一、调研阶段

目的：在确定目标科室的前提下确定目标医生。

2 调查对象

进修医生

住院医生

外公司业务员

护士;

3 调查方法

a询问 、

b观察（住院率、人均月花费、病种分布、专家门诊病人数等）

4 调查时间

a周一至周五 

b上午、下午、晚上

5 注意事项

a公司政策不外泄

b注意安全

c不引起反感

d身份和目的不一定明朗 )

6 经费支出

a小礼品（书、报、刊、点心、零食、饮料等）

b简餐（尽可能不要有现金和代金券支出）

7 目标科室确定依据

a目标病人（能用药患者）病床数

b目标病人月花费

c同类产品使用量.

8 目标医生确定依据

a有独立处方权

b有符合要求的目标病人

c敢于用药

d主任与目标医生的关系正常

二、上量阶段

1 目标医生调研

a行动规律调研

b人际关系调研（与同事、与医药代表）

c个人爱好调研

d对产品、业务员表现出一定兴趣的医生先接触）

2 目标医生接触

a第一次接触是推销自己，最后可留下产品介绍

b在不使对方反感的情况下尽可能多的与其接触,

c以情感人、以诚动人

d明确提出用药要求;

e在研究透科室运作关系后，向医生告明政策

3 注意事项

a先调查，后研究

b先了解，后接触

c注意安全

d不可以钱开路

e寻找共同点，培养感情

f诚实重信，不卑不亢

4 费用支出

a小礼品

b针对性礼品（投其所好）

c便餐

5 上量标志

a建立一定感情

b用量10—50支

三、提量阶段

1 对上量医生潜心研究

a与主要医药代表的关系

b同类品种的用量

c个性、爱好再研究

2 对有潜力的用药医生进行重点公关

a明确提出用量标准:

 b投其所好，大力投入

c临床工作确保用量到位

3 注意事项

a上量、提量衔接迅速

b调研要精细，确定潜力，确定方式

c投入要到位

d要求要明确无误

4 费用支出

a投其所好!

b迅速、到位

四 巩固阶段

1 业务活动规范、准时

2 注重感情培养

3 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友，全面上量

五 总结

1 没有调查研究，不可轻举妄动

2 以情动人，以勤动人，以诚动人

3 先接触，后小投入；先上量，后大投入

4 医院的全面提量，必须有“意见领袖”的指导和提携

5 切忌以钱开路

6 用量要求必须告之医生