来源：江苏基药省标医药销售第一顾问 作者：徐勇

7月下旬以来，炎炎的高温席卷着大半个中国。跟这火热的天气一样，医药行业也在大踏步的往前改革行进。然而就像个油炸冰淇淋，虽然外表看似火热，其内心给大家感觉到的还是一股寒气。

7月22日SFDA发布117号文，要求开展药物临床试验数据自查核查工作；7月31日，140号文征求加快解决药品注册申请积压问题的若干政策意见；同样是当天，47号文公布银杏叶药品专项监督抽验第二批结果，不合格的不是少数；6月17日，公布武汉华龙小牛血事件，用词是“性质恶劣、情节严重、立案调查、严肃处理”。

722、731给行业内做研发的伙伴接连上了两道大餐，有人欢喜有人愁，总理点名，SFDA研发源头上收紧已成必然。银杏叶的抽检、小牛血的立案、GMP的飞检，让各企业的质量老总、生产老总们感觉总不是那么良好。

风云突变的湖南省标刚刚结束，如火如荼的浙江省标马上接力，而且更加拉风，一轮下来大部分厂家已经算裸奔了；还没喘口气，宁波二次议价来了，“想进入宁波市场，那就要降价，不要拿投诉申诉当挡箭牌”、“愿意降价就进来，产品价格可以降低30%，如果能够达到50%就更好”，这是要企业精尽人亡的节奏啊。研发、生产、销售，产业链从头掐到脚，三伏天真的感觉好清凉，妈妈再也不用担心我中暑了。

趋势已成必然，没有人能改变历史的车轮，唯有顺势而为；成功也许就是更早的看清趋势、更快的进行布局加上更坚强的意志力和更多的汗水努力。

趋势大浪已然汹涌，不知不觉我们已经在大浪中博弈，随波逐流还是踏浪弄潮，产业链上招商的小伙伴们，有没有想过招商人员的核心价值在哪里？未来路在何方？

行业内很多的药品招商人员，一般都掌握着几个在标在售的品种和部分落标或等新标的品种。没能等到屡屡爽约的招标大年，不知不觉中，环境却越来越不愉快了。

全国联动的价格，品种空间必被压缩，早晚而已；医保支付、二次议价、带量采购、零差率、临床路径，全是重武器；就算利用招标时间空挡，短期内能保证本省的价格，但是商业公司整合配送成本增加、税务系统的升级点数升高、同类竞品和相关竞品的竞争、代理商利润下降的倒逼，相信大家都有所体会。没有最低只有更低，玩耍变得越来越纠结。

研发的标准在提高、落后的产能在淘汰、终端的价格在梳理。未来3～5年经过大浪潮洗礼后留下的都是相对健康和良性发展的企业，佣金制、直营制会有；招商制也不会消失，只不过环节减少，人员精简，多重挤压下，企业必然选择精兵强将。

各位招商的小伙伴，你的同类竞品和相关竞品什么政策、哪个公司配送、覆盖哪些医院、谁在操作、市场份额大概多少？你覆盖的医院有哪些科室、多少处方医生？省内有多少各级医疗机构？重点医院的产值、科室等情况是否都了如指掌

？你的市场范围内，每个医药公司的每一层你都跑过了吗、了解他的政策整体人员结构和业务范围了吗？这几个月又有哪些公司变更并购？集中了各个公司全部资源的采购甚至质量，你都有良好的关系吗？

某天，你的代理商临时组织一次科室会，总部的产品专员恰巧来不及赶到，你能临时补缺从容上场来一场专业的学术演讲吗？你跟招办、药监、行业协会是否多少都有点关系或者能接上关系？你是否有医药媒体的朋友有做数据的朋友？你能准确的预判政策对市场的影响吗？

招商招商，不是越招越“伤”，是以招促商；热爱招商、坚持招商、努力去做有专业价值的招商。

小伙伴们，如果以上的资源你都具备齐全，你真的是个优秀的招商人员；如果还没，就现在开始提升自己，不要说这是市场部的事，那是商务部的事，狼已经出洞，新一轮招标洗牌，掉标产品绝对不在少数，规则已渐成熟，中间商路已越来越窄，品种为王、资源为王，未来真的不需要这么多的招商人员。

优秀的人，任市场风云变化，自能找到好平台好品种。复杂的事情简单做，是高屋建瓴豁达自信，简单的事情复杂做是脚踏实地勤奋坚持。招商做成专家，竞争中立于不败之地，顺着趋势，不断实践着自我的价值，一定会达到一个相对成功的人生高度，so，let’s go now！