我们公司人手特别少，基本上只在A类城市开展业务。但是经常会在大型的学术会上见到来自B类城市的专家。 去年，我的市场趋于稳定，要再想上量就只能寻找新的突破口了。这时候，我想到了我原来也做过B类城市，我知道“滴水成河”的潜力是巨大的，如果我去开发B类城市，那我的销量将会突飞猛进。

 通过向同行们打听，我知道了B类城市有三家大型医院及其联络地址。我就给这三家医院的药剂科主任各寄去一封EMS。内装我的名片，公司简介及各个产品的资料，还有一封我打印的加盖过公司公章的问候信。内容大致如下：先自我介绍，再获悉贵院代表着该地区最高诊疗水平，什么医资力量雄厚患者口碑极佳等拍马屁的话，再介绍公司情况及打算进院的两品种的情况，再说这样打扰确实冒昧，还望见谅，有机会定当亲自拜访！结果你猜怎么着，也就三四天吧，那最大一家医院的药剂科主任就我的名片打电话过来，问我是怎么回事？什么意思？我是又惊有喜，当初寄这个我就没抱多大希望，只是当作我去B市前的一块敲门砖，让他们有个心理准备而已。我赶紧向他解释只是想向他介绍一家优秀的制药企业和他们所研制的优秀药品而已，对这种方式的冒昧深表歉意，期待和他们能够进行面对面的交流！

狂喜的同时刚好有一次学术会，我加紧利用此次会议创造与B市专家沟通和交流的机会，目的就是混个脸熟，万一以后去开发省得还得花费时间先消除他们的防御心理，再说了，这都是为以后的顺利开发做必要的准备！会后，立马给他们分次寄去我们的资料文献等和产品相关的一切材料，让他们不致于一离开A市后就把我忘了。每次都通过电话询问资料的查收情况。因为B市信息相对封闭，我也会通过电话向他们汇报该学科目前在A市的进展情况，也会给他们的电子邮箱发去些他们感兴趣的学术资料，过后再告诉他们该资料得来如何的不易。这么几次下来，大家在电话里先熟了起来。同时药剂科我也没放松，时不时寄去些如小便签等小礼品以提醒他们我还在关注着呢！

再同时，我向A市的专家了解了B市几位专家的一些基本情况。得知某专家是该学会在B市唯一的一名委员，在当地很有号召力，爱自捧也爱被别人捧，我的联系就更有目标了。大概有一个多月吧，时机终于成熟了！一到B市，我就去拜访了那个药剂科主任，他居然能记到我，还感谢我的礼品。我简明说明了来意，并透露出我们公司和该院那位专家在学术上是多年的好友，他一直对我们的产品都很感兴趣，只是我们工作不到位，迟迟没能来看望大家。对上次的冒昧还望他能谅解。

随后赶到那个专家那，先是一番马屁，再说出在A市的各委员都让我到B市后来找他，因为他在医院乃至该地区都德高望重，说话很有份量！并暗示如果能进药，我们今后的学术来往在他的带领下定将更为频繁。这一屁显然是拍上了，他立马答应次日领我去见药剂科主任。 事情就这样水到渠成！（为了能让药剂科主任也落个好，由他指定了一家当地的商业我去找他们签的协议，负责我公司产品在该地区的流通）事情到这还没有完，这才是一家医院。

为了表示某专家的大力相助，我去邀请他吃饭。在邀请的过程中，我提到另外两家医院的主任我也有接触，但是否能替我引见一下，（此间又拍了下马屁）他就给那两位专家打了手机，说我要过去拜访他们。之后又由他出面邀请，大家在一起吃了顿饭！（地点是我精心挑选的，刚好在我住的酒店，也是B市唯一的旋转餐厅，他们此前都未来过，大家只顾得欣赏夜景了，我们吃的海鲜才花了不到四百元）此后，另两家医院先后也进药了！（当然只靠这顿饭是不行的，之后的跟进拜访我就不罗嗦了，和之前大同小异，但它所起的作用也是不可磨灭的） 这是我工作近三年来最得意的成果！不到四百元，搞定两家三甲，一家二甲。现在，我三四个月去一次，平时就电话联系。每个月它能给我产出近三万的量，这个投入产出比确实是比较可观的！

相信：只要用心，就能做好！