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经理人眼中的优秀医药代表

2012-09-29 09:23 来源:医药观察家 点击:

核心提示:“不想做将军的士兵不是好士兵”——大多职场人士都深知这一道理,所以他们会尽力表现以求得到领导的赏识。而在医药行业的经理人看来,值得培养和挖掘的优秀医药代表需具备三种素质:商业家的智慧,遵从“回头客”模式,以及懂得如何利用“守门人”的关系——这也是医药代表们必须努力的方向。

“不想做将军的士兵不是好士兵”——大多职场人士都深知这一道理,所以他们会尽力表现以求得到领导的赏识。而在医药行业的经理人看来,值得培养和挖掘的优秀医药代表需具备三种素质:商业家的智慧,遵从“回头客”模式,以及懂得如何利用“守门人”的关系——这也是医药代表们必须努力的方向。

拥有“商业家”智慧 

商业家和生意人不同,商业家重视市场和顾客的需求,讨论时总是提出商业类问题并询问老板解决办法,或自己提出解决办法要求支持,眼光通常较长远;而生意人的目标则是赚钱,他们觉得潜在的顾客需求不是紧急问题,最重要是迅速找到能卖出产品的客户。但在经理人看来,商业是围绕着人进行的,真正从事商业的人,是为解决大多数人的商业问题而来,并不都是为了赚钱。虽然企业发展同样需要优秀的生意人,但在培养中高层领导接班人时,更需要的是具备商业家智慧的领导。

举一个例子来区分两类销售员,具备商业家智慧的销售员在汇报工作时,话题会比较集中于未来区域的发展,不会刻意“推销”过去的成就。例如其会说,某医院的某主任刚从国外进修回来,估计某个病种会成科室主打项目,现在竞争对手已有所行动,我们也应马上考虑应对策略;而生意人类型的销售员通常会强调其最近生意做得如何好,客情关系如何成功等。他们极少提及长远生意发展,关心的多是短期目标。

商业问题来源于日常生活,能否发现和解决商业问题,在于业务人员是否重视和细致观察生活。真正优秀的医药代表是具备一定的商业技巧的,他们清楚明白,若想真正拥有财富,那就需要比别人看得更远,做得更多。因为短期失去的,长期过程中一定能赚回来。

遵从“回头客”模式

“企业创造力赢来客户,售后服务失去客户”是竞争激烈的市场的真实写照,经理人当然也熟知这一道理,在他们看来,拿到一笔大生意,并不能证明这个业务员有多优秀,有持续的“回头客”才是其有挖掘潜力的最好标志。

事实上,大多数公司的销量分析已经能细致到业务员每周的销量报表,仔细的经理人就像股票分析家,能从月销量的平稳度和波动起伏度找出问题。通常来讲,经理人比较痛恨那些突然带来了高销量,转眼又消失的客户;另外也会反感业务员月度销量大起大落,到月底到处打点压库存的情况。

其实要保持稳定的销量,无疑就是拥有一批忠实的“回头客”,而要达成这一目的,最重要的一点便是诚信。对客户有信誉的业务员,客户也会给予同样的信任,一般不会无缘无故不来往。同样,业务员要充分对自己的业务和客户负责,能准确掌握自己药物的流向,比如所负责的医院内销量领头科室的月销量,以及主要科室内处方大头的名字、职称、月处方量等,这些信息同样也是老板非常注重的。

利用“守门人”关系

要想赢过竞争对手,无非是从细节发力,从客户最深层次的情感性需求出发。通常来讲,最了解客户需求的是与其一起工作的伙伴,这些伙伴就是商场上的“守门人”——企业总裁的秘书,小区的保安,医院的护士等。

许多刚入行的医药代表,并不害怕与医生交谈,而是怕被守门人刁难。比如问其为什么拜访没成功,他们的回答往往是诸如护士不让见、科室某大叔很凶此类。大多数代表在拜访医院时,都是直奔医生房间,对医生周围的人、护士、研究人员一律视而不见。他们觉得利益投入多一点,就能做好生意,但其实,在全世界能使业务员赚到钱的客户旁边,都有一群守门人。如果利用好了此层关系,这便会为你创造商业机会,反之,如果利用不好,其只能是你生意路上的绊脚石。 

优秀的医药代表是深知这一道理的,他们会充分利用此渠道了解足够多的信息。举个简单的案例,在与一个难缠的医生见面之前,某医药代表通过各种途径对此医生的情况做了非常充分的了解,包括其女儿在学钢琴,其最近在某杂志发表了某些文献等,于是在交谈过程中他谈的内容都是医生真正关心的,并且双方达成共鸣,这样的销售才是成功的。

为什么医药代表这么多,能晋升到高层的却少之又少,是因为大多数每天去医院混半天就完成任务的人给予了他们机会。其实老板都非常看重医药代表的客情维护能力,进一步讲,若某业务员与高层老板一同拜访医院,一个不相干的科室护士在老板面前称此业务员多么努力,多么用心,这种效果胜过自己来说的100倍。 

【技巧分享】

提高招商成功率的五大技巧

在医药企业中,招商是实现销售目标的重要途径。为了提高招商的成功率,医药招商人员必须掌握良好的招商技巧:

1、了解自身产品的卖点

要使自己的产品脱颖而出,除了要全面了解产品的特性外,招商人员还必须清楚同类产品的情况,找出各自的差异,进行产异化介绍。营销不是研发,不一定要从技术层面过深地熟悉,如果可以向客户介绍清楚产品的好处,就可以让客户多一个购买理由。

2、介绍产品时要有底气

一般而言,招商人员越自信,客户的认可度就越高。事实也证明,处于自信状态的招商人员可以更细致周到地与客户交流,而这有助于揣摩和捕捉客户的需求点,调动其好奇心。

3、积累更多的谈判技巧

谈判技巧有使产品以最好的价格卖出去的可能,所以擅长谈判的招商人员,往往能获得更大的收益。基于此,招商人员要多学习谈判技巧,使自己在谈判中明了客户的动机和反应,以便更灵活地应对。

4、保持与客户的即时联系

医药招商的目的是让客户购买产品,而只有确定了准确的客户目标后,才可能将产品卖出去。所以,招商人员要多与客户保持联系,不仅仅要注重产品卖出前的沟通,更要重视产品卖出后的跟踪、拜访,以此培养客户的忠诚度。

另外,招商人员可以多邀请客户参与活动,比如慈善捐款、公益活动、自身企业的活动等,在加强与客户交流的同时,扩大自己的影响面,这对开发新客户群也是有益的。

5、售后服务要落实到位

多数招商人员会犯的错误就是忽视售后服务,甚至在产品卖出前后判若两人——这只会损害招商人员在客户心中的诚信度,使后续合作的可能性大大降低。相反,如果多为客户着想,定期回访,在给客户吃下定心丸的同时,或许还会给自己带来丰厚的回报。

 

Tags:医药行业 职场人士 经理人

责任编辑:医药零距离

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