代理商抱团加速平台整合

杨昌顺

一、    概述

在政策和资本的双重作用下，医药产业链各环节的价值模块正进行着全方位的分工调整：淘汰无价值的模块，加强有价值的关键模块，并且分工越来越细，动作越来越快。华润、国控等大型企业四处兼并收购，几乎打通上下游所有环节，有意从战略高度垄断行业资源。

笔者将医药代理商整合的新方向简述为整合平台（以下简称“平台”），平台是一个整合新药、基药代理、分销业务并提供物流、营销服务的运营管理平台，平台垂直整合上下游资源，成为各环节价值模块利益的协调者。该平台有别于华润、国控以公立医院配送为主体的业务整合模式，从新药、基药代理业务整合入手，进入华润、国控主体业务的前端，从而在价值分配权上更有发言权。平台不是华润、国控的竞争者，而是业务与价值的协同者，是一种全新的商业模式。

目前国内医药政策如反商业贿赂、新版GSP认证、“两票制”或/和“三控”的可能实施、新药批文获批数量锐减等等变化造成新药、基药代理商的业务赢利及模式的调整，为平台的构建创造了合适的契机。不远的未来，代理、分销业务的价值整合将是行业大势所趋，此时立即着手进行平台的搭建与发展，符合天时，也将快人半步。

在政策环境促使下，通过对产业链各环节价值模块的梳理并重新分配的设计及进入资本市场的预期，将使得平台构建初始即迸发出对各级代理商及其他环节的的强大吸引力。这种吸引力将使得平台自动吸引越来越多且越来越优质的行业资源。宛如电商领域的淘宝、天猫打造的商业平台，无数店主夜以继日的奋斗与拼搏，成就了一个虚拟网络世界的巨无霸，而许多店主也获得了进一步的成功。

可以预见，通过对平台项目参与者与潜在参与者利益分配及价值共享的精心设计，平台将迅速焕发活力，成为新药、基药营销领域全新营销模式的引导者。

二、    相关政策分析

1、反商业贿赂

近期包括医疗领域在内的反商业贿赂行动正如火如荼的开展着，无数代理商及药企一线员工放假、旅游，给医药从业人员的前途覆盖了一层灰幕，何去何从，在心理上进一步增添了不确定性。哪里有安全，如何合规，如何提升营销水平，接下来的路该如何走，无数的问号萦绕在代理商的心头。

2、新版GSP

2013年3月19日，国家药监局发布了新修订的《药品经营质量管理规范》(下称“新版GSP”)，该规范将于2013年6月1日起正式实施。新版GSP全面提升了企业经营的软硬件标准和要求，提高了市场准入门槛。从江苏、辽宁、贵州、云南等14个省市的调查信息来看，大约有20%的批发企业、15%的零售企业已经基本符合新修订药品GSP认证相关条件，预计有30%的批发企业、20%的零售企业可通过自身努力通过认证。也就是说，1.3万家批发企业中，有大约一半可能不能通过认证。

根据业务模式不同，医药批发企业（医药公司）大致分为以下4类：终端批发配送型医药公司、倒票型医药公司、新药代理分销型医药公司、生产企业设立的营销公司。

中国80%的生产企业主要依靠医药公司代理分销将产品销售出去，剩下的20%里还有一半也存在代理分销业务，医药批发企业是中国新药进入终端的必经之路，而大量批发企业或将退出历史，这必然将对中国从事新药代理分销的医药公司、从业人员产生较大影响。

3、两票制

“两票制”的概念从2006年广东阳光采购提出以来，经历了广东的初步实践并夭折，福建的坚决实施，到2013年广东药品招采征求意见稿再次提出，每一次都成为业界关注的热点话题。两票制的实施，将对底价代理模式价值分配流程产生巨大影响，从而影响各个环节尤其是各级渠道代理商的利益分配模式。同时，这一政策极大提高了生产企业对代理商的把控能力。在厂家层面，市场信息更加透明化，这使得原先的渠道代理商资金流、代理权处于较高的不稳定状态。“两票制”增加了原先渠道代理商对前途的迷惑。

4、三控

“三控”的药价管控思路在2000年《药品价格管理办法》中已经存在，但从未真正实施。2008年年底广东卫生会议再次提出，并于2010年发布相关文件。2012年3月26日，国家正式发文要求生产企业进行出厂价备案。目前来看，“三控”的实施处于表面执行状态。如果真的实施，将对底价代理模式产生类同于“两票制”的影响。不同点在于“两票制”规定了流通的长度（环节），而“三控”没有规定流通的长度，仅限定了流通环节的利润率（加价率）。

5、票据严查

2013年2月份国家税务总局《关于认真做好2013年打击发票违法犯罪活动的通知》，严查医药公司票货同行、倒税洗钱，不少省份动作很大，许多代理商遭受严重损失，这进一步抬高了代理商过票的成本及风险，使得过票的税率与正常的增值税率越来越接近，代理商过票的意愿正逐步减弱。

6、批文获批数量锐减

自郑筱萸倒台以来，药品报批难度迅速加大，近年获批批文数量较少，难以满足200万代理商的品种代理需求。同时，由于基药代理门槛的提高、基药市场可能压缩非基药的传统市场、药品招标的严苛，使得代理商获取产品的能力减低，盈利能力减弱，代理权的稳定性变差。

7、小结

在加强集中度的行业整体调控思路指引下，各种不利于代理商，不利于中小医药公司的政策正在出台或者正酝酿出台，这使得代理商心理发生许多微妙变化，其行为已经或者正踯躅调整，这为平台的诞生创造了客观条件。

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后文参考：平台大能量，引领代理商整合新方向