目前中国的OTC市场最大的困局是粗放型经营无法适应精细化管理的要求，一边是基药扩张压顶，一边是医药政策影响。在未来的五至十年，精细化管理将是OTC营销的已经开始！高执行力，高标准化，模块化的托管营销整合将引领OTC营销市场。

托管模式引领中国OTC营销市场

在新的市场环境中，OTC代表的终端工作已经悄然发生变化，正由点对面的整体合作方向开始由统一渠道对面整体输出方向转变，OTC终端工作的重点开始转向地毯服务式整体营销，这就需要我们有着高标准系统化管理。OTC代表终端服务必须有一套统一执行标准，包括OTC代表的营销思想培训、工作执行力、日执行目标量化、执行记录表格、促销活动标准、绩效考核标准、费用报销甚至服装、行为举指等等。当然这高标准系统最终是落实在OTC终端服务ERP系统执行之上。该系统包括系统设置、财务管理、人力资源管理、市场管理、销售管理、服务管理、培训管理、绩效考核等。很多医药营销公司包括中大型药企的OTC团队采用是“放养式”的管理，在管理没有系统化，放养时间长了，队伍必定腐朽，战斗力不强，造成企业主压力大，最终结局悲惨。新的OTC营销环境变化必然催生高标准系统化服务专业OTC营销团队，迫切需要正如自来水厂一样，能高效的把不同药厂、不同的类别的OTC产品通过管道快速高效传送到各大中小城市的每一个角落的药店，让每一个消费者轻松买到自已想要购买的OTC产品。

一个企业有了很好的OTC产品，可一直无法让自已的产品发扬光大。其实原因很简单，要么没有好的营销策略，要么没有一支高效执行力的营销团队或根本养不起OTC营销团队，这也是很多药企的心病。又有很多药企认为：建立团队是费力不讨好的事情，组建一支全国的营销团队一年要花多少银子？还不如招代理商最省事？ 其实不然，要相信代理商们随时可以“判变”的，当一个新的OTC产品上市时，又有多少代理商会全心全意的做你这个没有品牌和口碑的OTC产品呢？从获利的角度来说代理商更喜欢做有品牌和知明度的OTC产品。介于组建团队和寻求代理商的矛盾，实效营销团队从中间寻求到了，一种新的能解决药企OTC营销困局的模式---OTC营销托管模式。OTC营销托管采用第三方合作的方式，把合作提升到战略上，一旦达成战略合作，药企只负责研发和生产，其它的事都可以交给托管团队来解决。

OTC托管模式重塑OTC营销新格局

根据多年的顾问经验，我们发现，中小企业的内在因素才是其发展动力，企业管理能体现其内涵，即使没有好产品，但团队内生能力很强，内部组织效率很高，能够迅速解决眼前问题。可惜，目前内生能力强的中小药企很少，代理制是目前医药企业最主流的合作方式，但会面临窜货、乱价、经销商叛变、医药数据流向作弊等系列问题。

如何破局？在深入研究中国医药现状及医药企业实际特点后，我们认为，无论是上游工业企业，还是中游商业流通，乃至下游的零售终端都很难整合整条产业链的资源，现阶段下，只有从第三方角度找出行业的整合切入口，即第三方托管，业内戏称这种模式是“帮企业和药店打通任督二脉”，称这个团队为OTC雇佣军。

雇佣的关系凸显了这个模式与传统医药流通代理商模式的不同，OTC雇佣军与药企属于雇佣关系，按商定的合约办事。传统的代理商和中小药企本身还只是某种程度上的合作关系，但由于现在的OTC出厂价原本就偏低，在没有真正强势品牌的背景下，代理商自身营业额也不高，很多代理商都是一个人兼职卖几家公司的产品，收入结构属于“基本薪酬 绩效工资”。

一般来说，一线城市的代理商所给OTC代表平均收入3000元左右，普遍积极性不高（经常有兼职情况）。如何调动OTC代表的积极性？增加收入最直接而有效。OTC“雇佣军”的团队成员均属于公司成员，为其他药企做营销也不局限于简单的咨询，还包括广告、销售、多重OTC产品等业务。

根据调查及判断，药企自己做营销和将营销外包的区别是，外包销售收入扩大了1.5倍。利润率则不会提高太多，毕竟药品有其特征，节约人力成本，还能扩大规模，从而提升利润额。

OTC市场竞争将日益激烈，整个市场也将发生颠覆性改变，中小药企只有坚持品类管理和终端维护，专注产品生产及质量保证，与专业、高效的营销团队合作，实现强强联合，才能在第一时间抢占市场，建立品牌。未来OTC行业的较量，也将是一场品牌争夺战。