品牌推广需要独到的企业品牌以及产品品牌的传播策略，只有亮出自己的特色才有参与竞争的机会，因此品牌营销是企业营销战中的重中之重 

踏入医药行业已经10年，10年的行业管理经验与咨询企业经验让笔者对行业的营销衍生了浓郁的情结。当看尽行业的风云变幻以及形形色色的此消彼涨，笔者深有感悟：虽然自古营销形式各异，但百年营销的精髓依然是——知己知彼，方能百战百胜。

高处着眼，小处着手

任何产品的营销都不是单一行为，产品背后的关联因素太多，如同一个人的家庭背景及社会背景，因此生产企业的品牌效应、产品经营团队、营销团队等切身相关因素都会直接影响产品的市场定位。除了这些直接因素，该产品所在的企业及所属的品类在全国范围内的坐标定位将会从根本上决定产品在市场中的命运。

目前，国内大多数企业通常都设有市场部，这个部门的功能大多是收集、分析市场销售数据，指导市场营销策略，然而真正要实践好市场部的功能非常不容易。首先从视野来说，市场部往往通过企业的角度来看自己的产品，大多数企业做的数据分析是企业内部的对比分析，比如该产品的环比增长和同比增长等，但实际上更加需要产品在不同销售领域内、不同销售区域内产品市场份额的数据分析，以及所涉及相关品类中产品占比值的升降信息，只有这个数据才能帮助我们找准自己的定位。

因此，企业要突破营销瓶颈必须从高处着眼，站在整个行业的高度做好核心产品数据分析和战略定位。依据企业清晰的产品战略定位，按照企业核心产品的排序，进行细致的单产品市场规划，才能在复杂的营销环境中走好第一步。

品牌营销是重中之重

当零售终端在经历过高毛时代的浮躁期后，品牌产品的价值回归战早就吹响了号角。因此，无论是大型生产企业还是中小型企业都需要具备建立企业品牌、产品品牌的战略思想。

在未来的商战中，国家对产品质量越来越重视，依靠假药劣药以及钻营税务漏洞引发的价格战逐渐成为过去，产品的生产质量与疗效将形成新一轮的比拼，所以营销的源头必须以优质产品为利器，零售终端的竞争也将回归到品牌的竞争。品牌推广需要独到的企业品牌以及产品品牌的传播策略，切忌一味走跟风路线，只有亮出自己的特色才有参与竞争的机会，到目前为止，还没有哪一个成功上市的产品是依靠模仿出位的，因此品牌营销是企业营销战中的重中之重。

成功必须是全员营销

一个产品的成功或许需要100个成功的因素，但是一个产品的失败却只需要一个理由就足够了。我们曾经无数次地看到以下现象：企业改变营销政策，后勤部门不能及时保证物流速度，市场部门承诺的促销政策不能及时兑现，促销礼品常常不能及时到位，自觉高人一等的财务部门常常以这样那样的理由拖延年终返利的结算，以上等等行为引起经销商的强烈不满，导致产品销售一再下滑，营销团队的工作积极性受到严重打击。时至今日，很多企业依然在不断重复这样的情形，依然有不少职业经理人在市场中孤军奋战，最后死于企业的内耗。

营销是一个系统工程，每一盒药品的销售都需要企业各个部门的配合才能完成：采购部要采购地道的原料，生产部要生产出优质的产品，人力资源部要组建有战斗力的营销团队，市场部要形成特色的市场推广方案，后勤部门做好物流等配套服务，通过营销部出色的营销能力及推广技术，才能实现一盒优质药品的成功销售。因此，企业的每一名员工都必须有足够的营销意识，都需要意识到自己在营销环节中担任的职责，一切以营销为主体，一切为营销让路。

审时度势可出奇制胜

所谓“时势造英雄”，不少产品化危为机成功借力上位。说远有当年在“非典”中拔地而起的白云山板蓝根，从“非典”之际因卫生部对板蓝根的权威处方推荐，掀起板蓝根抢购风潮，到白云山中药厂非常时期不涨价、加班加点保质保量生产，无一不令白云山板蓝根在一夜之间征服了消费者，再加上白云山系列的赠药以及永不过期药品回收事件，都成为白云山板蓝根登顶的阶梯。然而，我们也需要知道，国内生产板蓝根的企业高达数百家之多，除了感叹上天对白云山的眷顾之外，还能给我们什么样的启示呢？

