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药价放开,“高开高返”销售模式要被颠覆!

2015-05-07 15:07 点击:

核心提示:2015年5月5日,大众期待的医药行业重大改革措施出台了!政府将取消绝大部分“药品政府定价”,药品价格主要由市场机制形成。人们不仅要问:行业的“双高”销售模式还会存在吗?本文分析一下双高销售模式的来龙去脉以及未来的发展趋势。

2015年5月5日,大众期待的医药行业重大改革措施出台了!政府将取消绝大部分“药品政府定价”,药品价格主要由市场机制形成。人们不仅要问:行业的“双高”销售模式还会存在吗?本文分析一下双高销售模式的来龙去脉以及未来的发展趋势。

一、为什么要“高开高返”?

药企业的“高开高返”是针对药品“底价结算”来说的。简单地理解就是“高开票,高返利”。

自2000年始,国家实行医药商业企业药品流通“最高加价率”价格管理政策,特别是2010年和2012年两次医药商业、医药工业三率(流通差价率、期间费用率、销售利润率)价格新规以来,进一步倒逼医药工商业之间的结算政策由“明差价”变成“暗返利”。因为有新规三率限制,独家品种药品售价通过商业流通环节加价的道路基本上被封堵了。

然而,没有这个高开价格空间,在这个产业链上的利益相关者就没有利益驱动,说简单一点,就是没有钱赚,没人愿意卖你的药,没人愿意开你的药。

另外,医药行业国家严格规定“票、货、款”必须是一致的。意思是销售开的发票,收到的钱,卖的药品,这三者金额必须是一致的;而且收票公司必须和付款公司是一致的;收货公司也必须发票上的采购公司是一致的。就是通常所说的信息流,物流,资金流三流必须是一致的。

到底高开票由谁来开?有两种情况,一种情况是上面所说的由制药公司直接出厂时就高开(绝大多数),另一种情况是由商业公司来高开。后者高开的占少数。但无论谁高开,高返都会产生的。

制药公司直接出厂时高开,即从源头上可以避免被通过发票倒查出真实出厂价。如果出厂价与中标价之间差价太大,有被发改委查出后,要求制药公司降价的风险。这会直接影响到三率(差价率,期间费用率,销售利润率)。一旦被降价,药品的营销可能就会出现问题。因此,能保护好自己药品的高中标价,不被降价,制药企业实行“高开高返”销售模式就有直接动因了。

为了规避风险,还有一些“高开高返”由商业公司去运作,这取决于制药企业的产品的竞争力,影响力,控制力。

通过上面分析可知“高开高返”就是要维护药品的高售价,也是为了维持药品的“高中标价”。以便有足够的价格空间去驱动药品销售。

二、“高开高返”存三大风险

高开票的收益药企没有得到,因为他最终要返给商业公司或者代理。但是,“高开高返”会给药企带来以下三个方面问题。

1.如何消化高开部分产生的增值税和附加税费

2.如何消化高开部分产生的所得税

3.如何支付高开部分的返款

下面以一个“图表1”例子来说明“高开高返”对药企产生的财税影响。

图表1

从上表中可看到:当高开票金额达到1亿元的时候,由此会给药企带来额外的税费合计3728万,其中,包括产生的增值税和相关税金附加1611万,这两项合计占高开额的15.98%,另一项是产生的额外所得税费用2117,占高开额的21%,这三项合计占高开额的37%(这个是固定产生的比率)。

这就意味着,如果有高开额,就会产生高开额37%的税费。这对高开高返药企来说是沉重的负担!还好,高开部分产生的增值税及附加税费(15.98%),一般企业都会转嫁给代理商的。代理商一般也会接受,但代理商接受的承担比例需要双方讨价还价后确定。

然而,必须注意的是由高开额产生的21%所得税费用,代理商是不会承担的!需要企业自己去解决8615万元虚增的收入(利润),这也是存在“高开高返”情况的药企业面临的重大财税风险!当然,企业可以不去采取任何行动,靠销售上量和高毛利来消化这部分额外的税费。

例如,可以考虑与政府沟通,得到政府理解和支持,争取政府税收返还,补贴,扶持。这是最理想的化解“双高”带来的税负增加风险的方法。

另一个问题是如何将收到的高开票款返给代理商?且一般代理商收款户,全是个人银行卡户。这就需要将收在药企公户上的款想方设法将款转移出来,然后,返给代理商指定的帐户上,一般全是现金户。上图1中应该返给代理商的金额为8468万元。这是一个大数字。

上面所说的“高开高返”销售模式给药企带来的财税影响和如何处理,考验着公司的财税处理能力,也是药企面临的重大风险。

三、新药政下“高开高返”营销模式的发展趋势

国家已于5月5日下发通知:从6月1日起,放开绝大部分药品政府定价,让药品价格主要由市场竞争形成。对专利药品、独家生产药品,通过建立公开透明、多方参与的谈判机制形成价格。

我们知道“高开高返”的销售模式对独家品种适用。该模式是以价格空间换销售量。“通知”中对独家品种的价格形成机制还是有一定弹性的。现在高开可以透明了,高不高价,企业有一定话语权了。

按照发改委的文件,目前卫计委、社保部目前是控价的主体,但长远来看,医保支付价将会是药价的天花板。集中招标还会存在,但是医院将会成为采购的主体,由他们进行招标采购。

省级招标平台未来可能变成菜市场,药企开店卖药,医院拿着自己的需求去各个“店面”采购,双方通过自由议价确定采购价,采购价和医保支付价之间的价差成为医院的利润空间。

“高开高返”存在的土壤消失,药企完全可以实打实的进行药品销售,出厂价多少就卖多少。这对企业来说是好事,规避了此前的重大风险。

但,这种消失是需要改革的逐渐推进。但我们也看到伴随着国家商事制度改革不断推进,注册制、企业信息公示制度、税务以征代管的深化,政府对市场监管职能的强化,这都将对“高开高返”的模式提出挑战。企业的诚信经营,依法纳税,主动规避财税风险一定会成为企业的必然选择。

反映在药企销售模式上,一定会考虑重新选择和地位。双高销售模式的资金风险,税务风险,法律风险是显而易见的。这种典型佣金制销售模式不可持续。底价代理销售一定是未来的趋势。

此外,需要指出的是现在医药电商正跃跃欲试,风起云涌,风声鹤唳,未来处方药网售,医药分离的大趋势已不可逆,医疗机构的盈利模式也不得不改变了,这都加剧了双高模式的被颠覆!

让我们拭目以待。

Tags:开高 药价 颠覆 模式 销售

责任编辑:露儿

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