华北重镇梁山市刚刚由春入夏，市中心的五星级酒店门口锣鼓震天、鞭炮齐鸣，悬挂的横幅赫然写着“良波医药联盟成立庆典”，热闹的人群中出现了一个熟悉的身影——戴宗。

戴宗接管OTC后，3个月的时间转了大半个中国，好不容易凭借自己多年的人脉关系，在几个省有了销售和队伍，偏赶上公司来了个“统一出厂价”，但打击不算太大，因为OTC本来就是高开票的。戴宗暗自盘算，这样只能维持现状，根本谈不上发展。

经过一番考察，戴宗把目光瞄上了连锁同盟。据鲁智深介绍，华东要成立一个终端联盟，正在筹备和寻找产品。“这可是一个机会，新联盟刚成立，为了拉拢厂家、凝聚人气，往往会抛出丰厚的条件，机会千载难逢啊。”

据戴宗了解，过去的连锁联盟基本是协议式松散型合作，虽然有统一的纲领和协议，但一碰到利益，就各打各的小九九，联盟一盘散沙，甚至矛盾重重、相互违约。而良波医药联盟是一个由各地连锁多方出资建立的实体公司，上游与生产厂家统一谈判、签定协议、购进药品，中间配送到所有联盟的子公司，对外统一零售价格，中间只加一个点的费用，用于管理、产品的宣传策划、POP广告的制作和日常运营等。公司规定：联盟采购的产品，子连锁不能单独另采，通常也不会遇到更低的价格，其他产品可以自行采购；联盟内部定期通报情况，哪家连锁采购的价格较低，其他连锁可从该处进货。

根据戴宗的测算，Q口服液在南方几个省签的是独家省级代理，W含片则是小而多的区域代理。华东的医药市场情况不同：商业多而小，渠道比较混乱，最好能借用有实力的经销商在当地推广，先声夺人造成影响，再各个击破，良波医药联盟正是实行该策略的不二人选。

宴席上，戴宗一边推杯换盏，一边打探各种信息，摸底合作实质。经过一番侦察，戴宗有点失望和失落。失望的是，在场生产企业基本都是名不见经传的二流甚至三流厂家；失落的是，这些企业的产品众多，很适合联盟操作，也很受联盟重视，相比之下，自己的产品有点不受待见。

无论如何，戴宗还是打探到了联盟合作的底线，有了底，接下来的谈判就掌握了主动。虽然产品并不出众，但经过几轮艰苦谈判，还是获得了不错的结果。双方协议如下：良波医药联盟在子连锁店中全面销售Y药企的两个OTC产品，后者拿出销售额的25%作为推广费用返给前者，前者保证给予A级政策，使之在联盟的所有连锁超市成为首荐产品，在店面有醒目广告和堆头陈列，进入店长推荐名录；目标是一年内两个产品销售占同类产品的30%；在联盟所覆盖的范围内，Y药企不再与其他经销商合作，覆盖不到的范围可以自行铺货销售，但不得低于良波医药联盟的零售价。