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盘点:2015中国医药营销十大案例之珍宝岛药业的精准数字营销案例

2016-01-18 14:24 作者:张继明 点击:

核心提示: 12月1日,由E药经理人和桑迪咨询联合主办的“2015中国医药十大营销案例颁奖典礼暨中国医药营销武林大会”在厦门隆重开幕。全国各地的医药行业精英出席颁奖典礼,共同见证了这一盛大赛事的揭榜。下面是获奖案例之一“珍宝岛药业的精准数字营销”精彩案例分享。

     12月1日,由E药经理人和桑迪咨询联合主办的“2015中国医药十大营销案例颁奖典礼暨中国医药营销武林大会”在厦门隆重开幕。全国各地的医药行业精英出席颁奖典礼,共同见证了这一盛大赛事的揭榜。下面是获奖案例之一“珍宝岛药业的精准数字营销”精彩案例分享。

项目背景

      在新的形势和政策下,国内大型、上市药企更加注重政策、导向分析。分析方式、方法也正向国际化靠拢;在国外已有企业在使用完整的数据业务整合系统,珍宝岛药业在已拥有完善的内部数据管理体系情况下,考虑内部数据挖潜;如何确定销售指标、客户/市场等级分类指标、单院标准销量等营销管理需求,为更加方便、快捷、实时、准确的满足营销需求,加快相关平台建设,实现内外部数据的关联与结合,形成完善的数据管理系统,助力营销决策分析。

核心创意策划

      数字化精准营销是建立在“内部数据库完善”的基础上,对企业核心产品、销量、客户、终端数据进行标准梳理。通过数图可视化分析系统、内外部数据匹配系统、档案基础数据库查询系统、移动端动态采集系统,实现营销效果可视化,营销管理精准化,营销策略可量化的决策层、管理层、执行层各层级营销体系数字化管理模式。

执行情况综述

<h2>一、多维数据导入,精准营销管理</h2>

核心目标:珍宝岛药业专业数据分析体系,通过内、外部数据资源整合,形成更为精准的产品、竞品资料。同时随着行业及企业发展需求,大数据时代需要更精细的管理与布局,珍宝岛药业适时引入数图可视化分析系统,提供了更具针对性、准确性的行业数据信息,企业可有效利用此类信息,制定更为针对性的营销规划方案。

核心内容:珍宝岛药业专业数据分析体系,通过内部数据与外部权威机构数据匹配、整合,形成精准的产品、竞品分析报告。而数图可视化分析系统的引入,实现PC端、手机端信息采集、展示、微观数据查询,并将宏观大数据以直观图表展示,操作更加人性、便捷。同时全新的数图可视化分析系统,提供精准度更高的数据分析报告,便于企业制定更具针对性、靶向性的营销策略。

(一)回款状况清晰,宏观判断准确

      对月度累计回款完成情况,占全年百分比,财务汇款情况一目了然,决策者可对现金流熟稔于心,对项目的投入和产出比做宏观判断。

(二)终端细致掌控,指标实时调整

销售部门按月度累计全国、各省、各级医院开发指标、开发率、流失率及分布情况,决策者可明确当月的累计终端详细、业绩、各省运营情况,为宏观趋势判断、指标调整做出有力依据。

(三)区域合理分布,系统报警管控

销售部门代理商/商业公司区域分布占比,可综合看到总代、一级代理商、二级代理商等代理商及各级商业公司的分布情况,按等级市场及市场规模制定代理商/商业公司区域分布标准。

(四)格局深入剖析,态势全面掌控

为决策者全面掌握行业态势的依据之一,可清晰看到各省各品种各竞品厂家的覆盖数量及销量情况;对各品种在哪个省份,哪个类别市场更吸引哪种客户群,对市场活动推广的指导意义较大;结合覆盖与否及实际销量的情况,为决策者对竞品及市场格局做更深入判断。

二、数图可视导出,营销制定指导

      通过品种全国各等级医院所在大区/区域的平均月销量、分布情况分析,可见覆盖终端等级情况、达标率,结合公司客户协议金额、任务金额及回款金额;明确终端开发上量潜力、深度推广和销售力度,同时针对回款完成情况较低的省份制定解决措施。

三、产品深入剖析,品类开发建议

      通过内、外部数据整理、分析,进行现有品种中成药化药比、品类构成、产品结构及近年销售占比情况分析,为销售部门提供产品目标制定、终端定位、营销策略制定依据。

      通过对医药行业相关政策及主要经济指标分析整理,纵向比较预测未来医药行业发展重点品类,同时通过对样本医院购药前十强品类、化药中成药销售前十强品类、领先企业及品牌药排名、国内、国外新药研究状况及专利药近年即将到期情况进行分析,找出其未来产品品类发展趋势,寻找市场机会。

★ 后期效果评估 ★

      数字化精准营销是在传统营销模式的基础上,引入数字化方式,通过内、外部数据整合,创新营销管理手段;逐步向数图可视化展示(后台抓取、前台展示)、内/外部数据库匹配、移动端信息采集的拓展与完善。

      逐步形成各层级应用的企业营销管理、指导系统。目前,依据系统实时数据整合、统计、分析,已按月度、季度、年度出具各事业部等级医院分析报告、各事业部客户档案分析报告、本品/竞品分析报告、产品分析报告百余期,给予回款、客户、终端、市场分类、产品收购、品类发展多项管理指导及建议,可见数字化精准营销成果显著,有效实现营销领域的新格局。

<h1>项目亮点剖析</h1>

      数字化精准营销其核心价值:以数字化手段对营销核心关键点进行管理,逐步优化品种、客户、终端、市场分类等内控标准,在满足决策层清晰化、管理层便捷化、执行层准确化的同时,实现销量、回款、客户、终端、区域数字化精准预警、精准掌控、精准剖析、精准解决的全方位数字化指导、管理营销,塑造珍宝岛药业大数据时代——数字化精准营销。

      建设数图可视化分析系统、内外部数据匹配系统、档案基础数据库查询系统、移动端动态采集系统等四大系统,一线销售人员上传区域动态数据,系统进行数据库匹配、后台抓取、前台数图展示;管理层借助于分析系统、行业运行增长率、终端实际销量等核心指标,判定品类增长趋势及指标设定依据,形成微观营销数据化,依据公司内控标准,用于区域营销细化的指导;同时利用数据完善化、健全化开展现有品类分析、未来品类开发建议,实现学术助力营销。

     “潮平两岸阔,风正一帆悬。”时代在变、营销在变、市场在变;就像医药市场人常说:“市场是时代的先行者、市场是时代的承接者、市场是时代的改变者”。市场要开启时代、市场要改变营销,资源整合、模式创新是数字化精准营销不变的追求。东风既来,借势扬帆,顺势而长;创造需求,领变市场是珍宝岛药业始终坚守的营销理念,我们每一位珍药人也正借势、造势,抓住先机,在医药市场的海洋中继续扬帆远航……

 

Tags:六力文化

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