12月1日，由E药经理人和桑迪咨询联合主办的“2015中国医药十大营销案例颁奖典礼暨中国医药营销武林大会”在厦门隆重开幕。全国各地的医药行业精英出席颁奖典礼，共同见证了这一盛大赛事的揭榜。接下来是获奖案例之一凤凰传说整合营销传播机构的“莎普爱思整合营销传播案例”的精彩分享。

1、项目背景

      莎普爱思牌苄达赖氨酸滴眼液是一款针对老年性白内障的非处方药，由浙江莎普爱思药业股份有限公司在全国第一个进行生产和销售。该滴眼液于1997年取得二类新药证书和生产批件，在2004年之前作为处方药在医院渠道销售，2004年转为OTC药物后，开始同时在药店渠道销售。 2007年，年销量约30万支，年销售不到1000万。

      2007年，莎普爱思和凤凰传说整合营销传播机构合作，进行产品品牌咨询与策划。

2、策略和创意：

a.确认了白内障市场是值得进行品牌化运作的蓝海。

白内障市场是小品类，凤凰传说运用独特的市场潜力研究模型，从5个方面（流行病学研究——消费者洞察——市场开发度及竞争研究——专家访谈——本品研究）进行了研究和论证，研判出该市场是值得继续投入的蓝海。

b.莎普爱思蓝海战略的实施路径、方法和步骤。

凤凰传说制定莎普爱思中国白内障市场“蓝海战略”：第一步，明确品牌定位——专治早期老年性白内障；第二步，明确定位植入方式——与患者深度沟通；第三部，设计战略配称“三转一制定”，即转变营销模式、转变传播策略、转变广告创意、制定推广节奏。 

3、执行：

      三分策略，七分执行。凤凰传说作为整合营销服务公司，更注重策略的推进和执行，“和客户在一起，助力客户成功”是凤凰传说服务每个项目的基本准则。最难能可贵的是莎普爱思企业自上而下的协同和协力。

      2007年，双方合作开始，莎普爱思董事长亲自每年都要和凤凰传说项目组一起，开车跑每个省，到地市、到区县、到终端，保证对市场了解透，了解广告到底做到了哪个程度，考察到达率、覆盖率和老百姓认知度。

      2008年，莎普爱思围绕蓝海战略，开展营销创新和变革，从医院转战药店，布局全国OTC渠道。在广东市场试点市场，从线上到线下，与目标群体展开深度沟通。2009年，广东模式全国复制，销售业绩成倍增长。

      2014年莎普爱思企业在A股上市，从产品市场到资本市场，从2007年到2015年短短8年时间，莎普爱思从销售额1000万元发展到单品销售突破5亿元，企业市值最高达168亿元。

      在莎普爱思品牌推广过程中，凤凰传说项目组紧紧陪伴客户，莎普爱思公司会、大区、省区会都会有凤凰传说参加，市场反馈的问题，无论是传播、渠道或终端环节，总能在第一时间研究协调和解决。同时，紧紧围绕医药行业、白内障产品特点、市场状况、发展趋势，双方携手及时研究制订针对性、实效性传播策略和市场策略，如策划拍摄郎平代言广告片、策划各种形式线下活动等，让`莎普爱思品牌营销在战略上超前、战术上精准，从而快速成长为中国白内障用药龙头品牌。

4、效果和亮点

一、产品销售业绩

      2013年莎普爱思滴眼液销售3.8亿元，同比增长21%；2014年销售5.08亿元，同比增长31%；今年以来继续保持高速增长上半年销售3.44亿元，同比增长34%。

二、主要亮点

      通过精准营销，策略组合，缔造了白内障用药小品类产品单产品年销售从1000万到5个亿的奇迹，连续进入《2013、2014年药品零售市场OTC药品TOP30品牌》。不仅创造了莎普爱思滴眼液中国白内障用药龙头品牌，而且促进莎普爱思在资本市场成功上市，最高市值168亿，在竞争异常惨烈的中国OTC市场，业绩连年高速增长，缔造了小品类、大市场的中国医药OTC品牌快速成长的蓝海传说。