从恒大“五连冠”谈OTC营销

                   鄢圣安/文

一声哨响，恒大客场2:0击败北京国安，赢得了一场比赛的胜利，也宣告了恒大再次获得中超联赛冠军，完成了“五连冠”的霸业。抛开地域足球之间的谩骂，抛开足球的层面，恒大在处于低迷状态中的中国足球激起涟漪，似乎他的成功管理，给我们做销售管理的人不少启发。

一、教练员/职业经理人

教练好比OTC销售管理中的经理人。恒大的历任教练李章洙，里皮，卡拉瓦罗，斯科拉里都是功勋主帅，战绩辉煌，个人魅力强。因此，球员在一定程度上信任主帅，上下同心，自然其力断金。

在OTC销售管理中，如果我们的职业经理人有着辉煌的过去，比如成功操作某一市场或者某一产品，势必给自己的团队成员追随自己增加了信心。因此，OTC的销售管理人员，一定要有辉煌的过去即辉煌的市场业绩，优良的品德和良好的口碑，这样，你说的话才会有人信，你要求做的事才会不折不扣的去执行，团队成员才能信任你能带领他们走向成功，整个团队的战斗力才能有保障，因为成功的人会带领人继续走向成功。

二、引援/招聘销售能手

国安的失败直接将矛头指向了引援的失败。外援的能力和当前中超球队的成绩是成正比例的。然而，放眼中超各球队的引援，不乏有德罗巴，阿内尔卡，卡希尔等名气很大，冠军拿的手软的球星，但是他们并没有带领所在的中超球队获得冠军。反而恒大的穆里奇，孔卡，迪亚曼蒂，高拉特，埃尔克森这些名气尚不及以上球星的人却带领恒大拿了一个又一个的冠军。

在OTC销售管理中，我们选聘OTC团队成员时，也并不是资历深，业务能力强的业务员能在这个团队中起到带头的作用。有些老代表仗着资历老，不服从公司安排，喜欢单兵作战，喜欢传播负面信息，不能和其他团队成员和睦相处，对于企业来说，不能为我所用，再有才华也无用。公司更应该引进一些实用的销售人员，认同公司文化，认同公司产品，愿意和团队成员共同成长和战斗的实用业务员。而不仅仅是要行业高手或者销售能人，适合自己团队的，才是最好的。

三、绝对信任，让专业的人做专业的事

媒体反复的报道，恒大的许老板和马老板从来不进更衣室，从来不插手球队的任何事务。顶多就是在重要战役之前，宴请团队将士吃饭。对于训练，用人，战术等从不过问，只要结果-冠军！然而国足的弊病就是过多的人去过问国足，甚至是上哪些球员都会用人去过问，最可恨是让哪些管乒乓球和管游泳的人去管足球，他懂吗？

在OTC销售管理中，我们的老板要充分的相信我们职业经理人和销售团队的成员。而不是弄复杂的流程和让一帮不懂业务的人来指导业务，就是常见的外行管内行。这样的做法，职业经理人不爽，团队成员不爽，都不爽都不开心，那哪里还能有业绩？“士为知己者死”，既然引进职业经理人回来，就要充分的信任他，相信专业的人做专业的事，而不是猜忌，这样其实是耽搁了企业自己。

四、激励与惩罚

据悉：恒大完成“五连冠”的霸业，恒大将士将累计获得空前的3.255亿奖金。你说球员能不拼命干吗？在恒大忙活一年比在其他俱乐部干一辈子还多，你说哪些其他俱乐部的球员能不好好踢比赛吗？得用自己的实力来获得恒大的亲睐啊！

再来看看细则：前16轮没胜一场奖励100万，平局不奖不罚，负一场扣罚100万。对鲁能和国安赢球奖励300万。从17轮开始，没净胜一球奖励100万，从第28轮开始，赢球奖从100万直接升到500万，此外还有300万的新人培养奖和2000万的夺冠奖。另外，根据《恒大国脚八项规定》：凡是上期入选因自身不努力等原因落选最新一期国足集训的恒大国脚，恒大将会对这些球员处罚20万。你说哪些恒大国脚敢放松吗？敢不保持自己的运动状态吗？

回到我们OTC销售中，我们的奖惩制度定的是否合理，是否有吸引力，我们有没有引导我们团队成员要不断的学习来提升自己，我们的领导有没有在关键的销售突破时鼓励我们的团队成员而不是完成不了任务后的责怪？这些我们扪心自问。

五、成就了团队也就成就了自我

在恒大获得“五连冠”的时候，团队获胜，其实球员也获胜。除了上面说的球员得到了巨额奖金之外，球员的身价也得到了提升，不管是张琳芃获得皇马和切尔西豪门的关注，还是郑智参评亚洲足球先生，我相信恒大的五连冠和他们在恒大的技战术水平都给了他们的身价添砖加瓦。

反观OTC行业，一个产品成就一个人，成就一个团队，成就一个公司的案例也有，比如修正药业的斯达舒，让许多人成了亿万富翁，千万富翁和百万富翁，当然也成就了斯达舒这个产品和修正这个企业。所以，我们的销售团队一定要团结一致，做好一个产品，做好一个市场，这样，做成一件事的同时我们也挣到了钱，也给自己的职业生涯添上了辉煌的一笔，而不是干成啥样是啥样，不行我再找个工作这样的自私自利的想法！

总结

我想恒大的成功觉得不是偶然的成功，也绝对不是完全靠钱砸出来的成功，他一定是有效管理管理出来的成功！

最后，祝愿所有的销售经理们也能有一支像恒大足球队一样，能打仗，打胜仗的OTC销售精英团队。