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在药品招标中竞争不要死磕

2012-07-19 10:12 来源:医药经济报 作者:王亮 点击:

核心提示: 2012年,行业政策风平浪静,只是年初的一纸“流通环节价格管理办法”搅得有点人心惶惶。此时,王总所在的A企业受益于去年在全国多个地方中标的良好结果,销售呈现上升趋势,应了去年的猜想:整体同比提升30%以上的销售额,可谓春风得意。

 2012年,行业政策风平浪静,只是年初的一纸“流通环节价格管理办法”搅得有点人心惶惶。此时,王总所在的A企业受益于去年在全国多个地方中标的良好结果,销售呈现上升趋势,应了去年的猜想:整体同比提升30%以上的销售额,可谓春风得意。

因为尝到了2011年基本药物招标的甜头,王总对2012年即将推出的新版基药目录和全国各省份的基药增补情况极为关注,积极工作。其中,本轮基药招投标剩余的两大市场——广东和北京,成为今年最关注的核心工作。

广州的基本药物招投标在晃点了行业几轮后按照既定节奏开始:依然是“双信封”,只是多了低价产品目录,实行低价供应全省医疗机构、次低价供应县级以上机构(分质量层次选择3家不同的价格中标),可以看作是上海模式和安徽模式的综合版本。

战略放弃

招标部的刘经理对这些变化带来的问题非常熟悉。就公司的产品适合哪个情况、重点保证哪个产品进入全省标、哪个产品进入次低价标的问题,刘经理做出了详细的预案提交到王总手里。经过两年的招标检验和磨练,王总对这支政府事务和招标团队信任有加。一切按照王总的预期进行,借助A企业行业排名百强的身份,前期按照广东招标办的相关要求做各项准备,相关产品成功入围经济技术标,进入最后报价环节。

“王总,有件事要和您商量。”招标部刘经理来到王总办公室。“什么事情?”王总问。“关于某品种的报价,我和负责广东区市场的李经理有不同意见。李经理希望报个合适的价格中全省标,但是这个产品成本上升,如果报低价竞标,要么中标了价格很低,可能是全国最低价,而影响接下来的全国市场;要么中不了标,咱们的低价在广东招标办留下底子。李经理觉得我们招标部不配合他工作,不想让他好好开发市场。”王总笑了笑:“你说的这个产品,我也在研究,我的意见和你不谋而合,李经理的工作我来做。”

王总拨通了李经理的电话,给他分析产品情况:如果强行拼价格,最大的可能性就是透露产品的真实底价,最终也无法保证中低价标。同时,由于该产品最近原料上涨趋势极为明显,入围的3家企业中,有一家企业限价较低,肯定无法报价,最终弃标。剩下的两家企业将入围,即使随意报价,只要不超过限价,就可以轻松中次低价标。最终的结果,可能会将该产品的中标价格拉上来,于己于人都是好事情。并且,从广东省给的承诺采购量来看,该产品在广东的整个采购量不是特别大,从战略层面考虑,不妨来一次战略放弃,成全一下对手,落个人情。这番分析让李经理放弃了原来的坚持,同意了公司的策略。

以退为进

报价开始了,王总根据限价和空间核算给招标部刘经理下达了一个特殊指令:该产品的报价按照限价的九五折报价,并一反常态地提前1个小时报价,目的是让对手知道自己的价格。重点保护品种则拟定相对科学的价格实施填报。一切完成,只等结果。

不久,中标结果出来了。候在一线的李经理第一个打来电话:“老大,你真神了。那个产品,你说的那个被限价最低的企业果然弃标了,中标的就是你分析的那家和我们。并且由于你安排早一点报价,具体信息被对方获得,对方的报价比咱们低不少,但也高于其他市场价格,达到了拉起品种中标价的目的。最让我意外的是,平时那家企业视咱们为最大竞争对手,很少来往,刚出结果的时候,我却接到了对方负责广东市场的省区经理电话,他疑惑咱们为什么会在报价时间上犯那么严重的错误。我告之咱们的想法和安排后,他震惊不已,连跟我说了4个‘谢谢’。”

不久后的药交会上,王总偶然遇到了广东招标最低价中标产品的企业老总。谈起广东市场的这一幕,对方也直竖大拇指,说王总“够义气”。王总倒是一贯的平静和谦虚:“都说同行是冤家,其实同行也应该是朋友。与其在一个产品和一个市场上硬磕拼个你死我活,倒不如让一步海阔天空,共同把这个市场做起来。你说是不是?”这一刻起,冤家变成了朋友。

一退一进之间,策略得当,没有输赢之分,倒有双赢的感觉。竞争不是非要你死我活,和谐发展也不失为一种最好的结果。 

 

Tags:药品招标 基药招投标

责任编辑:中国医药网

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