为什么你的促销效果不好

                                                   鄢圣安/文

近日来有不是医药销售人在我的医药群里反映，现在促销的效果越来越差，产品的上量也越来越难，促销手段也没有太大的创新，无非就是“返钱、返药、搞活动”。那么，又为什么有的销售人的促销活动又搞得风生水起了？结合笔者近一年来操作某连锁的单品促销活动，结合多年的实战经验，今天和大家探讨为什么你的产品促销效果不好。

1、  方案不合理

虽然促销活动的形式离不开促销活动三板斧“返钱、返药、搞活动”，但是很多厂家一开始，制定的促销活动就没有吸引力。比如，笔者所经历过的某公司促销方案，在某一时间段内，一次性购进某产品80盒，赠送半球热水壶一个。本来这个产品之前有1元钱的返利，但活动期间取消返利，结果一个月下来，一家做的客户都没有。客户说了，拿我的钱买热水壶送我，我是傻子？你那个热水壶在网上也就卖30元还包邮！我做了活动还亏了。这样的活动不但促销的目的没有达到，还损害了公司在客户心目中的形象。很多企业的领导在制定促销活动的时候，考虑就不周全，本来就是促销，为了提高销量，薄利多销，你还玩这招，谁陪你玩？

制定合理的促销方案要充分的考虑公司的利益和客户的感受。考虑公司的利益，就是在不赔钱的前提下制定促销政策。考虑客户的感受，就是你的促销活动是否有足够大的吸引力，本来就是让别人压货，利益诱惑不大，谁都不愿意拿现金去压货。

对于连锁药店制定促销方案时，我们要充分考虑到连锁药店的实际销售能力，让销量既能增长保证又能够实现，让厂商和药店都能得到各自的利益。如果制定不合理的销量，药店完成不了销售任务，店员拿不到钱，大家也就没那么高的心气了，自然就放弃了。就像你蹦起来摘苹果，蹦个两三次你都够不着，你肯定就不会再争取了。

对于单体药店制定促销方案时，选择促销活动礼品是要充分考虑赠品的价值与进货量的配比，不能太高，也不能太低。要求太高，药店不易接受，要求太低，就失去了做促销活动的意义。

总体来说，始终要记住促销的本质，你不放血，谁跟你去玩命！

2、不诚心

每个企业都想获得“长期稳定超额的利润”，不管是单店还是连锁。我们去谈促销活动的时候免不了要谈这个活动搞多长时间。有的促销活动一开始就注定要失败，因为双方都在试探。

有些药企厂商会说，先搞3个月试试，效果好，就继续搞，效果不好就不做了，反正也亏不了太多。但是药店方面也会想，他们只搞三个月，要是我们努力卖了，也达不到他们的销量，就撤了，也白干，还不如不干。其实光总部下首推了，如果终端的培训和跟进没有到位，也不能快速的起量。而这些都需要时间。有了这个想法后，大家都在做面上的工作，相互糊弄，最后失败告终。 

和终端、连锁的促销活动，要搞，就至少搞一年。因为方案从文字变成行动执行需要时间，文件的上传下达需要时间，客户接受也需要时间，店员形成销售意识和销售习惯也需要时间，所以，三个月，半年的时间根本就做不出持续的销量来。当你的产品正在店员形成销售习惯时，你选择了放弃，就前功尽弃了！

3、不要懒

对于单店来说，在推广促销方案的时候就不能偷懒，一家店一家店地去谈，反复地谈，每次去拜访都谈这件事，直到有一次促销合作得机会。合作上了之后，要关注产品的动销情况，做好店员培训，解决销售中出现的困难，因为我们的促销不能做一锤子买卖，只有持续的动销，才能持续的做活动的可能性。

对于连锁药店，很多业务员觉得协议签了就万事大吉了。坐等收成，天下哪有这等美事？要从连锁药店的A类终端开始拜访，在终端跟店员宣讲奖励政策，调整产品的陈列和货位，利用机会做店员的产品知识培训，这种培训有的时候比在总部集中培训的效果要好的多！当然在终端的有些活动要征得连锁总部的同意。

跟进中要及时听取终端店员的反馈，卖得好是什么原因，以便复制推广，卖的不好，找出原因，积极解决。对于一支战斗力强的第三终端队伍来说，销售业绩是用终端代表日复一日的足迹丈量出来的。

4、不要拖

拖延是终端药店很反感的一件事。因为东西没有到手，就不能说是自己的，还存在一些风险。

对于单体药店，承诺的促销赠品，货到赠品到。

对于连锁药店，只要销量达到了协议销量，赠品或返利就要按协议指定的时间准时到位。谁都不愿意每天催你的返利或者赠品像催债似的。逼销量的时候，天天来，交费用的时候不见人了，谁的心都容易冷，冷了就不愿意再重视这件事了。再加上你的赠品品或者返利不能及时到总部，也就不能及时到终端店员的手上，直接影响了终端店员的销售积极性，一旦形成不好的影响，想再让她们首推，就太难了。

促销活动形式不一定要新颖，但是如果我们设计好一个方案，坚决持久的执行下去，达到我们促销效果的那一天也不会太久！（转载请注明作者鄢圣安）

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