品牌=鸡肋?品牌OTC需借势突围
核心提示: “国内现有的一些OTC品牌产品,对很多药店来说都是鸡肋,如果不卖,没有了品牌的光环作用,很难维持客流量和重复购买率,如果卖,现如今激烈的药店竞争又往往导致品牌产品终端价格倒挂。”这就是目前中国药店的著名“鸡肋”理论。
“国内现有的一些OTC品牌产品,对很多药店来说都是鸡肋,如果不卖,没有了品牌的光环作用,很难维持客流量和重复购买率,如果卖,现如今激烈的药店竞争又往往导致品牌产品终端价格倒挂。”这就是目前中国药店的著名“鸡肋”理论。如何盘活这些“鸡肋”OTC药品,焕发品牌,让它既成为药店的心头好,又成为药企的利润来源,成了营销创新、渠道创新的思考所在。
药店卖药却不挣钱,动力欠缺
药店目前处于艰难时期,已经是一个不争事实。国家中医药管理局等部门明确提出2015年95%以上社区卫生服务中心、90%以上的乡镇卫生院等能够提供中医药服务。意味着基层医疗机构的健全,必将分流一大部分去药店买药的人群,药品零售业发展面临挑战。
虽然根据规定,所有药店应配备和销售基本药物,患者可凭处方到药店买药。但据有关药店统计,经营药品的利润能达到3%已经算是很好了。而药店一般以价格低为优势,销售常用药、处方药及一些与医院错位经营的药物。基本药物目录里80%的药物药店早在经营,并培养了不少顾客。基层医疗机构零差率销售这些药物,分割零售药店市场不说,亏损还由政府补贴,而药店如果亏损只能自己承担。
药店老大的业绩数据也凸显经营下滑情况。海王星辰2013年第一季度经营数据显示,营业总收入为6.274亿元,较上年同期增0.2%;毛利额2.909亿元,上年同期2.916亿元。毛利率46.4%,上年同期46.6%。新开25家,关闭63家,截至3月31日共有2094家分店。经营一年以上门店2015家,同店销售比增6.1%。
药店渴求OTC品牌保护终端价格
增长乏力要求药店自己转型,但药店的定义,不管你多元化、品类成熟到什么程度,最基本的,你还是做药品。这也决定了,需要技术与专业的体系去支撑经营活动。
说白了,药店还是需要品牌药支撑的,而目前药店经常是“亏本卖名牌”。而且,品牌药在渠道的渗透度也极易被拦截,传播力有限。
由于医药消费的特殊性,药品容易在终端遭到拦截,但其他快消品就不会,究其根源是因为国内现在没有一个真正强势的OTC品牌,而且药品的本质和快消品不同,所以现在的中国OTC品牌只能理解及定义为“半品牌”。半品牌半渠道,半品牌半消费者。品牌很重要,但是对于药品而言,品牌不论做得多好,都能很容易被拦截,所以渠道建设必不可少。
品牌产品必须维价,维价管理呼唤第三方专业团队
维护价格对工业而言是防止渠道萎缩,对药店而言是合理利润和销售积极性的保障。我们大家心里都清楚,价格是品牌产品的市场生命线,但在实际实施上却总是心有余而力不足,最大的因素还是建立一支终端维价团队太难,成本太高。
随着OTC营销推广接触面不断加大,工业企业销售团队规模受限制,这也让市场上出现专业的第三方推广团队成为趋势,据了解,在快销品领域,第三方专业推广团队模式已经很成熟,而在医药领域,还鲜有听闻。
可喜的是,目前中国第一支OTC雇佣军团队已经出现。这支名为OTC实效军团的第三方专业推广团队,正在加速组建覆盖全国的6000人规模的作战队伍, 他们所做的就是维持好市场价格,保护药店收入,让OTC的生产到销售终端每一个环节都能受益,才能让这个利益链条稳固发展下去。(《医药经济报》2013年9月6日 实效营销 孔志)
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