——广州白云山中一药业有限公司常务副总经理张春波谈终端合作

品牌带动销量增长

记者：白云山中一药业的产品以OTC居多，而中一药业的发展又以创新能力见长。2012年，中一药业在工商合作上有为我们带来新的思路吗？

张春波：对于OTC来说，品牌就是生命。没有品牌，即使渠道建设得再好，也远远达不到应有的市场效果。在与连锁药店的合作中，白云山中一药业拥有得天独厚的品牌优势。

首先，“中一牌”商标已经被国家工商行政管理总局商标局认定为中国驰名商标，加之公司现已更名为白云山中一药业，通过白云山与中一两个驰名商标的强强联合，必将产生更强大的品牌影响力；其次，白云山中一药业是中华老字号的国有大型企业，是我国医药航母巨舰广药集团属下的名优企业，具有雄厚的综合实力；最后，白云山中一药业自身拥有一大批极具品牌价值的产品，如消渴丸、胃乃安、安宫牛黄丸等。

去年，中一药业与广东大参林连锁药店有限公司达成战略合作，销售额从2010年的900万元增长到1600万元，其中消渴丸从月均15000瓶增长到50000瓶，胃乃安胶囊从月均9000瓶增长到15000瓶。白云山中一药业新推出安宫牛黄丸，由于市场上同名品种众多，并面对强势品牌的竞争，通过借助消渴丸带动安宫牛黄丸在连锁药店的销售，开展了一系列的终端造势和品牌宣传活动，2011年销售额突破千万元，2012年第一季度同比增长达50%以上，呈现快速增长的强劲态势。

医药电商拓展品牌广度

记者：在本报主办第二届全国医药电商高峰论坛上，白云山中一药业自始至终对会议有高度的关注与支持，广药健民网作为广药集团电子商务战略的一部分，广药集团如何对其定位？与企业之间又如何联合互动？

张春波：从战略意义来看，广药健民网和呼叫中心都是广药集团的电子商务战略的一部分。广药健民网和呼叫中心打造前店后仓的电子商务模式。定位是能直接与消费者互动，提供个性化的健康问题解决方案，同时还拥有丰富的品种资源及专业的服务；改变传统的药企产品渠道链条长，与最终的消费者隔山隔海，缺少直接沟通的现状。在市场开拓费用高、成本高，渠道、终端费用，费用居高不下的困境中开辟一条新路；在传统的大众传播成本越来越高，声音越来越噪杂的趋势下，建立起消费者的长期信任，培养新的消费习惯，适应潮流；在人员管理难、人力成本高的时代，人是各个要素中最不容易控制的，并且，由于地域原因，传统的药品销售人员管理是相当困难的，电子商务可以避免这个问题，直接通过电子途径面对消费者，人员管理好了，专业化的服务才有了保证。

单从一个网上药店的角度去看，一方面对于消费者来说，他们在这里能够解决他们的健康问题，从了解病情，到获得解决方案，都能得到全面优质的服务；另一方面，对于企业而言，这里是企业展示自己产品和企业文化的平台，能更好地借助平台的精准营销，把产品送到有真实需要的消费者手上。对于一个行业来说，企业可以与电子商务平台充分融合，进一步拓展销售的模式，通过呼叫中心的员工对数据库客户的资料，进行个性化的电话沟通，直接产生销售。这样呼叫中心和网店分别进行着主动和被动的销售。联合起来持续的对客户进行服务，就能够形成一个良性的循环。