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请用根据地市场说话

2013-10-10 09:20 来源:中国医药联盟 作者:娄向鹏 点击:

核心提示: 糖酒会新产品成千上万,样板市场常常被企业当作道具向经销商展示市场前景,经销商似乎也很重视新产品在样板市场的反应,以此作为是否代理这款产品的重要依据。 我需要提醒代理商朋友注意的是,有的样板市场只是样板,是做做样子的,而根据地市场才更能说明你想了解的一切。

糖酒会新产品成千上万,样板市场常常被企业当作道具向经销商展示市场前景,经销商似乎也很重视新产品在样板市场的反应,以此作为是否代理这款产品的重要依据。

我需要提醒代理商朋友注意的是,有的样板市场只是样板,是做做样子的,而根据地市场才更能说明你想了解的一切。

什么是根据地市场?

根据地市场是新产品赖以诞生、发展并且在这个区域市场内形成相对优势的市场。它常常是企业选择的第一个主战场和大本营所在市场。

根据地市场拥有如下特征:一是企业可以为这个市场提供优势资源(包括销售团队、政商两界人脉);二是市场销售良好,并且在与同类产品或者近似产品的竞争中优势显著;三是在市场战略布局上,可以支持企业向全国发展。依托根据地,扩建根据地,从点到面,从面连片进攻如矛,退守如盾。

我们服务的仲景香菇酱,把企业的所在地河南南阳作为市场开拓初期的第一个战略根据地,首先在南阳市场做实做透,锻炼队伍,摸索模式,使之成为当地绝对的强势品牌。很快,南阳根据地市场的影响力就显现了出来,郑州市场紧随其后实现火爆销售,河南全省随后火爆销售,全国各地经销商闻香而动,纷至沓来。不少大企业的营销精英主动要求加盟仲景香菇酱销售队伍。

根据地市场向经销商提供什么看点和资源

根据地市场是产品、模式的试验田,是队伍、经验的输出地。企业要让经销商看到产品概念、款式口味、政策价格和营销模式的形成与成熟,还要让他们看到企业队伍的成熟和输出。

一个新产品的款式、口味、价格等,即便进行过测试评估,也与实际投放市场后的效果有误差,在根据地市场经过印证和调整,才会避免在大范围市场行动中遭遇挫折。

营销模式、招商政策也需要在根据地市场中检验和完善,企业的营销队伍更需要这样一个“黄埔军校”来锤炼和输出。

根据地市场发展与扩张的关键点

有了扎实的根据地市场,企业如何与经销商一道扩张地盘,向全国进军?

对实力不是很强大,资源不是很丰富,队伍不是很成熟的企业来说,要在根据地的基础上,稳步向周边扩张。强调的是“稳”字,稳扎稳打,步步推进。关键点是,确保在你扩张的市场里拥有优势。如果因为根据地小规模的成功,沉不住气而快速出击全国,就是暂时打出去了,也会被打回原形。

福来在为大明水产制定市场拓展模式时,就充分考虑企业的实际情况,建议先将湖北打造成企业的战略根据地。在湖北取得成功后,通过点状开发,西进川渝、南擒湘赣,逐个击破,这样,以长江中游为线,打造出一个战略扩张平台,形成进可攻、退可守的战略腹地。

对实力雄厚,资源丰富,队伍实战能力强的企业来讲,在向全国扩张时,慢就是大忌,就是贻误战机!强调的是高举高打,全国布局,全国行动。

最早做格瓦斯的秋林公司在全国布局的动作上就稍稍晚了一点,给了娃哈哈更多的机会。中小企业必须夯实根据地工作,但是不能走一步看一步,要在关键节点上适当提前地进行全国布局,尤其要抢先发声,抢先在消费者心智中注册,抢占行业制高点,这是未来与巨型企业抗衡的软实力。

没有根据地市场,貌似全国开花,但是昙花一现,“解放全国”都是梦;没有全国视角,速度跟不上,会在全国市场丧失战略机遇。

糖酒会亮相,经销商相面,不看广告,不看样板,看根据地市场!

Tags:实质营销述评 巨头的唏嘘怀念

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