在新闻发布会中，乐普老总蒲忠杰表示出了对硫酸氯吡格雷的强烈兴趣，目前这个产品是赛诺菲的波立维和信立泰的泰嘉的天下，蒲忠杰对于迅速打开市场充满信心，由于盐酸氯吡格雷进入了新基药目录，且农村中有广阔的市场需要服用的未服用，所以乐普打算以农村包围城市，先在基层医疗市场取得优先，在城市市场，依托心血管方面的优势，进行捆绑销售等方式提高销售额，最终实现以农村包围城市。

乐普的乐观来自于两个点：1.自身在支架方面的市场资源和销售团队优势与心血管药品的组合优势，2.低价策略。

估计这两点也是蒲忠杰收购新帅克的初衷，对乐普来说也是正确的战略选择。

但乐普面临的挑战也非常大，笔者史立臣认为，一方面乐普的市场基本处于高中端医疗市场，这个市场采取低价策略有些行不通，空间不够的话操作起来难度也大，即使进入基本目录，通过招标采购程序，使用量也会面临波立维和泰嘉的围堵，毕竟波立维和泰嘉具有满足高中端医疗市场价格优势，至于在高中端的医疗市场形成组合优势，惯于销售器械人员销售药品转型难度很大，而单独建立一支队伍周期长难度更大，估计最终在这个市场乐普寻找代理商的可能性大。另一方面对于基层市场，乐普没有队伍，依靠低价策略推行短期内必须通过代理模式，这对乐普的药品招商体系的管理和市场策略提出很高要求，因为价格低，利润空间有限，能否给出让代理商满意的利润空间让其能全  力以赴推广和增大市场覆盖面是关键。

所以，乐普需要重构乐普药品板块的营销体系、产品结构和业务优化，不能止于对新帅克的收购，这样就能持续的增强其医疗器械和药品的组合竞争优势。

据收购协议，新帅克2012年销售收入为1316万，而2013年预计收入为3853万，2013年第一季度的净利润仅仅只有78万人民币。

虽然乐普收购新帅克战略思路是正确的，但挑战也非常大，新帅克的自身竞争实力，市场资源，生产技术能力都弱于赛诺菲和信立泰，低价策略需要规模性销售和广覆盖来支撑，而新帅克的营销 体系又没能给乐普奠定良好的市场基础。

目前帅克采用的代理制的模式，未来两票制等模式的推广会有很大影响，乐普需要构建新的代理模式合作机制，现在普遍是代理模式向佣金制转变，乐普也需要调整，更重要的是乐普是否有这方面的准备和经验，如果没有，单纯的代理制则路途艰难。所以，乐普要在心血管药品上获取成功，就不要走单纯代理制的路线，这样最终结果一定是被现有和后来正在等待生产批件的企业彻底边缘化，因为毕竟现在和未来竞争者都是在药品市场上有对于乐普来说强大的能力和优势。

对于盐酸氯吡格雷的推广，乐普打算由他们进行学术推广，然后销售由代理商进行，其中，盐酸氯吡格雷75mg规格被誉衡药业以3000万价格进行10年全国代理总包，新帅克公司还有25mg的规格，对此，乐普打算用找不同代理商的模式，乐普预计双方能够和平共处。

其实最好的结果是乐普出资收购誉衡药业的长期代理总包权，否则，由于二者的产品除了规格之外，其他都是一致的，这对乐普和誉衡药业都不是好事情，由于二者的营销策略、价格策略、市场策略和团队竞争力不同，会引起自身的竞争，也就是说，乐普将会生产产品给竞争对手，让竞争对手与自己争夺市场。誉衡药业较为强势的是针剂销售，如果没有更好的策略之前，就会利用规格和给予合伙伙伴更高的利润转让的优势挖取乐普市场，这样，乐普就面临赛诺菲、信立泰和自身供养的誉衡药业的竞争，所以，可以说，乐普面临的最大竞争者是自己供养的誉衡药业，而非赛诺菲和信立泰。

硫酸氢氯吡格雷这个乐普唯一看中的产品还会面临后期潜在竞争者的威胁，正大天晴，还有很多仿制药也将会陆续获批，这就要考量乐普的药品营销体系的建设能力和速度了，如果能够在短期内建立起一支执行力很强的团队，抢在其他药企生产批准文号下发之前完成基层市场和中高端市场布局，这种目前短期优势就能体现，如果乐普做不到，那么针对新帅克的收购市盈率就会显得过高，其实，的确，新帅克除了具有较好竞争力的硫酸氢氯吡格雷、原料药帕马溴和氨酚帕马溴片之外，实在其他价值缺失，而这三个产品目前看值不了这些钱。

但作为乐普战略相关多元化的关键第一步，笔者史立臣认为，对于乐普来说，即使高价也是值得付出的，因为乐普在国产支架的优势将要被信立泰分割，乐普进军心血管药品，不过是与信立泰形成了相同的业务形态：心血管器械和药物。从目前看，乐普与信立泰将要在这两大领域展开较量，乐普在心血管病器械方面优势高于信立泰，而信立泰在心血管药物上优于乐普，谁是最后赢家，就要看二者的资源整合、管理能力和市场布局方面的竞争了。

而对于乐普，新帅克实在没给乐普留下什么好底子，硫酸氢氯吡格雷、原料药帕马溴和氨酚帕马溴片当年的低价策略给乐普挖了一个坑，硫酸氢氯吡格雷长期出售代理总包权给乐普挖了一个更大的坑。

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北大纵横医药行业中心高级医药合伙人 史立臣