《国家药品安全“十二五”规划》，要求所有新开设的零售药店都必须配备执业药师。这意味着，从今年开始，你到药店买药，就可以找到专业药师咨询了。十八大文件中把城镇化作为新四化之一，未来十年城镇化重点在于中小城市和县城是未来城镇化的主流区域和中西部地区。开店拓展的重点应该是中西部中小城镇。

本期中国医药联盟邀请到康美药业股份有限OTC事业部总经理李从选先生就中国零售药店下一波扩张与开店趋势进行预测。

中国医药联盟：中国城镇的医药保健品市场如何以及推动城镇化的意义所在是什么？

李从选：十八大文件中把城镇化作为新四化之一， 今年两会城镇化的提案达到500多件，城镇化也是中国经济社会发展的基本国策。

李克强总理认为中国城镇化是人类历史上最大的一个事件，是前所未有的富农政策，目前每年会把1.2%的农民转化为市民，这是一项复杂的系统工程，城镇化将改变中国自然、经济、社会、人文面貌。城镇化将有两亿多农民进入大中小城市和县城，加上现有的1.6亿人口，新增城镇人口将达到4亿左右，未来十年中国城镇化将拉动40万亿元的投资，这是潜力巨大的市场。

2011年，城乡居民人均消费差距为3.34:1，城镇化率每提高1个百分点，意味着至少有1300余万人将从农民变为市民，这将直接带来1740亿元的新增消费。而这个消费者，对医药保健品的需求则是刚性的，必须的，因为人不可能不得病。

此外，必须注意到，这次城镇化是政府主动推动的城镇化，这意味着政治制度、经济体制、投资政策、经济结构等方面将发生重大调整与变化，可以认为是工业化创造供给，但城镇化创造需求，这次汹涌澎湃的新型城镇化是以人为中心的城镇化，而提升和满足人的需求才是城镇化的根本，因此李克强总理认为城镇化是扩大内需的最大潜力，总理在答记者问时说，本届政府在城镇化中要着力解决1000万户以上棚户区居民的问题，因此城镇化将是投资和消费的重要载体。

还必须注意的是：未来十年城镇化重点在于中小城市和县城是未来城镇化的主流区域和中西部地区。开店拓展的重点应该是中西部中小城镇。

中国医药联盟：零售药店管理规范新修订版的执行，表明哪些新的发展趋势？

李从选：《国家药品安全“十二五”规划》，要求所有新开设的零售药店都必须配备执业药师。这意味着，从今年开始，你到药店买药，就可以找到专业药师咨询了。

将于2013年6月1日施行的新修订《药品经营质量管理规范》对于药品零售企业配备执业药师有强制规定，新开药店没有职业药师不能开业，药店负责人（散店老板）必须是职业药师，连锁主要负责人也非得是执业药师。

发达国家职业药师制度有600年历史，我国职业药师制度，从1995年7月5日，原国家中医药管理局与人事部联合颁发了《执业中药师资格制度暂行规定》算起，实施还不足20年的历史。发达国家，每700-1500人就配备一名职业药师，如果按照这一水平的上线1500人配备1名，全国对执业药师的需求将达到86万人；

目前我国的职业药师的水平约为7000多人拥有一个职业药师; 因此有人预测，到2020年约需要70万人，目前具有资格证的还不足20万人，注册的仅8万人，可谓差距巨大。

职业药师的考证资格取得是非常困难的，且拿到资格证书的职业药师，往往到药厂、医院、医药公司、研发单位产业，尤其是在医院收入较高，较少愿意到药店，因此可以预测，下一步药店扩张竞争，不是通过自己开店，而是并购，并购不是连锁之间，而是连锁对散店的并购，如果届时散店没有药师资格也不能开，经营上又不具有优势，国家不可能一下子倒闭那么多社会散店，连锁准备好各种执业药师替代品（各种其它级别药师），就能流速并购，实现扩张。

产生这一判断另外一种原因是以前开办社会散店开店都是有关系的人，且投入成本不高，而新版GSP大大提高了相应的软硬件标准，准入门坎收紧，投入增加，社会散店老板在盈利不可预期的情况下，就会慢慢做不下去，也许会选择退出策略，这也许是连锁并购潮中最大的一块蛋糕。

中国医药联盟：大健康大保健时代势不可挡缘由何在？

李从选：新医改、基药制度，将改变连锁药店的品类结构，基药由于零差率和按照比例报销，将会导致其消费都在政府举办的基层医疗机构实现，不论在怎么方便，都抵不过不花钱的诱惑大。因此药店发展或者开拓的趋势必将随着新医改的深入而变化，具体的趋势是：“大病进医院、小病进社区（卫生机构），保健（健康）来药店”

