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OTC产品连锁进场后上量的“六个一工程”

2015-09-28 10:00 来源:中国医药联盟 作者:李从选 点击:

核心提示:连锁药店唯独不缺产品,也不缺高毛利产品,目前全国百强连锁的高毛利产品平均达到1200个。 众多的高毛利产品让店员的注意力再次成为稀缺资源,即使你的产品是以高毛利首推身份进场,也只是万里长征走完了第一步而已,现阶段,连锁既要供应商提供相对的高毛利产品,又有供应商有团队做促销支持与销售跟踪。

连锁药店唯独不缺产品,也不缺高毛利产品,目前全国百强连锁的高毛利产品平均达到1200个。 众多的高毛利产品让店员的注意力再次成为稀缺资源,即使你的产品是以高毛利首推身份进场,也只是万里长征走完了第一步而已,现阶段,连锁既要供应商提供相对的高毛利产品,又有供应商有团队做促销支持与销售跟踪。

笔者在OTC营销实践过程中,总结出产品进入连锁门店后,要上量必须做好的六件大事,命名为“六个一工程”。

1、六个一工程之一:落实好一件事,首推与陈列

首先是跟踪连锁总部,了解我们产品首推的文件是否下发营运部等部门、片区经理、店长,他们是否都看到了,店长是否要求店员首推了,门店营运部是否在执行首推政策?

其次,供应商要把自己的地面部队动员起来,用多种方式告知产品定位首推属性、首推政策(最好计算到每个SKU店员有多少元的提成,告诉店员),不要听信连锁采购不让厂商私下告诉店员的做法,他们这是想节流部分首推政策才这么做,负责任的供应商去帮他们做事,应该高兴支持才对,试问采购能把厂商的首推政策信息传达到位吗。他们有责任有义务帮你传达跟踪吗?

告知每一个店长店员首推奖励方法标准、铺货与陈列。告知有电话、短信、QQ群、微信群及连锁内部企业微信号、DM单、连锁药店产品首推的信息标签,连锁药店企业网站,等多种方法,不怕重复,就是要让店员记住你的产品首推属性。

请记住:首推预告工作不到位,上量其它工作都是白费!

首推预告到位了,接着就要做好陈列,没有陈列、没有陈列的能见度、没有生动化陈列,就没有销售。!

六个一工程的第一件大事,其实是解决门店愿意卖你的产品的事情。进场半个月内,这件大事应该跟踪到位。

2、六个一工程之二:提供一次高水平培训

店员接触的产品达到1000---3000个,他们不是厂家的业务员,没有义务记住你的产品的特点、优点、卖点,不熟悉产品的店员是不会主动大胆推荐的。

因此教会店员卖自己的产品,是六个一工程的第二步,也是产品进场后卖好的前提。

店员培训的方式形式多样,以生动、有趣、聚焦、容易记为原则,具体方法有:集中课堂式培训、短讯问答式培训、媒体答题邮寄式培训、问卷回答邮寄式培训、电话抽查式、瞬间记忆式培训、日常拜访五分钟培训、三句半、顺口溜记忆培训、微信群登陆参与答题有奖培训等。

进场一月到两个月内,这第二件大事必须完成。

3、六个一工程之三:做一场到位的促销推广活动

产品进场,如果三个月之内不动消,店长、店员、采购、营运就都会逐步失去信心,大家就不再关注该产品,造成滞销退货就在所难免了。因此,进场了就必须设法动销,因此你不但要教会店员怎么卖自己的产品,还要帮其树立信心,那就是自己的产品还没有消费群体的情况下,协助店员、店长搞促销推广,让产品动销,以树立店员、店长销售信心。

具体方法同样是很多的,主要分为针对消费者和针对店员:

针对消费者:可以搞买赠销售,有奖销售、产品会员信息传播、产品知识讲座、消费者拿其它同类旧产品盒换购我们的新进场的产品等,以实现品牌转化。

针对店员:可以搞销售竞赛、征集产品销售问题50问、前期动销奖励等,总之要让所有门店都动起来进行产品的促销活动。

这第三件大事:应该在产品进场后两个月到3个月执行。

4、六个一工程之四:搞一群生动化陈列与POP展示

让产品的生动化陈列和产品宣传POP广告说话,要相信产品本身就是最好的广告,因为生动化陈列要做,且要做出气势。在众多的产品信息中,只有产品抢占了消费者眼球,消费者才有可能主动问起和购买,如果消费者关注不到,就不可能动销。

这第四件大事应该在进场四个月内完成。

5、六个一工程之五:树一个产品销售典型

榜样的力量是无穷的,从众心理是国人的普遍心理,争先恐后的心理更是值得利用。我们应该集中人财物力把连锁的中心店、旗舰店、总店以及大店做销售我们产品的成样板,在样板店中,让陈列、产品知识、动销都成为最好的典范,除了我们自己通过手机发送站片以外,最关键的是把样板店的店长彻底搞定,让她到处传播、到处讲我们的产品是如何做到动销的,这样就能很好带动其他门店的销售。

这件大事应该在进场五个月-六个月内完成。

6、六个一工程之六:提供一场大型拓展培训,巩固客情与合作关系

产品动销了,活动跟上了,慢慢就会形成良性循环,这个时候,需要加深与门店的客情,让店员、店长真正认可我们企业及其产品以及我们的业务员,这个时候,大型活动就是最好的方法,可以在当地组织一次较大型的店员公关活动。

我们使用最多的野外拓展培训,或者组织一场大片专场观影,开演前五分钟,进行有趣的产品培训。也可以组织一次郊游及联谊会。

一场大型活动,就巩固了前面所有的工作努力,把销售的良性互动保持下来了。

最后这件大事,应该在产品进场半年后到一年内完成。

无论什么产品,产品进入连锁药店门店后,只要能用心做好这“六个一工程”,销售就一定能上量。否则上量之路就会艰难曲折。

Tags:家访 手册 客户 代表 医药

责任编辑:露儿

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