在全国性医药商业龙头紧逼之下，各地的区域商业公司感到越来越强大的生存和发展压力，如何在当前的医药流通产业转型与重构中，觅得属于自己的定位和空间，考验着中小商业公司的智慧与应对能力。

在日前召开的首届全国医药商业合作论坛期间，汇店通中华医药商业合作组织（汇店通）周年庆典隆重举行，一个由来自13省的13家医药商业公司结成、年销售额近100亿元人民币、配送药店近10万家的省际医药商业合作组织浮出水面。同日，四川科盟医药贸易有限公司举办“科盟医药集采统分直营直配工商战略合作恳谈会”。科盟当家人刘亚蜀透露，正酝酿在云南、贵州、广西、西藏、重庆等西南省区建立跨省合作商业联盟，并不排除未来向全国复制科盟模式,形成覆盖全国的合作。

生存挑战推动再结盟

在药品流通发展进程中，由于不可避免的竞争，医药商业企业之间的结盟在中国医药行业并不频繁，最近的一次医药商业巨头大结盟要追溯到2005年5月，由沪、京、津、渝、穗五大城市的五大国有医药商业巨头发起的“中国医药商业经济联盟”成立。当然，那次结盟最终并没有给行业带来预期的成功模式，反而是近年国药、华润、上药等几家巨头挟资本优势快速推进的行业并购加速了流通的集中。

在日前召开的2012中国药品流通行业年度大会上，据中国医药集团总公司董事会秘书石晟怡介绍，中国医药集团2011年健康平稳发展，全年销售额达1250亿元人民币，同比增长41.8%，利润达52.16亿元。而如果以2011年药品流通行业总销售额9426亿元看，占了行业销售一成多的中国国药集团的巨头地位尤为突出。有行业人士透露，2012年该集团的销售额将突破1500亿元。

在商务部发布的《2011年药品流通行业运行统计分析报告》有关行业集中度的描述也显示，医药商业集中度在快速提高。2011年，前100位药品批发企业主营业务收入占同期全国市场总规模的73%，比上年提高3个百分点。前3位的国药、上药、华润集团企业主营业务收入占百强的42.0%，前20位企业主营业务收入占百强的74.2%，同比提高了6.2个百分点。商业前20位企业呈现快速发展的态势，成为全行业市场集中度提升的主要推动力。

全国性巨头的挑战直接将各省中小医药商业公司推向危机的边缘，市场的压力逼着这些企业加速“以变应变”。以汇店通来看，希望以共建、分享为理念，以品牌和资本为纽带，以实体公司为运作平台，通过整合上游品种资源和终端药店资源，打通产业链，打造一个全新的B2B2C（商业公司-终端药店-消费者）医药产业模式，并整合成员单位的销售资源，最终实现共同上市。

为了实现共同目标，上述13家各省的商业公司在过去的一年内，共同出资数千万元，成立了2家投资公司和1家企业管理公司，以公司化运作的形式使联盟实体化。而且在过去一年内，分别参股河北成天田园药业、浙江华圣爱诺药业等4家制药企业，取得了近300个药品品种在成员单位所在省份的独家经销权。

同样，科盟也以资本为纽带，完成了公司化改造，300余家股东联袂注资1.3亿元，组建起医药大健康资源整合运营平台，目标是3年内销售额过百亿元。就在10月底，科盟与四川省二级联盟进行深度战略合作，合并运营药品营销中心，凭借覆盖全省的实销网络一举和50多个独家基药和292个优势基药产品签订了四川总代统分直配协议。用一位制药上市企业老总的话说，科盟如今是四川药品市场中不可逾越的一个平台，对制药企业的全国市场管控将是一个考验。

可见，行业的竞争已经推动中小商业企业加速进行自觉的商业整合，如今这种联盟已经直接进入资本层面的务实交易，这对推进联合体的统一运营无疑有更加严格的约束力。

选择还看渠道管控力

随着医药商业并购整合，近年来制药企业渠道重建工作一直未停。尽管在已经一体化的大企业集团，如国药、华润内部，工商协同从理论上应该有优势，但对于如何赢得竞争并保持优势，当前不管是大企业巨头，还是省际商业联盟，尽快完成内部管理提升，提高平台药品流通效率，进而提升整个行业的效率，是唯一选择，这也是商务部领导与商业协会专家对药品流通发展的期待。

而管理提升恰恰是商业龙头正在大力投入和弥补的重点。据天津医药集团太平医药有限公司董事长李洪刚介绍，借助创新的SPD物联网医院物流系统，目前太平医药已经实现从药品入库到患者在医院用药的全过程供应链管理。据记者求证，在国控天津有限公司、广州医药有限公司等大型流通企业，同样的医药供应链信息化管理也已实现。据广州医药有限公司总裁于景辉介绍，商业公司的信息化管理水平已经成为流通企业间竞争的决定性因素，这在世界型的跨国公司尤其明显。广州医药多年来一直在强化自身的信息领先能力，目前已经拥有药品供应链信息管理的多项专利，形成了自身的核心竞争能力。

在日前举办的最新流通技术成果展上，记者采访了科盟医贸的高管。目前科盟也在积极准备采用新的药品流通信息化管理系统，参加此次会展也是为了考察比较相关技术的性能与成本。

省际商业联盟与大型商业龙头的差异，还体现在掌控终端的定位上。汇店通、科盟都很重视在药店的掌控，而国药、天津医药、广州医药等商业龙头更在意医院覆盖。随着新医改推进“医药分业”力度加大，如果药店的市场份额也在药品总的终端销售中逐步提升，大商业公司与中小商业联盟间更直接的竞争终会到来。

采访结束时，记者获悉，12月11日，国家开发银行与中国医药集团总公司在京签署《开发性金融合作协议》，国开行将为中国医药集团总公司提供融资总量达400亿元的综合金融服务，支持其在医疗体制改革、医药卫生产业国际化等领域加快发展。

在产业重构阶段，资本无疑具有决定性的地位。或许，省际商业联盟的最终命运仍难逃被巨头收编的命运，但如果能够在产业重构进程中，在某个领域取得巨头短时间难以实现的优势，至少可以增加未来谈判的筹码。

或许，省际商业联盟最终仍难逃被巨头收编的命运，但如果能在产业重构进程中，在某个领域取得巨头短时间难以实现的优势，至少可以增加未来谈判的筹码。