这一政策的推进和实施，必然引来药店的定位细分化和大健康快速发展的必然趋势，不管你愿不愿意，都会是药的比例逐步减少，中国医院人满为患，服务质量低劣，大健康（治疗保健、养生、预防、康复、调理、养生、护理、检测、美容、理疗和性保健）需求未被医院满足，这是市场留给药店的空挡。也是未来药店发展的大趋势之一。

转型开拓的领域，可以在保健、养生、预防、康复、调理、养生、护理、检测、美容、理疗和性保健选择方面进行定位，比如家庭康复护理服务，在国外有些就是通过药店来实施的。

大健康趋势其所以来势汹涌，还有一个重要原因就是中国进入老年化，老年人健康就是生命的全部，因为除了健康，人生没有一样东西是必须拥有的；老年人保健养生的需求，必将与日俱增。然而快速富裕起来的中国老百姓，健康的观念、意识、知识、自我健康、自我医疗与自我药疗的能力还有待大幅度提升，这方面的潜力是无穷的。而治疗尽管是必须的，但治疗、吃药、打针、手术，都不是人的需求。健康才是，健康需要大健康

中国医药联盟：中国药店的数量42万家，按照13亿大陆人口计算，每6000人需要一家药店，只需要约22万家，现在数量正好超过一半。有些地方还在政策松绑，比如武汉市市最近取消了距离限制和医保点的限制，这样竞争更为激烈，还有城市兴起的健康会所、养生中心、健康管理机构也会加入到药店的竞争行列，药店除了大健康到底要怎么走？

李从选：听到过一位连锁高管这样的说法：“一半以上的店员卖错了药，一半以上的药被错卖了”这里的错是应对的，不可能人家要买感冒药，你给人家肠胃药这种错，但是高血压和糖尿病的一、二、三期的治疗荐药、感冒的风寒风热暑湿辩证分型与用药可能会搞错，再加上劣质的高毛利主推产品，等于疗效无保证，等于把消费者推到医疗机构。

鉴于此，笔者认为，下一个阶段，除了专业大健康产品与服务，另外一个趋势就是准确、到位、有效的医药专业服务和专科产品构建趋势，让专业化取得顾客信任，让专业的高端产品战胜社医疗机构的基药和输液。

药店必须记住，专业化是根本，是顾客满意度的根本，是多元化的根本。是战胜异业与同行的根本！

中国医药联盟：药店开大店是未来的主流方向吗？

李从选：由于业态模式、盈利模式不清晰，中药药店业态都还处于探索阶段，除了海王等少数一些药店业态模式清晰外，绝大多数连锁药店都是集中业态模式并存，甚至照顾地区差异，保留远远超过门店销售数量的产品群；由于业态定位不清，小店往往在群店包围中没有特色，无法突破，如同鸡肋，因此一些连锁药店，开始放弃不盈利，做不起来的小店，转而加大力度经营大店，而大店的贡献也是小店根本无法比拟的，大参林的一位领导说过，大参林的100多家大店，销售完全符合二八原理，可见大店贡献之大了。

中国医药联盟：请您分析下药店与品牌工业药业的合作。

李从选：品牌工业的集中度在飞速提升，品牌工业是各种终端推广资源的代名词、是创新的代名词、是助销的代名词。品牌也是固定客源的保证，消费者口碑的保证。

与品牌企业的战略合作还有一个最好的资源是品牌企业，都有地面终端推广团队，服务连锁，规范终端价格战和进行人员助销。而小厂家是根本配不起人的，也就没有了服务。

还有一点就是：连锁药店的高毛利产品已经走火入魔，武汉会《中药药店》论坛上，公布，百强连锁高毛利产品数量平均竟然达到1400种，这是利令智昏的数据，结果很多所谓高毛利产品都不动销。

你们高毛利产品到底多少合适呢，OTC市场把疾病一般细分为110-120种之间，每个疾病治疗的产品，分为固体制剂和液体制剂，加上儿童剂型，也就是三种剂型规格，高毛利产品的数量应该是110-120乘以3左右，就是330-360个之间。加上大保健100多种产品（多为软胶囊剂型），也就450个品类左右就是所有品类都有高毛利了。

专家和业内人士普遍认为，高毛利产品数量，占比20%较合适，一般门店平均产品数量为3000个，则最多也是600个左右了。

必须明白，自营高毛利产品源于剥夺品牌药和常用药，应该围绕品牌药的价格和品规来规划。中国目前阶段，药店还没有真正的自有品牌。培育品牌需要大量人力物力投入，仅仅依靠药店的行政主推，只能是拦截了其它产品，培育了某个产品的销量，连锁药店切不可沾沾自喜，以为自己可以培育起品牌，品牌是附着在产品上，产品的产权不是你的，何来品牌！如果你的高毛利产品品质过关，恭喜你，否则，后果是严重的，劣质产品驱逐客流是温水煮青蛙！

拥抱品牌厂家，优先占有品牌厂商的稀缺 ，就能在竞争中取胜，这确实要求连锁有品牌心态。不以毛利为第一诉求。