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药店经营之商品采购先问问顾客

2012-07-26 09:03 来源:21世纪药店 作者:李子浩 点击:

核心提示: 商品的采购管理一直是药店经营的重中之重,做好采购管理并不容易。目前,商品的购进过度依赖供应商上门推销;尽管建立了商品分析体系,但没有真正完善商品的科学分类标准;引进新品、淘汰商品时存在盲目性,没有按流程做事、用数据说话……

 商品的采购管理一直是药店经营的重中之重,做好采购管理并不容易。目前,商品的购进过度依赖供应商上门推销;尽管建立了商品分析体系,但没有真正完善商品的科学分类标准;引进新品、淘汰商品时存在盲目性,没有按流程做事、用数据说话……种种现象困扰着不少药店经营者。

笔者认为,商品采购部门应建立商品组织表和品类组织表,把人员划分为两个部分:负责品类管理的商品分析人员;负责分类管理的采购人员。

顾客需求是品类管理的基础

采购商品时,要根据顾客的用药需求和服用习惯,选择不同的品牌、价格、毛利结构、剂型的商品。构建科学的商品组织结构,不仅能满足顾客的不同需求,还能让负责采购的人通过对商品的管理与分析,合理调整商品的购进策略。

比如最常见的感冒商品,会涉及到化学药品、中成药品、医疗器械、保健食品等产品的采购人员。对于这些相关品项,想要获取某一区域在一定时间段感冒患者的销售数据进行分析,势必要求采购人员和商品分析人员都应具备较高的商品管理及分析水平,才能全面地了解顾客对各种药品、非药品的需求。但是,目前国内药店的不少采购人员、商品分析人员的行业经验尚不足,导致药店在进行商品采购管理时,容易忽略顾客的某些需求,致使商品管理分析过于复杂,商品品牌形象无法提升,品类管理停留在初级阶段,甚至导致药店只能依靠价格来解决市场竞争问题。事实上,不通过商品结构分析来建立品类管理差异化,又容易造成管理者对品类管理的曲解。

需求数据来源于两大体系

鉴于上述存在的问题,笔者建议相关连锁药店的商品采购部门应建立商品组织表和品类组织表,把人员划分为负责品类管理的商品分析人员、负责分类管理的采购人员两部分,通过彼此间的互相支持、合作,提升门店的品类管理能力和经营能力。

其中,商品分析人员主要解决“为何买、如何卖”的问题。根据各个病种的品类需求,商品分析人员对每个产品分类设定的品牌结构、价格带、毛利率规则等进行商品选择和定价,建立完善的商品组织结构。同时,为位于不同商圈的不同门店设置有针对性的商品结构,并形成商品组织表,调整并优化库存结构。而采购人员则负责“买什么”的问题。依据商品分析人员建立的商品组织表,购进各个病种的化学药品、中成药品、医疗器械、保健食品,以及日化用品等具体品规。

要注意的是,作为商品采购部门,不能仅仅停留在品种的采购上。而应该思考如何建立企业品牌形象,把企业品牌构建的工作重心前移到采购部门,通过商品分析和采购来助力药店运营。若某一品种销售不理想,不能把责任全部推给门店,而应思考该品种的购进决定是否科学、合理,是否做了销售预估与品种销售规划,与其他商品如何组合销售,毛利组合处于哪个层次等。因此,主动收集来自门店一线的顾客反馈意见,及时掌握顾客不断变化的需求,并不断调整、完善商品结构管理体系,一切以顾客需求为中心,这是商品采购部门必须重视的工作,也是当务之急。 

Tags:采购管理 药店经营

责任编辑:中国医药网

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