中国首支OTC雇佣军诞生--中国第一支OTC线雇佣军

2013年8月31日，在这个跨越性的时节，中国第一支OTC线雇佣军在广州正式成立。据悉，这是由蓝海广告.实效营销公司组建，迄今为止中国首支OTC第三方专业托管团队。

目前，该OTC雇佣军团队人数已达800百余人，预计今年年底将达1200人以上。未来三年内，将建成6000人的专业OTC线推广团队，20000人的专业OTC线促销团队。届时，该团队的可控终端药店将达250000个，形成30000家KA零售终端联盟体，可提供20000家样本终端透视医药零售信息，能够与400000零售药店店员及时互动，成为中国OTC行业战斗力最强、最专业、最具职业操守的第三方OTC雇佣军。

“实效OTC雇佣军弥补了一些营销咨询公司只说不做、只做方案不管执行的短板，更多地从实战操作入手，注重目标、过程、结果的三重管控，是药企真正需要的营销策划和销售支持模式。”OTC雇佣军创建者、蓝海广告.实效营销董事长兼总经理孔志表示。

雇佣军的前世今生

自古以来战争就是商机，雇佣军也是门生意。从古希腊的雇佣军到古罗马的瑞士雇佣军，从马背骑士哥萨克雇佣军到死亡军团法国外籍军团，从弯刀战士廓尔喀雇佣军到黑水公司。雇佣军的历史贯穿着人类的战争史，“战争”、“冒险”、“荣耀”、“梦想”、“忠诚”、“勇敢”、“执着”一直是雇佣军的标签。

从古至今，从热战到冷战，从军事到政治，雇佣军无处不在。20世纪90年代开始，雇佣军一改从前大多以个人和小团体为单位，开始逐步转型，向集团公司化经营模式发展，并与政府，国家建立了密切联系。作为一种新的战争经济形式，雇佣军显示出无限的商机，让人无法抗拒。

OTC雇佣军能做什么?

OTC实效营销理论体系认为，市场不是恒定不变的，市场营销因环境、企业、产品、区域、竞争、消费者而变。当前中国OTC市场最大的困局是粗放型经营无法适应精细化管理需求的要求。近几年来，受内外部环境困扰，OTC销售普遍增长不理想。尤其是2012年开始，许多OTC企业开始遭遇瓶颈，主要表现在：

1．市场增长的瓶颈。不少企业原有品种或新品种的增长都遇到瓶颈，一方面自 2009年开始的新医改，使OTC产品可销售的终端大幅度减少；另一方面，随着零售终端连锁化的程度越来越高，连锁对合作的要求越来越高，很多企业难以达到连锁合作方的要求；此外，新品牌的打造也越来越困难。

2．营销成本大幅增长，成本控制遇到难题。一方面，广告投放的成本高企而效果却差强人意；另一方面，新版GMP和环保改造的成本、原材料成本、人力成本以及营销成本都在不断攀升。

3．团队管理的瓶颈。一是企业整体的组织架构不清晰，功能定位不明确，立体式的组织架构难以建成；二是各方面专业人才很难聚集到一个企业；三是只重视口头汇报，忽略数据化管理，营销系统难以形成；四是目前行业内营销人员普遍存在兼职行为，难以一心一意为企业服务。

在OTC行业整体陷入“红海”迷局的背景下，OTC雇佣军的出现为行业带来一种颠覆性创新的OTC营销新模式。相较于传统的OTC营销模式，OTC雇佣军的优势在哪里呢？

首先，OTC实效军团拥有一批10多年实战经验的OTC营销专家，能更好地帮助企业快速建立适应市场的营销（产品、市场、营销、广告）体系。

其次，快速切入市场，实现增长。OTC实效军团拥有丰富的行业实战经验和大量的药店资源，可以快速地完成渠道网络建设。

第三，OTC实效军团是一支专业、专一、高水平的OTC雇佣军，拿之能用，用之能胜，比企业自建团队大大节省了管理成本和市场运作费用。

第四，完整的服务为企业品牌提供持续发展保障。

作为中国第一支专业OTC第三方市场托管团队，OTC实效军团拥有达6000人的团队规模，营销网络遍布中国大陆各省市，全面掌握全国各级渠道和终端，成为中国OTC行业战斗力最强、最专业、最具职业操守的第三方OTC营销雇佣军团，OTC产品放入这个营销体系都可以快速切入市场，使企业的OTC战略得到贯彻和执行，工商企业可以借这个专业的营销团队在OTC领域实现自己的战略构想。

据介绍，OTC雇佣军可服务的内容有：

1．分析行业形势，部署战略方案。通过对OTC市场的一线市场调研和对调研的数据进行深度分析，形成最佳的OTC产品导入战略，包括全国性OTC市场营销托管和区域性OTC市场营销托管。

2．根据战略目标，完成特定市场任务。可以帮助企业完成产品的OTC市场导入、OTC市场的铺货、OTC市场的终端陈列、OTC市场的价格维护、OTC市场的渠道冲突管理、OTC市场的促销推广、OTC终端分级优化管理、OTC市场的店员教育培训。

