［问题症结］ 经销商期望躺在医药厂商的怀里做市场。

［具体表现］ 经销商通常这样回应企业：1.派人帮助做市场，才能经销产品。2.生产厂家打广告，才考虑经销产品。3.企业先把市场做起来，经销商再接过来做。

［诊断分析］ 很多经销商都存在这种市场惰性，不仅在成为经销商前喜欢讲条件、要政策，更严重的是，合作后常常等、拖、靠、要。这样不但会把医药厂商搞得筋疲力尽，更会贻误市场战机。

在初期启动市场阶段，医药厂商必然会给予经销商以营销支援，但长期支援有赖于后期市场营销的良性循环。

其实，医药厂商给经销商人、财、物等资源只是“标”，“本”是能力输出与植入。“授之鱼，不如授之以渔”，更重要的是提升经销商的能力，让经销商学会独立行走，成为真正独立的市场主体。所以，企业在招商阶段，就要扭转经销商的惰性经营理念，让其认同并承诺转变，否则经销权不可交给这样的经销商。

［应对话术］

1.赚钱能力比营销资源重要

市场拓展初期，我们当然会派出营销人员协助经销商做市场，比如区域经理（城市经理）、企划人员、促销员指导经销商进行渠道建设与市场拓展。但我们毕竟只是援军，区域市场上的真正主力是经销商。生产厂家希望通过初期的助销行动，帮助您建设一个规范的、有战斗力的营销团队，帮助你提升各种作战能力，把赚钱的本领学到手。

2.资源投入多少要看市场成果

在拓展区域市场的过程中，生产厂家会投入各种营销资源，包括政策性资源（价格政策、市场补贴政策、广告支持等）、产品资源（新产品、促销赠品等）、资金资源（返利、广告补贴等）、工具资源（销售物料、《营销手册》等）、人力资源（业务专员、促销员、专家队伍、代言人等）等等。

虽然资源必须投入，但经销商也必须认识到，市场运作得越好，资源持续投入的力度可能就越大，甚至可以长期投入。在初期，我们投入的资源再多、力度再大，如果没有一个良好的市场回报支撑，长期下来也必然难以为继。所以，在基础资源支持下，只要经销商努力把市场做起来，我们是不会忽略或停止资源投入的。

3.经销商是区域市场的主角

生产厂家为什么要发展经销商？就是想要整合区域市场的渠道资源，实现渠道资源衔接、互补与互动，让经销商来演主角，我们站在身后提供强力支持。

换句话说，我们需要具有良好素质、资源与能力的经销商。如果我们自己派人来做市场，完全可以成立分公司、办事处。并且，市场做起来以后，我们可以交给任何人，甚至可以承包给我们的员工。只要他认同我们的理念，接受我们的管理，拥有手续、资金、物流、服务等经营能力。到那时，恐怕想拿到经销权的人就多了，接手就赚钱的事情，相信很多人都会眼红！

所以，让生产厂家代替经销商做市场，不如我们协助经销商来做，这也是对经销商利益的一种保护！（全文完）