近来，加多宝以最猛烈的火力、最快的速度打了一场密集战争，最成功的是借助浙江卫视收视率节节攀升的《中国好声音》栏目，传递出“全国销量领先的红罐凉茶改名‘加多宝’”、“还是原来的配方，还是熟悉的味道”这样的声音，在极短的时间内完成了一场惊天大逆转。未来战果如何我们不得而知，然而我们不得不承认加多宝这一战的确打得漂亮。通过这或近或远的两个案例，我们看到了商机的稍纵即逝。因此，企业必须关注市场信息，及时做出反应，必能出奇制胜。

营销团队甚于产品

在中国营销领域有这样一种观点：“没有卖不好的产品，只有卖不好产品的人。”笔者十分认同这种说法，从业10年之间，见过不少企业经过历史沉淀令人惊羡的好产品，然而因为种种原因，这些产品一直养在深闺人未识，在某种意义上说，营销团队的战斗力通常决定了产品的销售业绩。

营销团队中最核心的是指挥官，俗话说“什么样的将军带出什么样的兵”，企业在营销高管的筛选问题上往往由老板亲自把关。这种把关主要在于对企业文化、经营理念、营销模式和营销能力的认同，这些理念达成共识后，企业应该制定出合理的机制，给予职业操盘手合理的发展空间，根据营销模式去组建或改造营销团队，这种根据市场需求和企业需求打造的营销团队，只要给予充分的支持与合理的磨合期，必将为企业销售交出满意的答卷。

随着国家的政策性引导，医药行业的规范化、规模化发展趋势已成定局。在此非常时期，企业如何顺势而为？笔者认为，有两个关键词将成为2013年新营销竞争中的热点，那就是人才和创新。

人才，决胜未来

几乎所有企业都会谈到“以人为本”，但每家企业对这个词的理解却不相同。从一些成功的上市企业和一些中小企业的对比中，我们或许能看到一些客观现象。两年前，四川科伦药业上市后，总裁刘革新的司机成为中国史上第一个身家过亿的司机，这个话题一度为业内津津乐道，这种现象的背后或许能给予我们一些启示，那就是：一个成功企业家的背后必须有一群忠实的追随者，一个成功企业背后必须有一个有凝聚力的团队，这才是“以人为本”的本质。

另一家同样号称“以人为本”的中小企业Y药企，10年时间里，职业操盘手如同走马灯，绝大部分操盘手的任期不超过1年。最不可思议的是，不少职业经理人离职后都与该企业发生薪资纠纷，值得说明的是，该企业的年销售额与10年前相差无几。

中小企业应该建立正确的经营管理理念，建立科学、合理的人力资源体系，建立良好的企业文化，吸引更多更优秀的人才加盟，从而组建强有力的核心管理团队。只有这样，才能抗击残酷的市场竞争，才能步上健康发展的轨道，才有机会在未来获得胜利。

因此，我们坚信人才决胜未来！

创新，势在必行

中国正处于一个信息化的时代，人们求变、求新的思维将对营销策略形成巨大的挑战。以连锁药店为例，10年前，连锁药店将封闭式货架改换成为开放式货架都能令进店的顾客产生巨大的视觉冲击，今天，药店的促销手段层出不穷，药店会员送鸡蛋、送纸巾、送米、送油等招数早就成为普及版本，有些药店的会员礼品已经开始送服务，比如送家政的钟点清洁卡等。总而言之，不断地发掘顾客需求，满足顾客成为商家永无止境的追求目标，而这种追求正是创新营销的源动力。 

以零售终端的陈列为例，我国目前在售的各种品类品规产品已高达数万个，企业产品要想在连锁的标准货架中脱颖而出，必须要有一些独特之处，才能吸引顾客眼球。个性化的端头陈列和异形陈列都将为产品增加极有份量的色彩，给进店顾客留下深刻的印象，仅仅在终端陈列这一个小小的范畴，我们就能体现出因为创新所带来的巨大差异。对于立志于创建品牌的企业来说，创新将是走出同质化的唯一路径。

因此，创新势在必行。

[结束语] 虽说营销无定式，但营销的真理万变不离其宗。企业若能借鉴一些前人的宝贵经验，让产品生动、鲜活地传达品牌独特的声音，离终端更近一点，离消费者更近一点，离成功也会更近一点！