3．第三方专业服务。以高效的执行力为企业提供OTC市场第三方市场督察、OTC市场第三方人力资源管理和OTC市场第三方销售行为管理规范等服务。

对OTC雇佣军常见的思维认知误区

随着市场经济的发展和经济全球化的深入，社会分工专业化将成为必然趋势，OTC雇佣军的出现也是社会分工细化发展的一种必然现象。作为OTC领域一个新的创新模式，OTC雇佣军的出现也会引起医药行业更多的关注。

1、与OTC雇佣军合作会不会削弱企业自身的营销力量？

医药行业内的专业化分工趋势已越来越明显，研发外包、物流外包等专业第三方服务已是常态。诸多药企实例表明，将研发或物流外包不仅没有削弱企业的研发实力或物流能力，反而大大增强了企业的研发或物流实力。因此，将营销外包必然也会使企业的营销实力进一步增强。此外，OTC实效军团为企业建立的是标准化的营销体系，企业进出自由，不但不会削弱企业自身营销力量，反而是增强了企业原有的营销力量。

2、OTC雇佣军＝代理商？

一方面，代理商往往只关注短期收益，忽视品牌的建设，解决不了销售的长期增长问题，而OTC雇佣军注重长期增长，帮助企业建立完善的营销体系，能够为企业的品牌建设和销售长期增长提供保障；另一方面，代理商的渠道建设是代理商自有的，并不属于企业，而OTC雇佣军是替企业建立渠道，所建渠道是属于企业的。代理商与工业企业之间是相互博弈的心态，而雇佣军与工业企业是共同体，是相互协作的心态。

3、OTC雇佣军＝商业公司？

与商业公司相比，OTC雇佣军更注重终端的覆盖面和店员的深度沟通；注重消费者的心智资源开发，促进消费者的首次购买和重复购买。

OTC雇佣军的价值

哪些企业更需要雇佣军？

1．外资OTC企业。对于一些初进中国的外资OTC企业，其品种结构单一，一时间难以形成自身的OTC团队，可以借助OTC雇佣军的力量。外资OTC企业人员配置数量难以满足做大中国市场的覆盖需求，也可以借助OTC雇佣军的力量，弥补覆盖的不足。

2．原来做医院，现欲开辟OTC市场的企业。原来做医院，且产品在OTC渠道有一定销售的企业，其医院推广能力强，但没精力去再建一支OTC团队，可以借助OTC雇佣军的力量来弥补医院团队在OTC覆盖的不足。

3．实施OTC转型的企业。一是原来做第三终端，出于对品牌的需要进行转型的企业；二是并购OTC品种，开辟OTC领域的企业；三是从代理制转向品牌战略的中小企业。

4．原有OTC品牌需要实现快速增长的企业。销售团队销售观念落后，人员配置的数量和质量不合理，销售难以组建大规模团队的企业，可以借助OTC雇佣军强大的团队力量快速实现销售增长。

5．区域性品牌向全国品牌拓展的企业。

OTC雇佣军对传统营销模式的创新

高度优化商业渠道。传统营销模式下，每家工业企业都有自己相对固定的三级商业渠道，较为单一。而OTC雇佣军打破了传统工业企业单一品种或单一企业的商业局限，通过多品牌、多品种、多企业共同推进商业渠道的整合，建立全国深度覆盖的商业体系，将在全国形成30家左右的一级商业，350家左右的二级商业以及2500家三级商业的稳固商业新秩序。同时，淘汰不遵守市场规律的商业。

优化与终端药店的合作。OTC雇佣军托管的品种、品牌多，可整合到更多的工业资源，为药店带来更多的合作形式，能够完成单一企业难以实现的强化药店的管理培训、技能培训、店员培训、消费者促销等，在降低广告成本的同时，提升了销售额。OTC雇佣军的可控终端数量可达25万家以上。

真正构建OTC时代的营销体系。OTC雇佣军能够建立完善的市场部（包括产品、策划、推广、品牌、数据、广告、物料等）和完整的销售管理体系（包括商务、KA、终端推广、培训、督察、促销等）。

各方观点

蓝海公司的OTC托管模式将创造和改写医药行业的营销模式，孔总及蓝海团队是我们值得托付的伙伴，我们愿意将灵峰药业营销全面托管给蓝海！相信很快会创造我们彼此之间的奇迹！

——AOBO董事局主席 Tony

蓝海公司的托管模式终端营销能力开创了中国医药行业商业模式、盈利模式先河，适合未来医药行业发展的趋势，一旦形成规模，将改变医药行业的格局。

——南京医药中健之康董事长 张艳辉

医药、服务、平台这是当下最被投资者看好的三个方面，而蓝海公司作为医药行业内的第三方服务整合平台，其投资价值不可小觑，已引起了国际资本和多家投资银行的关注。

——时代伯乐创业投资管理有限公司医药健康事业部副总经理 李嵩