来源：赛柏蓝 特约撰稿：张小平

今年的招标玩真格了，医疗机构严格的处方管控，如果我们落标了，怎么最大限度地降低伤亡量，让您的队伍活下来？

那就是处方院外化。我们分别来看，DTP及泛DTP的模式，这是处方院外化最主要的营销渠道。

DTP的定义是什么？

DTP的模式是指直接面对消费者的营销模式，终端消费者有可能是患者本人，患者的朋友和亲属，也可能是公众。

在国内最早进行DTP是外企肿瘤产品的企业，比如阿斯利康、诺华，他们的肿瘤药品价格很高，医生和患者都都想急着用，这时候，医院和药企之间就一个愿打一个愿挨打，在外产生了DTP药房。且一进去就发现跟普通药房不一样，气氛非常不热烈，药品非常少，陈列非常差，但是生意特别好。

什么是泛DTP模式？

这是指医生到患者到药店处方院外化渠道模式，比如伟哥本身是一个处方药，消费者很感兴趣，这种政策的规定下怎么给消费者进行相应的一点点宣传呢？

外企动了很多脑筋，其中动的脑筋是外企聘请一些专家，写一个合法的刊物是关于男性患者的科普，以这种方式发给男性患者，中间没有提到药品本身，这也是合法合规的，在这样，泛DTP模式是扩大科室、扩大药品，扩大患者的服务。

如果大家认为泛DTP这种院外化，这是换了一个渠道这么简单，那就错了，处方院外化最大的特点，就是要求我们的企业和病人之间要建立一个更密切的联系。

所以大家想想，过去的这些大医院，哪家医院给病人提供过服务，比如我在协和医院看病回来了，接到一个电话你好我是协和医院客服部的人员，你刚才在协和医院看病，不知道你看得是否愉快，如果服务是这样的，我想我会流眼泪。这和单纯的更换药店渠道最大的变化是，过去以医生为中心来逐渐过渡到以患者为中心的一个健康管理服务。

这是一个处方院外化的特点，我们看到DTP能够给医院、患者和药企带来三赢，对患者来说不仅有医生的处方，还能得到后续的服务，另外患者更多得到一些实惠。

很多药企做DTP的时候会联合公益协会来对患者进行各种各样的优惠措施，我把它叫做合法的处方，处方药不能促销，如果通过公益协会来走就能做促销了，比如第一个疗程收费，第二个疗程开始免费，这是一个很好的政策，患者也很容易接受。

对医院来说，能够降低它的药占比，同时让医患之间的关系得到更好的升华和提高，所以对医院和医生来说，目前也是逐渐能接受的，尤其是药占比这条。

医院禁止处方外流才是违法

根据07年中央发布的处方管理颁发第27条和第32条的规定，要求所有的医院不能够限制处方的外流，可以让患者自由合法的到药店和医院取药。

但是江苏的曲轴和山东临沂发生了患者按照医生的处方到院外取药的情形后，均被曝光称这是一个违法的事。其实，如果医院不让他到外面去买，这才是违法。

处方院外化，什么是最好的渠道？

1、院内自费的药房

这是最好的渠道。我们在实际工作中发现它最大程度地不改变医生过去的处方习惯，让医生在处方系统上直接看到你的产品，这就是最佳渠道，有没有呢？院内的托管药方都是近水楼台先得月，不可能一个普通的连锁店就可以托管一个医院的药房。因此，他们在托管之初往往就会达成这样一个协议，要在处方药系统上要么和自费药方互联，你首选的渠道一定要高度攻克，看看有没有这样的渠道。

2、院内三产商超器械商店

比如协和医院所有自购的东西有一个三产公司，它跟你来谈判然后进场，必须得到科主任的签字，医生在进行处方的时候，他的心理成本是比较低的。

3、院外DTP的专门药店

也就是我刚才讲的要符合这几个条件，要专业的客服队伍，毛利率要求适中，对产品要求条件高。

4、院外的单体药店

5、院外连锁药店