店员培训系列文章-----2.“店员培训”的现状

鄢圣安/文

通过上一篇文章，我们感觉到了厂家开展店员培训是一场“五赢”和“利人利己”的事，可事情的发展真的是如我们所想象的那样吗？我们来聊聊我所见到店员培训的现状！

 1、大企业忽视小药房的店员培训

这里的小药房不仅仅是指单体药店，包含一些组合药店和小型连锁药店，因为这些客户群体是大企业中的小客户，所以经常会被忽视掉。或者是“投入产出比”不匹配。但是，这些“小客户”确实也有培训方面的需求，所以，厂家朋友们，当你的竞品放弃培训的客户，就是你业务切入和提量的最好机会！

2、药房知道店员培训的重要性，但都不爱投入

不管是连锁药店还是单体药店，都有店员培训，提高店员销售技巧的想法，但是你让他们花钱请专业的老师来讲，他们是不愿意花钱的，最主要的事店员的流动性太大，听到最搞笑的一句话是：培训他们都会了，他们离开怎么办？不是白培养了吗？我经常会反问一句：他要是不走，不是耽搁你的生意了吗？所以，在这个纠结上，终于可以厂家的店员培训资源来完善自己的培训计划，不花钱，还能暂时为自己所用！但是，我相信，每个人都会感恩曾经让他们成长的平台的。

3、大中型连锁借机“敛财”。

我相信在一线的代表，经常会听到，给连锁的店员搞培训，连锁还要收一定金额的“场地费”！想想都生气，给你培训，提高你的店员销售技巧，你居然还要收我的钱，我的原则是，所有收钱的培训我都不做！！！在这里，我也建议，只要他收场地费，这个连锁的培训就不要做！

为什么收钱？我也问过一些连锁的相关“官员”。一方面是，培训对连锁来说，是有成本的，说简单点，就是把人员召集到固定的场所，店员只要半天不能卖货，丧失了了半天的机会成本，所以要收钱。第二，因为你来讲课的目的是想通过你们的培训，增加你们产品的销量，既然提升销量，那么收点费是应该的。第三是，公司后台利润的重要组成部分。第四，想搞培训的企业太多，收点钱也算是增加一个门槛，合理安排。

那么怎么不交钱能培训了？我的个人经验，第一，你在和连锁相关人员沟通的时候，告诉药店负责人，我们的培训不仅仅是讲自己的产品，更多的是讲解整个品类的销售技巧，和一些营业员卖药基本心态能力的培训，不仅提高了我的产品销量，更主要的是提高了店员的卖药能力，他将为整个药店的产品销售再做贡献！你得到的好处比我还多，你好意思收钱吗？第二，把培训老师的实力说高点，让大家的期望值升高。你说，鄢圣安老师是行业知名药店店员培训专家，平时的出场费都是1小时一千，我们公司也是花了重金请来的，你说老师的出场费比你的场地费还贵，你好意思收吗？第三是，虽然他们有收费用的指标，但是这个“冤大头”不一定非要是你啊！

4、企业或者业务员没有店员培训的意识

不管你是医药生产企业还是医药商业企业，都要有店员培训的意识。你是自做终端，店员需要培训，做招商，那么你的客户，你客户的客户都有店员培训的需求。

有的OTC终端代表没有这个店员培训的意思。我有个建议，凡是设有“产品专员”或者“培训专员”这个岗位的，如果工作量不饱和，你的业务员都有责任，一定要下指标，让他们每个月都要安排一定量的店员培训。终端销售人员，更要将店员培训作为日常工作的重要组成部分！

5、学术化强不接地气

有的企业搞店员培训，“学术化”的氛围太浓厚，拿对付医生的那一套来对付店员，结果你可想而知，医生机会都是医学博士，你说我们店员科班出生的本科生能有几个？我一直在店员培训的培训课中强调，一定要讲店员听得懂的话，如果你讲的话她听不懂，你讲的再好，再专业也没有用。其实，我们的店员的想法非常单纯，和他们的交流中，他们告诉我，他们想听这些内容：药品的特别成分是什么，起什么重要作用，能够治疗什么病症，效果怎么样，拿什么证明？

相比其他同类药品有什么特点？如何才能利用产品的特点成功达成销售？能讲几个故事给我听吗？

如何把专业化的内容转化成通俗易懂的东西，店员能够吸收并运用的东西，对培训经理的要求是非常高的，但是，这绝对不是坐在办公室里能够想出来的，我们培训经理一定要下市场和销售人员交流来获取培训的素材，万不可“闭门造车”。

6、气氛很好，内容没讲

有些老师的互动，煽情，游戏做的非常好，现场氛围很好，可是没有很好的将产品知识融入到课程中去，感觉就是干热闹了一下，店员还是对产品不了，回去能不能卖好，心里都没有谱，干热闹！

7、只讲/吹自己的产品

一上来就开始讲产品，把自己的产品讲的跟神药一样，把竞品讲的狗屁都不是！这样的培训我见识了很多，甚至很多恶意打击竞品甚至瞎说的都有！教店员们如何去拦截竞品，如果今天还有人在打击竞品拦截竞品，那是真的很蠢的人啦！这个社会谁比谁啥？店员心里都明镜似得，你越这样搞，越招人讨厌和鄙视，所以，我们在店员培训中，一定要客观评价竞品，各有各的优点，只是大家的优势不在同一方面而已，甚至可以和竞品关联用药和联合用药起来！

8、培训的产品信息量太大

产品的信息量太大，指两个方面，一个方面是讲很多的产品，有些厂家恨不得一次把公司的几十个产品都讲一遍，但是店员的注意力和记忆力都是有限的，别说出了会议室就是你讲下一个产品的时候，他有可能上一个产品就忘了！我的个人建议是，一次培训最好保持在三个品种左右！第二个方面的信息量大，指的是产品知识的提炼不能做到简练，越简单越容易记住，所以，一个产品你提炼出来由于竞品的三大优势就绰绰有余啦，不要求多求全，多了没有重点，反而起到了副作用！

9、店员抵触情绪大

本来做店员培训是一件多赢的事情，但是很多店员却出现了抵触情绪，甚至好多店员来是为了应付差事，因为不签到要考核绩效，不来给领导印象不好等等。有一种“我本将心照明月，那知明月照沟渠”的感觉！经过和店员交流，出现抵触情绪的原因是多方面的，比如占用他的休息时间，比如他“跋山涉水”折腾到总部，比如培训老师讲的内容不能吸引他，等等多种因素。应付店员的抵触情绪，我们比较好的方法有，幽默的老师利用游戏来化解，利用礼品来化解等等，这个就是考验授课老师的经验和临场应变能力了！

10.店员培训做了，没有起到立竿见影的作用

店员培训是上量的重要手段，但是不是说只要培训了销量就一定会上升！店员培训培训完了之后，还有一个跟踪的过程，再次增加店员的印象，你跟踪了吗？另外，我一直有一个观念，就是好的事情要重复搞，直到烙下深刻的印象为止，真正占领店员的心智，占领消费者的心智，形成品牌产品。

11.准备不充分，讲课卡壳

我至少不止一次看见有部分培训老师，没有做好充分的准备，有被店员问傻的，有被店员嘘的，还有被店员请下台的，一方面没有深厚的产品知识功底，另一方面是授课中没有用好技巧，没有学会“抛绣球”来化解尴尬，俗话说，做一行研究一行，我们的培训老师，一定要学习培训的技巧，跟成年人上课和跟学生上课，是两码事！

这是本人在实战中，常碰到的问题，个人经验，仅供大家参考。系列文章，我们下篇再见！