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回款周期影响佣金结算方式

2012-08-31 09:47 来源:中国医药营销联盟 作者:张国山 点击:

核心提示:佣金制代理模式被越来越多的药企所认同,无论是迫于价格管理新政还是适应新的药品招标规则。佣金制也叫“提成制”,是直接按销售额的一定比例确定销售人员报酬的一种工资制度,它是根据业绩确定报酬的一种典型形式。

从底价代理到佣金制代理,并非完全是单一的“提成制”,至少有三种商务结算管理方式,即完全佣金制代理、保证金式佣金制代理和底价式佣金制代理

佣金制代理模式被越来越多的药企所认同,无论是迫于价格管理新政还是适应新的药品招标规则。佣金制也叫“提成制”,是直接按销售额的一定比例确定销售人员报酬的一种工资制度,它是根据业绩确定报酬的一种典型形式。

佣金制三种结算方式

笔者通过市场走访得知,药企从底价代理制转换到佣金制代理模式,并不完全是单一的“提成制”,至少有三种商务结算管理方式。

第一,完全佣金制代理,即代理商无需向药企缴纳货款或保证金,在实现销售回款后,代理商从药企获得代理销售佣金,即高开与底价之差额扣除相关税费后所得。

第二,保证金式佣金制代理,即代理商需要向药企缴纳一定比例的货物保证金,在实现销售回款后,代理商从药企获得代理销售佣金,药企同时返还给代理商货物保证金。

第三种,是底价式佣金制代理,即代理商需要向药企缴纳货物底价款,药企根据配送商业出库数量(不包括商业调拨),压批支付代理商代理销售佣金并退还底价款。

实行佣金制代理销售,高开是前提;配送商业应该由药企来管理。然而,由于前一轮招标配送商业是由各地代理商挑选的,药企还需要等到下一轮招标才能够完成配送商业的资源整合。因此,在实际工作中,转型后的药企委托代理商做配送商的管理工作(例如购销合同签订、发货、回款等)还是普遍存在。

回款周期决定结算方式

然而上述三种商务结算方式分别适用于哪些市场各有侧重,可按照回款周期的长短来选择不同的结算方式。

完全佣金制代理模式的商务结算方式,适合于商业回款周期良好的地区,商业回款周期一般在90天左右,例如浙江、江苏、广东、上海、北京等地区。在此种结算方式下,药企由于是按照货款回笼后支付代理商销售佣金的,如果商业管理不是由药企完全掌控,药企需要注意在回款货物并未配送到医疗单位形成销售前,代理商通过商业关系提前回款“套取”佣金。

保证金式佣金制代理模式的商务结算方式,适合于商业回款周期较好的地区,商业回款周期通常不超过150天。这里所述的保证金不是防窜货市场保证金,而是要求代理商按一定比例缴纳货款,通常低于底价货款。要求代理商缴纳保证金的目的,是敦促代理商实现有效销售和尽快拿回配送商业回款。

底价式佣金制代理模式的商务结算方式,适用于商业回款周期较差的地区,商业回款周期超过180天。虽然是佣金制,但是代理商在通知药企向配送商业发货之前,需要向药企缴纳底价货款(这一点和底价代理时期没有区别)。由于这些地区的商业回款周期较长,药企为了促进市场销售,不是等到商业回款后再给代理商佣金,而是根据商业出库数量压批支付代理商销售佣金。“压批”是压几批,没有统一标准,既要考虑促进市场销售,又要顾及企业回款风险,也许压两批是合适的。

如前所述,佣金制代理模式下,药企高开发票是前提。上述三种商务结算方式并不是一成不变,各企业完全可以根据自己对市场信息掌控力度作出局部调整,既要有利于产品市场推广,又要避免商业回款风险,找出平衡点即可。 

 

Tags:底价代理 佣金制代理 药企

责任编辑:中国医药网

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