单店铺货代销的五个条件

鄢圣安/文

最近常有网友问起单店铺货的问题，纠结于哪些单店能铺货？哪些店不能铺货？铺多少盒合适？卖不动怎么办？款结不回来怎么办？针对这些问题，我来一一解答。

 铺货代销的风险

铺货率和销量之间的关系，我想我不用多解释了。铺货率越高，我们的产品和消费者“见面”的机会就多，成交的概率就会增大，在消费者心目中的“品牌”的概率就越大。有的企业为了增加市场占有率，盲目的大面积铺货代销，但我不赞同这种盲目地铺货。铺货代销的谈判难度虽然比较低，但是带来的经营风险比较大。“昙花一现”的虚假繁荣之后，带来的是产品不被重视，药店老板没有花现金购货，自然不用担心亏损的问题，最坏也是退给厂家，对于他的药店来说，丰富了品类，增加了成交的机会，当然药店老板是乐意的。药店老板的注意力在现金进货的产品上，或者有任务协议的产品上，你的产品就自然滞销了，造成效期问题，不能退货形成二次销售，最后形成实质性的亏损。如果你的销售团队再不稳定，就会造成一大堆的呆死账，后患无穷。

铺货代销的几个条件

1.控制好比例。根据自己的资金状况，测算出能允许自己团队最多铺货代销多少家药店。控制好比例，坚决不能超标，以防造成经济紧张。

2.铺货代销单店的选择。选择那些单店铺货是大家比较头疼的问题，给大家几个参考的标准，第一，一定是回款信誉好的，不要货卖了款拖着，那也是比较痛苦的事情。卖断了货的产品你是补货还是不补货了？第二，药店的质量比较高，在该地段是生意比较好的药店，找个质量差的药店，你铺货的意义也不大。第三，找合作意愿强的，认同你的产品和你的动销方式，愿意和你共同经营好这些产品，情投意合的，只有这样，后续的销售中才能相互帮助，充分沟通。

3.铺多少产品？单店的店老板一般是希望你铺的越多越好，对于他来说，反正不花钱，你铺的越多，我成交的概率越大，铺的越多，如果某个产品卖的好的话，承担的资金成本就越低。当然，如果厂家人员不稳定，不仅没有经营风险，还可以赚一批货。但作为我们销售人员来说，千万不要觉得铺的越多越好，因为铺货的量再大，你没有回款，你依旧拿不到提成或挣不到差价，更重要的是铺的越多风险越大。我们应该铺多少产品合适了？个人建议10个产品，每盒不超过5盒，选择的产品是我公司的重点产品，找到销售突破口的产品，比如只要和某品牌产品搭配销售就可以销出去，只要试用/试贴就会有人买的产品，另一类产品，就是药店确实需要，比如某同类产品断货或者缺乏这一类产品。二者结合起来，选择10个产品，铺5盒。同类品种太多的就不要再铺了，比如药店都有4个高毛利的板蓝根颗粒了，你说你还凑什么热闹？药店老板会说铺5盒太少，你告诉他，只要好卖，半天就能送货上门！

4.拜访、动销要跟上。不要觉得货铺上了就万事大吉了，这个问题我不用提醒了，太多的销售员铺了货，隔了一个月去看，发现一盒没有卖，不是发现找不到药了（被放在陈列不好的位置上）就是药盒上已经有一层灰了。货铺完之后，我们一定要勤拜访，前期协助药店搞产品知识培训和销售技巧的培训，实在不行搞一天的驻店促销，这样做的好处：一方面一天的接触可以和药店的店员建立比较好的客情，另一方面也可以卖给店员看，让她看我们是怎么把货卖出去的。

5.好聚好散。如果三个月的时间不能形成有效的动销就果断的清场出局，不要老是耗着，药店不愿意卖，你就是放一年也没有，还不如早点清货，还可以卖个好价钱。出现两种情况，你就主动协商出局：第一，药店不主动推荐你的产品，并且无法给你好的陈列位置和陈列面，甚至你的产品上有灰了。第二，你已经尽力了，你能做的助销方式都做了，但是销售仍就没有起色。出现以上的情景，你就毫不犹豫的清货吧。

 总结

不要迷信铺货率，有效的铺货代销才能形成最终销量的提升，没有动销的铺货代销是没有任何意义的。所以，即使铺货代销，我们也要多问自己的能力够不够比如资金够不够比如客情够不够比如动销办法够不够！如果够了，就铺货代销干！

以上仅是个人操作产品和带领团队做销售的感悟，供大家参考使用。