一、抢市场还是夺市场？

抢市场是几个人同时抢空白的市场，谁抢到算谁的；夺市场是你要从别人的手里夺，已经是人家的，你要据为己有。抢市场抢的是增量，夺市场夺的是存量。

1、抢市场的产品策略

● 让新的目标用户用

开发新的目标群，发现那些有需求但没有得到满足的人。

● 让现有用户多用

让病人出院的时候再带一个疗程，这是多用；更深层的意思是，从剂量上、疗程上让他多用。

● 让现有该用不用的用

“现有该用不用的”的目标人群就是完全可以用某种药品来治疗结果却没用的。要让这类病人用药，需从两方面入手，一个方面是教育医生，另一个方面是教育患者。

2、夺市场的产品策略

● 从同类产品手里夺

这种策略是大家最熟悉的，也十分单一，就是靠政策销售，几乎没有市场手段在内。那么市场手段能做什么呢？找出和同类产品的差异及差异带来的好处，把好处放大成一个比同类产品好的理由，然后把理由放大，让以这个理由为主的理论成为学术的主流。

● 从相似产品手里夺

相似产品也还是有差异的，把这个差异的优势放大，找到依据，说清楚，就能在学术上实现夺的目的。

 二、要规模还是要利润？

如果市场吸引力和产品竞争力都马马虎虎，这时候就面临一个抉择，就是要规模还是要利润？

1、要规模的产品策略

● 加大促销力度

只要钱是花到市场上而不是放进兜里，肯定会见效果（先不说效率），活动设计好，执行好，效果肯定会更好，虽然整体利润率可能会变低，但纯利润会增加。

● 调整政策

对内的提成考核政策调整的更有激励性，销售队伍的干劲就大；对外的代理或者经销政策让一些利，渠道商的干劲就大。如此一调整，保证规模能上来。

增加队伍。一个省派一个招商人员，最多做到地市级覆盖；一个省派20个人，则大多数目标医院能够做到覆盖，虽然增加了人员成本，但是最大限度地提升了市场资源的利用率。 

 2、要利润的产品策略

● 维持价格

如果价格不维持，就谈不上做利润，这个道理很明白，所以宁可因为客户嫌贵少要货，也要挺住价格，靠自然销售走量，虽然量会逐渐萎缩，但也不会直线下降。

● 减少投入

投入太大就成了做规模了，所以要减少投入，只进不出，因为产品有自然销量，并不会因为市场投入少了就马上出现销量萎缩，有一个延迟的过程，所以对企业来讲是相对的来一笔赚一笔。

 3、总结

做产品不下功夫就会逐渐被市场抛弃，所以如果没有做规模的打算，那就要做利润。要么做规模要么做利润，最好是明确下来，没有明确的思路就会造成资源浪费。

做利润和做规模是个大事，基本上是老板决策的。既然是老板决策，市场部做什么呢？就是要提供分析，提供依据，提供思路。

 三、甘当老二还是偏安一隅？

市场吸引力还不错但自己的竞争力差点儿，或者市场吸引力差点儿但是自己的竞争力还不错。碰到这种情况怎么办？要看竞争对手。如果竞争对手很强大，那么就考虑以下三种策略：

1、甘当老二

甘当老二指的是和老大一样面对同样的市场，面对同样的人群，只是低头哈腰跟着走。没有集中度100%的市场，你吃肉我喝汤，总之有我的活路。

 2、偏安一隅

偏安一隅和甘当老二是两个概念。偏安一隅的境界更高一些，更聪明一些，也更稳固一些。可以在地理位置上偏安一隅：你做三甲医院我做二甲医院，你做一线城市我做二线城市，你做重点医院我就做非重点医院……没准过几年农村包围城市成就霸业。或者按疾病和适应症细分，在目标人群上也就是学术上做到偏安一隅。

 3、另寻出路

猪往前拱，鸡往后刨，各有各的招。放弃鸡肋产品或市场，将精力和资源集中，有舍才有得！