每位医生，每个科室，每家医院，都有受欢迎的代表，而且这些代表还时常受到医生的邀请。他们完全没有预约的问题、被阻拦的问题。没错，甚至在“谢绝代表来访”的办公室也是如此。

译/张志扬

每位医生，每个科室，每家医院，都有受欢迎的代表，而且这些代表还时常受到医生的邀请。他们完全没有预约的问题、被阻拦的问题。没错，甚至在“谢绝代表来访”的办公室也是如此。我已经在前面提到了几位医药代表，到我们诊室和病房，他们不需要预约，而且每次和医生、护士交谈都有足够的时间。不管当天医院里有多忙，我们都能为这些出类拔萃的医药代表挤出时间。

特别是有一天早晨，我赶着在院务会之前查房，争取看完所有住院病人。还剩5个病人时，病房门口来了个医药代表。我们请他进来，而且我还和他谈了一会儿。Colins是另一个在我们病房很受欢迎的医药代表，我们愿意花时间接受他的医学教育。我们也依靠他带来的资料、样品来为病人治疗提供支持和帮助。那天，他来病房是为了给我们带来一种情绪稳定剂类药物的临床资料，从而帮助了一个患躁郁症的住院病人。（当然，我误了开院务会。不过我总是感到院务会很烦，时常要么关掉院内寻呼机，要么找个机会提早开溜。）

Colins是随时都受医生、护士欢迎的医药代表之一。接待他、接受他的拜访是在从事病人康复的事业。你们也应当努力成为病人治疗、康复工作的一部分。这样，接受你的拜访就是为病人服务，而不再是勉强分神敷衍你了。

这儿还有个问题，有成千上万的医药代表为病人康复在做着努力，为什么只有一部分能做到随到随接待，而其他人不行呢？

为此，我对我的医生同事们进行了调查访谈：什么样的医药代表，你会允许他随时到办公室来？他们都给了我许多医药代表的名字，有推广各种药品的，来自各个公司。这些代表有什么共同特点呢？我特意邀请其中的12位代表举行了个座谈会。会后，我明白了，至少有一个方面是他们的共性：——他们都热爱他们的工作。

参加座谈会的每个医药代表都是独特的，每个人的销售风格都不相同，有几个医药代表还很内向，生性腼腆！但是，他们都热爱作为医药代表的工作。作为医生教育者的角色，他们拜访医生时，都充满对自己的产品无比信心和对这份工作的激情。他们的产品将帮助医护人员和病人们，把真正有益于病人的产品、产品信息告诉医生是他们神圣的职责！也正缘于此，作为制药公司的医药代表在社会上也享有着很高的地位。

译者注：

目前，制药公司对医药代表的培训都集中在销售技巧和市场分析等方面，很少对医药代表们进行制药行业分析、行业的道德以及如何对病人提供帮助的培训。当医药代表们每天到医院去，心里计算着这个月的任务、奖金和费用，恐怕很难有工作的激情。从最本质上说，销售的药物不是卖给医生，而是卖给病人的。如果说明书上写着“……应当缓慢注射，否则会引起注射部位疼痛……”,你会切身感到病人的疼痛吗？

或者，当你的家人得了肺炎，你会向医生推荐你销售的抗生素吗？

顺便说一句，你见过使用你销售的药品的病人吗？哪怕一个？

总结：

- 那些能得到热忱欢迎、毫无障碍地进入医生办公室的医药代表们，都是因为他们成为了治疗小组的一部分；

- 那些能随时拜访医生的代表们是相似的，他们都热爱他们的工作，而且有着发自内心的激情；

- 如果你相信你的产品是最棒的，对病人是最有帮助的，展示给我们；

- 医药代表对自己的工作、产品的激情是随时进入医生办公室的钥匙。