改委发文要求加强药品出厂价格调查和监测后，上月，发改委再次印发《关于加强药品出厂价格调查和监测工作的通知》，为进一步实施药品流通环节差价率管控摸底，坊间盛传《药品流通环节价格管理暂行办法》将于9月执行。在此背景下，出于适应形势及管理市场的需要，医院产品生产企业需要重新构建药品价格体系和销售管理模式。笔者认为，在出厂价这个环节上必须采用“高开后返佣金”的办法，将后期的销售费用计入出厂价。

药品高开后，客户将被分为2类，即有资金垫付能力（客户自垫或配送商代垫）和无资金垫付能力的客户。由于高开对代理商的资金要求陡增，有必要设计一定的配套措施，发挥代理商临床方面的优势，尽量用人所长。

高开后，药品生产企业直接与配送商发生业务往来，根据经销合同，配送商将货款付给厂商。如果配送商的实力很好，则可能由配送商以先款后货的方式回款；配送商实力一般或业务习惯无先款的先例，则会产生一定的账期，一般为60天，即发货后的第3个月回款。期间，如厂家坚持由代理商垫付高开货款给配送商，配送商再转至厂家，将会淘汰部分资金实力一般的代理商，可能对临床销售产生不利影响；如代理商资金实力很强，也会产生一个潜在的风险，即配送客户本身没有付款，但将代理商付了款的货卖给医院后，可以到医院收款，这个款项不会以对私的形式付回给代理商私人，代理客户对这个风险都有一定的担忧。即使这笔款项作为下一批货款付给厂家，也需每笔都以等额发货才能平账，这在实际操作过程中比较难实现且不符合稳步增长的需要。因此，笔者建议将代理商分为3类，分别采取不同的货款处理和销售费用监管模式，如表所示。

由配送商先垫付货款的客户，资金风险由配送客户承担，需要代理商临床分销。一旦代理商领走流向之外的费用，理论上，配送客户的分销就存在风险，如滞销将会退货到厂家，所以，这种销售模式必须凭实时流向领取费用，决不能多领或者预领。由于是配送商垫付费用，流向的真实性也由配送商负责。

对于厂家给予铺底的客户，在货款处理时，三方签定协议的好处在于协议有公对公的部分，且代理商也会签署连带回款责任协议，厂家可以规避资金风险，铺底以外的发货则需要现款。厂家在费用监管时要注意，由于铺底货的流向先出，厂家在铺底之外还要垫付费用，所以只有资质非常好且临床能上量的客户才能凭实时销售流向数量领取费用，这相当于厂家给予了非常大的市场支持。

对自行垫付底价款的代理商客户。由于每笔发货均需代理商先付底价款，厂家已经有代理商至少2批货的底价款在手上。鉴于底价一般不高于高开的50%，这2批底价款足以支付代理商第一批货的临床推广费用。后续的每批货款的相应费用以此类推，只要操作得当，这一类型客户所需要的临床费用基本可以在底价款中支付，且代理客户为了尽快拿到费用，还会积极催促配送客户回款到厂家。

因为费用由厂家发放，市场管理权的主动性将掌握在厂家手上，监管得到很大改善，费用扣回周期得以延长，因此，厂家可以采用“重结果、轻过程”的方式管理临床销售，让产品尽快在医疗机构市场快速增长，既能赢得市场，也为各地区的基药增补及招投标加分。

笔者认为，在新的形势下，生产企业不能因为高开而大幅增加代理商的资金压力，甚至将部分代理商摒弃在新模式之外。在产品相对微利的情况下，代理商的门槛要求可以放低，对代理商的实操能力则要有所要求，对资质很好的代理商给予支持，以便于在新形势下，医院产品销售不受太大影响甚至稳步增长。在此模式下，传统的药品经销结构和价格体系及代理商的选择与监管将受到挑战，如何适应新形势是一个需要从业人员慎重考虑的严肃的新课题。

作者：宋志垠