在全国招标大降价的趋势下，药企应如何才能生存?

我认为，在2015招标降价大趋势下，有两个关键因素将会助力药企获得生存，一个是药品质量，另一个就是学术推广——把药做好，然后让大家都知道你的药好。

谁来决定招标降幅?

以北京为例，北京说要降价“20%-40%”，那么，什么产品是20%?什么产品是40%?那么，什么决定降幅呢?

我认为应该有质量因素在里面。目前在大部分区域的招标或二次议价中，往往都会对外企的原研产品有所照顾，例如普通仿制品种降40%，外企原研要求降20%，外企仿制或首仿降30%。10%是给原研的，10%是给“优质”的。

“优质”的衡量标准是什么呢?对仿制药而言标准就是一致性评价。但，业内众所周知的是，目前仿制药进展十分缓慢，并未大规模开展。目前国内既然没有一致性评价的最终结果，这个“整体上不如”的依据，就只能是制备工艺和原料，于是很多企业开始争取获得欧美发达国家的GMP认证，或是直接采购进口原料药。

但是，即使取得了一致性评价，或是工艺和原料都到达了国际水准，在专家、医生和患者的心目中，就一定能认可产品的质量吗?还有一个业内众所周知的共识是，专家、医生、患者普遍认为原研药的质量更高。

通过了欧盟、美国FDA认证，为何还不认可质量?

为何会有这种差距?我认为主要是背后的学术推广在起作用。

提高产品质量之后，药企应致力于学术推广，让专家、医生和患者认可产品的质量和疗效。但是，并不是说，你给专家说自己的产品质量好，专家就会信的。专家的观点会受到医生的影响，医生的观点会受到患者的影响，而且专家自己也是医生和患者。

很多企业在宣传自己时，都喜欢用“第一”、“领先者”、“领导者”之类的词汇，这时我往往以开玩笑的方式建议说：真正的“领导者”不用给自己贴标签，他们往往做的都是领导者做的事情，用行动让专家、医生和患者给自己定位。

同理，如果你想让公众认可你的质量，你就做一个拥有优质产品的企业，所应该做的事情——合规、合理、合情的学术推广。让大家都能直接、间接感受到产品的疗效，而不是通过带金，让医生去处方。

对于医生处方背后的驱动，不只有利益，我们每个人都非常清晰地观察到，医生有相当一部分处方与利益无关。

确实有这样的医生，给自己的亲戚家人用一种药，同样的疾病，却给其他患者开另外一种药，但是我相信(或者说这样希望)，这样的医生是少数。从另外一个层面上说，即使这样的医生也不少，我们是否也不应该去迎合他们的利益需求呢?

同时，我们也希望北京设计招投标方案时，也能像上海一样更多关注质量标准，这对医药企业有正面引导作用。如果像湖南、安徽一样只考虑价格，挤掉的不仅仅是灰色利益链，还有提高药品质量的动力。