高价药难挑 客单价大梁
店员牛清在S连锁工作半年多,公司要求店员推荐高价商品,以提升客单价,但这样推荐又常常会被顾客指责,让他感到无所适从。提升客单价是药店的一门必修课,但提升客单价的方法有很多,员工为何直接推荐高价药呢?笔者分析原因有三:
1.企业问题 很多企业设定的重点商品往往单价较高,并通过奖励鼓励员工积极推荐,但往往顾客反感,成交率低。
2.员工能力所限 店员关联销售能力有限,为了完成指标,直接选择高单价产品,拼的是接受率,顾客不接受再做其他引导,但此时顾客已经很难相信店员了。
3.消费误区 一些顾客认为,价格贵的就是好药,还偏爱买贵药,这也是对药品的错误理解。
这个问题不只困扰店员,也困扰着企业与顾客,笔者建议从以下方面解决:
1.从中高价商品入手 店员先推荐中等或中高价位药品,通过交流判断顾客能否承受,并朝不同方向引导。顾客面有难色或犹豫,可选择价格低的产品让其选择,顾客有承受力,则提供更高单价的产品,并引导消费其他关联产品。这么做,一来不会引起顾客过度反感,二则可以摸清顾客的消费能力。
2.适合的才是最好的 即使是能接受高价药的顾客,也要视其具体情况推荐能解决问题的药品。很多时候,普通药物往往就能解决问题,可通过关联提升客单价,比如宣传“预防胜于治疗”的理念,让其购买营养保健品。
3.扩大药品之间的关联 同样花50元,只提供一种药品,其疗效可能有限,进行恰当的关联,推荐两种药物,一个对因,一个对症,有助于顾客更快恢复,药品关联也更易为顾客接受。
4.摆正心态 在掌握公司重点产品的前提下,选择适合顾客的产品。
5.企业要理性 企业设定重点商品,要考虑不同顾客的需求,选出不同价位的产品。另外,多对员工进行专业知识培训与辅导,化解顾客的常见疑问,自然可以赢得顾客信任,实现更多推荐。
药品推荐需要管理者与店员一起改善,共同进步,才不会仅靠贵药提升客单价。
责任编辑:露儿
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