这句“只有买错的，没有卖错的！”是在消费者中流传了很多年的一句真理。可是，药品零售业的巨头们却发现，如今的消费者越来越精明，随着通讯网络等即时传讯工具的发展，消费者们抱团“吐槽”，共享去药店买药的一条条“潜规则”——

潜规则一：价廉物美的好药都在下面 

“去药店买药，一定要蹲下来！……站着视线内的药全是提成高的，效果一般，价廉物美、性价比高的好药都在下面……下面……”近日，这条微博在网上被疯狂转载，一时间引起了社会各界的热议，使得整个药店零售业被推向了社会舆论的“风口浪尖”。由于药店终端品牌力不足，长期以来处于劣势，出现公关危机时就更易处于不利地位，而卷入本次“微博事件”后，药店终端的整体品牌形象，也无疑遭到一次巨大的冲击。 

 潜规则二： 会员日再来买药 

为了卖出更多的药以保证利润,各家药店的“会员日”、“折扣日”等活动纷至踏来，最初消费者还觉得挺新鲜，日子久了，会员日里顾客盈门，平日里门可罗雀的现象屡见不鲜。大家都认为“等到会员日打折了再去买药吧”，还有些顾客办了五六家药店的会员卡，哪家在做会员日的活动就去哪家买。 

这样一来，尽管药店在会员日促销时销售提高了，但会员日促销结束后，药店的销售也随之明显回落。这是典型的促销依赖症表现。究其关键原因，是药店的经营方式上出了问题。只有会员日的折价优惠，会员卡就是打折卡，会员日就是降价日，会员服务同质化，没有特色，没有新意。

潜规则三： 新店开张实惠最大

“新开张的药店优惠幅度最大，还能领到不少赠品。活动以后就没那么大吸引力了。”这是不少消费者的共识。然而，开业活动多半是“赔钱赚吆喝”，火爆的场面背后往往是巨大的人力投入和财力投入。对于零售企业而言，新店铺投资成本的上升是行业性难题，房租、人工等硬性成本逐年攀升，极大制约了药品零售业的发展，有可能导致“产出增加的比例小于投入增加的比例、销售额的增速小于规模扩大的增速”。因此，在开店扩张给消费者带来短暂的实惠的同时，控制成本、管理升级以及提升营销手段成为了制约企业发展的大问题。

一条条潜规则不仅反映了消费者的购物心理，也从中折射出当今药品零售业中存在的诸多问题，缺乏稳定消费群、盈利周期延长、市场抗风险能力弱、单店产出比降低……进一步反映出零售企业的经营理念落后、营销手段单一、缺乏系统管理。若要改变消费者对药店的认识，增强顾客对药店的信任，破解这些所谓的潜规则，药品零售企业恐怕要从以下几个方面努力：

 提升企业品牌力和信任度

长期以来，零售药店都处在社会舆论的不利位置，稍有风波即被动挨打，这折射出药品零售业整体形象不佳的现实问题。若要扭转此种状况，就必须设法建立企业乃至整个行业的正面形象。

去年底，老百姓大药房、国药控股湖南有限公司、养天和等企业在长沙发起成立湖南省药品流通行业协会、长沙市药品流通行业协会，其会员单位均是湖南当地具有较大品牌影响力的主流连锁和批发企业。今年11月，长沙药品流通行业协会针对一批广告违法宣传的商品，给会员单位下达了停止销售的通知。这次对广告违规的商品采取积极主动的措施，不仅向社会表明了药品零售业自律的态度，也有利于提高民众对行业和企业的信任度，此举值得大家学习和借鉴。

营销手段多样化

很多年来，药店经营者们都把业绩放在第一位，一味地做促销、集客流，反而忽略了“药学专业”这一核心内容。单一而乏味的营销方式只能在短时间内提升业绩，却无法带来长期的效益。商品促销只是药店营销的一部分，若要获得长期而稳定的客源，药店需要多样化的营销手段，除了卖商品，药店更需要“卖服务”。

西安怡康原本是一家药品批零企业，近年来大力发展中医药，在中药经营的基础上引入了中医诊疗服务，开设璞太和中医馆，近期璞太和周年庆当日，特邀国家级名老中医、国务院特殊津贴专家、陕西名老中医米烈汉教授等18位医术高超的名老中医坐堂义诊，为广大的老百姓免费诊脉看病，同时中药全部实行85折，精品医疗器械免费体验、免费测骨密度、免费测血糖、免费量血压等便民服务。从单纯的药品让利转向商品和服务相结合，紧扣顾客的需求，营销“动”起来，自然能获得顾客的好口碑。

提高企业管理力

新开的门店的盈利周期变长不仅与店铺资金成本、劳动力成本、采购渠道资源成本、培训成本上升等外部因素有关，更与企业自身的管理能力有关，其中包括连锁企业总部对部门及门店的管理、店长对门店的管理以及各一线员工对自己所承担这部分工作的管理能力。外部因素不可控，但内因是可以优化的。

事实上，探索可供复制的药店经营模式，一直是连锁关心的焦点问题。今年以来，百强连锁明显放缓扩张速度，主要精力转向了内部资源的整合，加强标准化管理，是目前许多连锁总部向门店发布的重要任务。据了解，太极集团通过“双品牌”战略加强了一体化运营，截至今年7月，采购成本下降不少于3%，直营门店平均销售增幅在20%以上。

编后语：这些年，面对着愈来愈精明的消费者和他们不断提升的购买需求，药店一直在转型，无论是走专业化的道路，还是乘大健康的东风，无论是做大服务延伸还是做深专业指导，药店的初衷都是为了提升自身的经营水平，满足消费者日益扩大的真实需求。面对整个行业经营水平偏差的现状，很多企业都努力迈出了改变的步伐，相信在大家的共同努力下，整个行业会越来越规范，终有一天消费者走进药店买药，不再依靠“潜规则”，而是得到真实需求的满足。

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   商务部发布五项药品流通行业标准

近日，商务部发布了《药品批发企业物流服务能力评估指标》、《零售药店经营服务规范》、《药品流通企业诚信经营标准》、《药品流通行业职业经理人标准》、《药品流通企业通用岗位设置规范》等5项药品流通行业标准，于2012年12月1日起实施。这是我国首批出台的药品流通行业标准，对于规范和促进药品流通行业发展具有重要意义。

其中，《零售药店经营服务规范》是针对药品零售企业服务水平普遍不高，以人为本的服务理念欠缺的现状提出的。该标准规定了零售药店药学技术人员的数量与素质要求、服务设施与服务环境、职业道德与仪容仪表、售后服务等经营服务能力指标和划分标准，明确了零售药店分级评估体系，将为今后推动药品零售企业管理和政府政策制定提供参考依据。

商务部市场秩序司巡视员温再兴指出，行业标准能否落实到位，关键是企业能否自觉参与和实践，有实力的药品流通企业要积极发挥引领示范作用，带头贯彻落实五项标准，运用五项标准提升企业的管理和服务能力。

据透露，商务部将根据《药品批发企业物流服务能力评估指标》和《零售药店经营服务规范》两个标准，与相关部门研究制定药品批发和零售企业分级分类管理办法，逐步推进分级管理工作。分级评定的结果，将作为行业准入和退出、药品招标配送、定点医保药店选择等重要参考依据。