上期本报着重报道了药企如何制作投标书，本期本报继续选择了招标中招标品种目录及增补目录的确认、报价的制定及报价时间的把控、对配送企业的选择等三个重要环节作进一步探析。

反复核对确认目录确认招标品种目录及增补品种目录是招标的关键环节之一，产品是否能参与投标和是不是要参与投标非常重要，全国营销总监及市场部经理等相关人员必须认真进行审核和及时有效沟通，并做出决定。

首先，招投标专员必须第一时间根据平台公布的相关招标目录进行核准，确认本企业产品是否在该平台公布的该省本次招投标采购目录范围内，经确认在目录范围内并签名，这里的签名指的是招标过程中，需要制定招投标各环节签字确认表格，核对一项、操作一项、签字一项，以保证有据可查、有据可依。签名后，招投标专员再向各省招商经理、市场部经理、大区经理、全国营销中心总监等汇报相关情况，部门主管就该产品是否参与投标进行充分沟通，达成一致结果后需签名确认。

另外，在招标平台初步公布招标目录后，如果确认本企业产品确实未在该省该次招标目录中，需时刻关注招标平台公布的最新资讯，在与平台沟通和查询最新公布信息确认本企业产品在增补品种范围的情况下，招投标专员需签名确认，同时将信息及时向全国营销中心总监、市场部经理汇报，签名确认是否参与此次增补投标。如确认参与则立即由招投标专员与相关招投标负责人员沟通协调，及时把产品招投标相关增补资料递交到平台进行增补事宜。

目前，由于大部分省份的招标还不是全目录（所谓全目录即除精、麻、毒、放类，中药饮片外的所有临床用药，全开放式的接受所有品规投标），所以部分品规需要增补进招标目录。在办理增补的过程中，药企要注意两个方面，一是需要按照招标周期，时刻关注招标中心收集汇总医疗机构购进数据的动态，争取在医疗机构报数据的时候，加入本企业往年没有投标或不在招标目录的品规，报得越多增补机会就越大；二是要关注省厅、招标中心招标前动向，在招标部门收集省内各地医疗机构购进目录或要求医疗机构上报采购需求的时候，药企要抓住通过医疗机构增补品规的好时机。

总之，药企即使第一次招标目录未中，也不能忽略稍后出现的增补目录，要再次与平台充分沟通进行争取，避免失去再一次招投标的机会。药企招标相关人员必须在此环节认真负责审核并确认。

综合权衡制定报价作为药品生产企业，都希望自己的品种在投标中能够以一个理想的价格中标，以此预留足够的空间，为后续的营销工作奠定良好的基础，并在激烈的市场竞争中占有一席之地。由此可见，制定合理价格并在最佳时机准确投出是药企招标的核心工作。

在制定报价环节，招标专员必须第一时间下载整理招标书，对重要内容进行标注，并且根据标书重点内容，收集整理相关信息。随后，招标专员要立即组织各负责省区招商经理、市场部经理、全国营销中心总监等相关人员学习、讨论招标书，根据招标规则（入围细则、差比价及限价来源等）及竞品投标情况，分析整理出此次投标价格并让全体参与人员签名确认。

值得重视的是，药企要想制定出最合理的报价，需要重点考虑以下几个因素：首先对竞争厂家进行预判，如竞品厂家的数量、竞品进入招标地开展营销的先后、竞品的市场占有率、竞品所处的生命周期、竞品的营销策略等；其次，标书中对投标价格中的特殊规定，比如不得高于往年或标书规定的最高投标报价等限制或规定等，例如山东驻鲁部队2011招投标中85%的限价；第三，招标地各营销环节的费用的高低，具体有配送费、商业扣率税费、分销费用、各级代理利润等；第四，招标地往年的中标价格和相类似区域的中标结果，可参照07及08年以后的中标结果，因国家价格政策的调整和大量仿制品种批文下来的时间多在04年之后，故04年之前的中标结果已无参照意义，参照的价格必须是选择主要目标竞争厂家的价格，并结合相应的投标报价趋势来预算；第五，本次招标采用的几省（基药/非基药）中标参考价，例如2011年广东省基药招投标中采取的山东、四川、湖北、安徽四省基药平均价；第六，是否存在价格差比关系，目前，一般只是规定同一生产企业投标品种各剂型、规格必须符合差比价关系，不同企业之间的差比价问题在标书中并未做明确的规定，但个别招标地也对不同企业的报价按差比关系进行评标。

在此，必须着重强调一点，投出好的价格，并不是越低越好或越高越好，而是要尽可能投出最接近于标底的价格——标书中标定的最合理价格。

在确定价格，进入到正式报价阶段后，招投标专员要随时和全国营销中心总监、市场部经理等相关人员保持通畅联络，并根据招标具体进展情况商议报价时间，做到万无一失。而在执行报价的关键环节，要尽可能选择在招标文件规定的报价截止前较短时间区间内，以减少报价被泄漏的机会。如果条件允许，药企可先进行试探性报价，观察竞争对手的报价反应，但要注意，在此过程中，一要避免太早报价而给竞争对手留下太多思考时间；二要防止在最后时刻网络堵塞造成无法修改更新报价。

因地制宜选择配送商从现已出台的相关文件来看，地方对于配送商的入围标准不统一，而建立相关省份VIP客户档案及医药公司档案将有利于药企此项选择。

在确认企业中标后，配送商的选择也就显得尤为重要，在这个环节上，选择配送商的前提必须是在各省招商经理对自己所负责区域全面摸底了解的情况下，与全国营销中心总监充分沟通之后再做出决定。因为配送商的选择关系到产品在这个省份接下来的整个标期中将要进行的销售推广策略的开展，因此要慎之又慎。

这个环节必须是由各省招商经理、驻地招商经理、全国营销中心总监等共同商议确定名单。确定名单之后，须及时报备招投标专员，由招投标专员进行点配送事宜。最后要做的是进行相关合同的签订，在这个环节上，各省招商经理必须进行协调和沟通。

总体来看，对配送商入围的评价标准，各省市均有各自的说法，有些是医疗机构对配送商的认可，有些是在大医院的开户数，而有些是物流能力和销售规模，所以药企在进行配送商的选择时一定要因地制宜。