解读OTC营销五大模式
随着OTC营销行业的发展,其营销模式也在不断的变化以适应市场的变化。但是每个模式都有其特点及好处,下面依个进行解读,希望对OTC营销企业有所启发。
根据OTC营销的发展历程,针对OTC生产厂家,可以归纳为以下五大主要营销模式:
1、广告拉动模式--通过大量的广告投入,教育消费者,创造消费需求,打造产品和企业品牌,实现销售。这种模式常见于大财团或敢于冒险的企业,成本大,风险高,收益也大,是OTC营销早期较为成功的模式。
2、深度分销模式--建立销售团队,开展三级渠道管理,加强分销、促销、协销,建立起产品从厂家送达到消费者手里的闭环,推动销售。该OTC营销模式是以品牌和队伍作为竞争优势的深度分销,是精耕细作的销售模式。
3、终端直供模式--一般是产品较多成本较低品牌不强的企业,绕开过多的商业层级,直接向零售终端供货,保证终端的利润,通过零售终端的首推主推实现产品的销售。终端直供模式可分为二种,一是大型药企,招聘大量销售人员,层层承包经营,直接向药店供货;一是中小药企没有太强的营销能力,通过招商或代理商能把产品供给连锁做代理首推。
4、代理招商模式--曾经是很受中小企业欢迎的一种营销模式,它是以产品为纽带,按区域或按市场细分,通过全国药交会或电话招商,主要靠代理商自行销售,随着产品资源的稀缺性、渠道的扁平化、服务的终端化,这种模式更适合处方药的销售,而OTC营销既没有广告支持又欠缺终端的推广服务是很难成功的。
5、系统驱动模式--这种模式一般是大型综合类的集团公司和外资企业采用,其营销整体实力较强,既有医院队伍也有OTC营销队伍,有广告支持也有地面跟进,具有良好的产品力或完善的管理体系,不需要把宝都压在某一个产品或一个市场里,而是通过企业的综合系统驱动力,品牌、产品、营销、顾客四轮驱动,不断研发新产品、满足新区域或开发新市场,成为源头活水式的经营模式,使企业发展长治久安。
责任编辑:露儿
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