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普药营销效率取胜

2012-08-16 09:54 来源:中国医药营销联盟 作者:王亮 点击:

核心提示:基本药物制度的实施,特别是以安徽模式“一品两规三剂型”独家中标为核心的招采制度的实行,给普药生产企业提出了一个新的命题:普药企业应对行业和市场竞争的立足点在哪里?很多人认为这个问题的答案是“价格”。

基本药物制度的实施,特别是以安徽模式“一品两规三剂型”独家中标为核心的招采制度的实行,给普药生产企业提出了一个新的命题:普药企业应对行业和市场竞争的立足点在哪里?很多人认为这个问题的答案是“价格”。笔者却有不同意见:价格只是最终的表现形式,是由诸多因素造成的。普药企业应对竞争的核心要素应该是建立在企业效率提升之后的成本下降和销售提升之后最终实现的市场竞争优势。普药企业的“效率管理”可从以下3个方面来提升。

供应链管理。一条完整的供应链包括采购、生产、分销、终端以及消费者,其中每一个环节的浪费和不严谨都可能最终让企业的净利润埋单。所以,普药生产企业必须有完善的流程掌控和监管能力。

具体而言,在采购环节要引入高效的监督和招投标机制,保证所选购原辅料质优价廉,以降低生产成本。在生产环节要引入全程监控,在工艺提升准备、人员生产技能、生产过程管控等所有环节保证出成率,减少不必要的浪费,最大限度地保证产品质量。在分销层面,寻找最好且合适的物流配送单位和经销商实现效率最大化,合适的物流配送商可以用最经济实惠的价格将货物发到指定地点,保证所发货物尽量少的破损和丢失。优秀的经销商可以通过强势配送和终端直接开发体现产品的最大价值。在终端销售层面,通过良好的产品形象和销售基础提升企业和产品的市场影响力,为后续产品进入市场打下坚实基础。这里主要讲渠道品牌塑造带来的渠道驱动和认可。在消费者层面,患者对产品质量的认可,形成二次购买,极大提升企业的销售和品牌口碑传播。同时,质量的高稳定性保证企业远离药监系统的查处,减少不必要的时间和费用支出。

人员管理。内部支持人员构架简单化,保证工作的高效性,在管理制度方面严格要求和界定。特别是在支持销售方面,能及时高效地和市场人员对接,在第一时间准确无误地将业务人员需要的资料、手续等邮寄到相关业务人员手中,不仅能避免重复邮寄资料的费用浪费,还能很好地推进业务人员所在市场的开发。

外部销售人员的管理制度要详尽完善,费用支付核销、出差考勤管理等方面保证能让一线人员清楚明了地知道,并有工作保障感。制定明确的任务目标和考核制度,形成奖优罚劣的良好竞争氛围。

市场推广。综合运用各项政策和措施,保证合适的费用获得尽可能大的市场销售产出,可从三个方面来考虑:一是充分结合企业、市场和竞争对手情况,制定合理高效的政策推动市场开发;二是通过政策倾斜让有竞争力的产品在有竞争力的市场做大、做强,提升单品销量,平摊费用获得较好收益;三是利用政策优势,以少胜多。积极利用基本药物招投标等政策因素,在企业所在地市场通过各种资源确保产品中标,从而在不需要较多人员推广的前提下,利用商业公司的配送网络最大限度地提升产品销量。

普药生产企业实施高效化管理策略迫在眉睫。这种高效化管理策略主要通过高效的流程管理杜绝浪费,从而降低成本和减少费用,提升效率保证销售。这“一减一增”之间正是普药企业赢得未来市场竞争的必选之路。

 

Tags:基本药物制度 安徽模式 普药企业

责任编辑:中国医药网

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