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产品落标不用怕,做好这三点!

2016-01-26 13:39 来源:中国医药联盟 点击:

核心提示:听说了,今年的招标让很多药企不痛快。刀光剑影之中,愤愤然拂袖离去的产品要流向哪里呢?医院关上一扇门的同时,笔者为您开个小天窗。

来源:赛柏蓝    特约撰稿:禹鑫

听说了,今年的招标让很多药企不痛快。刀光剑影之中,愤愤然拂袖离去的产品要流向哪里呢?医院关上一扇门的同时,笔者为您开个小天窗。

一、院外处方  

无论是三甲医院还是乡镇卫生院,都有院外处方的存在。笔者见过专注于这一模式的企业,年销量过亿的有之,药代月收入过万的不在少数。如果说,院内的推广还需要以学术为导向的话,那么,院外处方就简单得多:价格不超过最高零售价、费用兑的及时就行;大型医院需要药代盯着,小医院甚至一月一次就可以;回款还很高效。

对于这次没能中标的产品,这简直是不二之选。不过,院外处方的模式对于产品还是有一定的要求,首先,最好是独家产品(着重强调:和普药相比,改个剂型的、名字不同配方差别不大的不算),放在药店货架上得与众不同卓尔不群,患者拿在手中,看看名字就觉得价值不菲;同时疗效要确切,要知道,医生开院外的药是要冒一定风险的,所以,必须给医生一个说服自己理由,收入是一方面,疗效确切也必不可少。

产品独特效果好,院外处方,走起!

二、连锁药房  

在招标中憋了一肚子火的企业,到连锁谈判前请深呼吸。连锁的理想扣率是三零扣,你没看错,零售价的三折供货,面对这个“梦幻三零扣”,一定不要怒发冲冠,因为还可以谈,从三零扣到七零扣都可以谈,只不过扣率越高,连锁推广的积极性就越低,爱卖不卖。

没办法,谁让连锁现在花枝招展、树大根深呢。如果产品有一定知名度,患者口碑还不错,那么高扣率给连锁供货也未尝不可,店员配合度低,那就组建自己的终端队伍,解决了消费者的问题,连锁也会顺水推舟,加强店员的配合,谁会拒绝送上门的生意呢?

这个模式适合有一定品牌知名度的企业和产品,那些非知名没基础的产品,千万不要效仿。否则,高扣率上货后,不但产品积压,还赔了上柜费。

三、第三终端 

说起第三终端的模式,大家都耳熟能详:控销。各路专家对控销模式的解读已经很详尽深刻,在此不过多赘述,单单谈谈产品的问题。

基本上,第三终端对产品的包容度是很大的,不夸张的说,任何产品都可以试试控销的水,只不过对于有些独家产品来说,是个心态问题。

什么独家产品?前文说过:普药改改剂型的、除了名字,配方成分和普药差别不大的。事实上,第三终端是很喜欢这些产品的,老产品卖了好多年了,是时候需要点新鲜的了,患者有点新鲜感,诊所老板也有个新的利润增长点,都很好。

但,前提是不能太贵,稍微贵一点可以接受,如果抱着这类独家产品当宝贝,冲到第三终端就想卖很高的价格,那么,肯定会铩羽而归。要明白,既然进了第三终端,竞争对手就是同类的产品,第三终端产品的特点是什么?实惠。

市区内的药房和诊所  这个终端出口对产品的要求和第三终端差别不大,只不过,不很喜欢控销模式,喜欢底价供货。由于分布零散,单产低,产品进入还需要解决配送的问题,一般来说,生产企业不会重视。单体药房和诊所是有配送能力公司的最好伙伴,也是个人代理商的主要客户。

除了纯销,企业根据自己产品的特点,选择合适的终端代理商,找到以上做纯销的客户,也是个解决方案。天窗虽小,假若有的放矢,也能冲向光明。

祝愿所有的产品都能找到合适的归宿。

Tags:不用 产品

责任编辑:露儿

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