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电商之路纵横谈:医药电商的三大派系

2012-07-06 10:12 来源:第一药店 作者:张勇 点击:

核心提示:自从今年2月27日解禁后,天猫医药馆的交易额增长可谓一日千里:3月销售额为1500万,4月为4000万,5月预计达到1个亿。依照这样的势头,今年12月份交易额极有可能达到8~10亿,天猫医药馆全年交易额则有可能冲到30亿~40亿。

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均衡派: 

 

典型代表如海王星辰网上药店、上海华源网上药店、张家口华佗网上药店、上海嘉定网上药店。 天猫系: 

典型代表如广州七乐康网上药店、广州康之家药房网、贵州吉大夫网上药店、杭州九洲网上药店。 

官网帮: 

典型代表如金象网、百洋健康网、广州康爱多网上药店、广州百济网上药店。 

自从今年2月27日解禁后,天猫医药馆的交易额增长可谓一日千里:3月销售额为1500万,4月为4000万,5月预计达到1个亿。依照这样的势头,今年12月份交易额极有可能达到8~10亿,天猫医药馆全年交易额则有可能冲到30亿~40亿。按照天猫的惯例,基本上每年指标较上年翻3倍,那么2013年天猫医药馆交还额将是100亿,2014为300亿,2015年有望达到1000亿…… 

不过,网上药店的官网与天猫医药馆相比,成长性上相形见绌。截至2012年4月底,日订单超过1000单的官网寥寥无几,而天猫医药馆上最大的赢家不到两个月日订单数已经超过2000。企业在官网与天猫之间的战略博弈下,分化出了三大阵营:天猫系(主攻天猫,主站基本不做大的投入)、均衡派(天猫与主站并驾齐驱,均作为战略重点)、官网帮(官网作为战略重点,天猫作为辅助渠道)。 

天猫系: 

小投入,大产出 

据康之家药房网副总经理杨骥介绍,康之家目前重点是在天猫,希望先起量,打响电商经营第一炮:“毕竟天猫有成熟的用户人群,能够培养用户习惯,且投入产出比也相对较高。康之家的天猫专职团队有二十几人,还不包括物流人员。” 

杨骥坦言天猫对于康之家有两大利好:其一是实现销售目的,天猫可以迅速起量;另一方面可作为宣传手段之一。“尤其是对于我们这种区域性的连锁,可以借助天猫,将康之家的名字打出去,也能提升用户的信任度。” 

截至2012年5月底,广州七乐康网上药店一直保持在天猫医药馆前三甲的地位;2012年4月,七乐康天猫旗舰店销售额超过300万。七乐康董事长石振洋认为这是他们全力以赴、夯实基础的结果:“天猫可以练兵。在一样的规则下,你更容易评估员工能力到底如何。关键是能否学到东西、有无真正的本事。”据透露,七乐康网上药店今年的目标是上亿。 

杭州九洲网上药店去年在北京设立分公司,主要是为了布局官网的市场工作。但今年战略重点转移到天猫,取消了北京分公司,官网只做一些基础工作,不会疯狂烧钱。九洲网上药店CEO肖风祥表示:“官网太烧钱了,这些药店老板本来都没赚多少钱。天猫客流量大 ,可以积累会员,还能贡献毛利率。做好天猫,很轻松就能上到三四百万的月销售额。”  

均衡派:  

两条腿走路 

5月中旬,华源天猫旗舰店的销售一直位列榜首,4月份销售额超过400万。虽然华源的官网还未进入推广阶段,但上海华源大药房总经理何涛表示:“天猫和主站都很重要,各有各的特点,虽然我们天猫暂时领先,但企业长期发展必须做主站,一是提供用药咨询,还有未来的处方药和医保销售,这都是天猫不能提供的。” 

之所以能做到天猫医药馆第一,何涛透露这是因为有更快的反应。“逆水行舟,不进则退。我们自身在有些品类上动作太慢,还不够坚决,做天猫讲究四个字‘快速、进攻’。我们近期做了细致的分析和品类规划。” 

如果说上海嘉定大药房也重视官网,或许不能令人信服,因为嘉定天猫旗舰店后来者居上,一度冲到第二名的位置。药到病除网(嘉定网上药店)CEO马健无奈地表示:“我们目前是被迫把精力放在天猫,天猫量一起来,各方面资源只能往这边倾斜,公司电商团队只有四十几个人,天猫牵扯的精力至少30人。原有的官网业务由于人员被抽调至天猫,疏于维护,销量下降了不少。” 

现在嘉定电商团队要扩充,办公地要扩大,库房也要扩建。各方面资源齐备后,将重新启动官网。上海嘉定做天猫和官网是针对不同的人群,官网的用户是病人,天猫的用户是年轻人,客户定位不同,产品线也不同。但马健却对此充满了信心:“做天猫的好处是锻炼了队伍,原来的队伍不温不火,现在队伍的状态不一样了。天猫旗舰店的崛起也改变了连锁公司领导层的看法,他们看到了希望,也开始支持网上药店的发展了。以前由于公司各方面不支持,我们的用户体验并不好,现在这些问题都解决了。” 

官网帮: 

放长线,钓大鱼 

包括金象网、广州康爱多网上药店和百洋健康网在内,投入天猫的人力均不到10人。百洋健康网CEO孙健表示天猫只是百洋的一个正常渠道而已。金象网副总经理罗玲的目标是只需要金象在天猫保持中游水平即可。 

这些企业的精力明显都在官网上,他们未把天猫当做重点的原因是他们想要“有用户的销售”。但是,他们并不否认天猫对于行业的战略意义,罗玲说:“天猫参与是好事,起到教育市场的作用,带动这个盘子做大。” 

金象网做天猫是为了满足短期销售,做官网则是为了做长久生意。“金象网只为天猫配备了五六个人,结果显示金象网在医药馆处中游水平,金象网做天猫的基本策略:完成订单和发货,不费心思去做策划和营销。 

罗玲也坦言金象网不具备把天猫和官网全都冲到第一的巨大实力,因为这要配备两套人马,意味着总部还得增加30个人,而且要熟悉两套规则。金象网从2007年6月上线,已经走过5年的时间,逐渐找到了自己的发展模式。“这样的历史积累和发展阶段也决定了金象网必须将官网放在第一位。对于许多新起步的网上药店,他们没做过官网,当然能卯足了劲做天猫,利用天猫练手,熟悉电商,也能迅速起量。我觉得这是发展阶段不同造成的差异。” 

天猫商城副总裁陈俊在2011年医药电商年会时预测:“目前,医药零售市场年复合增占率为23.9%,这跟电商的高增长相比是较慢的。如果药店加上电子商务这个增长引擎,淘宝认为年增速可以达到50%,那么到2015年,医药零售市场可能达到5000亿。”当时所有人或许都认为这是天方夜谭,如果天猫医药馆达到千亿规模,医药自主B2C也迈向千亿规模(依赖于网上药店社保支付的打通和处方药销售解禁),那5000亿并非妄言。 

Tags:医药电商 网上药店 天猫医药馆

责任编辑:陈竹轩

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