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药品进入医院是个难题?

2016-08-26 15:34 点击:

 

每个医院都有自己的进药的标准及程序,因此,当药企研发出新药想要进行销售,那医院不免是个不错的选择,但是医院不是任何一种药品都会引进,那好的药品要如何才能进入医院呢?下面几点或许会起到一定的作用。

 

1、选药品

药品选择很关键,确定药品品种要根据本医院所在地域的外部环境综合考虑而定。

 

例如:本地区肝病发病率高,你可以选择治肝药品,但同时注意,竞争品种的多少:如糖尿病发病率低,竞争品种少,也可以考虑这样的品种。

 

2、选医院

外部环境主要是考察医院所在地区的规模、知名度、信誉程度(结帐情况)、扣率、本地区发病情况、竞争对手多寡、经济发展状况、患者经济承受能力等。

 

内部环境主要是考察药品进医院的程度、临床医生情况(医生的处方是大是小、临床费)

 

药品品种确定后,注意了解以下事项:

1、药品的质量。主要了解:

 

a、是否通过GMP认证:GMP是国家对药品生产厂家的技术、生产条件等一系列相关认证,反映了产品质量的基本要求;

 

b、疗效确切度:疗效确定主要通过看临床资料及临床试验。

 

c、手续是否齐全:手续主要是要看厂家营业执照、生产许可证、药检报告、生产批准文号、质量标准等。

 

d、厂家知名度。

 

2、药品零售价格

 

如零售价太高是否影响销售,零售价太低有无运作利润空间等。

 

3、具体的药品生产厂家多少。

 

确定独家品种,还是非独家品种。非独家品种可以通过招标进医院。

 

A、了解招标政策:招标公司某一地区药政管理部门指定招标药品的中介公司,通过它可以领到招标的相关资料,了解到有关招标政策等。

 

B、投标:从招标公司领取到的资料中一般都有投标书,填写投票书主要注意药品的规格、药名(不要写商品名)、药品的投标价,签订合同,交纳押金。

 

C、中标:如果你所投标的品种中标,招标公司会给你邮寄或你亲自去领中标书,中标书到手一定要按合同办事,否则视为违约。

 

D、签订合同:这里签订合同主要是指中标书领到后与招标医院直接签订购货合同,确定送货时间及结算方式。通过投标进医院的品种相对而言品种开发费用小,但风险大一些,利润小一些。因为招标品种每半年或一年招标一次,如果你所中标品种价格、质量等不占优势,下次招标可能就被淘汰。

 

独家品种可直接与医院挂钩,主要经过以下步骤:1、填表 2、讨论3、讨论通过、签订合同 

 

通过上面的介绍使我们了解到药品进医院的有关步骤,但这还不行,想象不等于现实,还要进行一系列的公关活动,一般主要方法有:

 

1,背靠大树好乘凉,这种方法就是投靠当地医药经销单位,一般他们与当地医院有业务往来,,再加之本地保护主义思想的影响,运作难度就会降低。

 

2,牵线法,托朋友或跟医院有上下级关系的个人与院方领导沟通,从而达到药品进医院的目的。

 

3,迂回包抄,这种方法就是通过主治医生向药剂科或主管院长推荐,阐明此种药的优点。

 

4,逐个击破,如果上述方法还很不奏效,不妨采取此种方法。就是通过多种公关手段与药剂科、主管院长等逐一疏通关系。在用这一方法时,主要是一多一少,一多指多接触,一少指花钱每次要少,俗语说:“放长线,钓大鱼。”就是这个道理,做到一回生,两回熟,三回成朋友。

 

从正常环节到实战技巧,表哥带你玩转药品准入的各个关键人物!

正常准入:

1.主管药品的科室-药剂科(科主任、采购、库管、会计)

 

2.直接用药的科室及相关科室(临床主任)

 

3.主管药品的院长(即业务院长)

 

4.院长(正院长),院长们一般出身临床,所以你有特别牛逼的产品,或者跟他专业相关的药品,直接去找他吧!

 

一般药品入院流程:相关临床科室的用药申请---药剂科主任的首肯---药事委员会讨论通过---药剂科主任与主管院长的签字---采购的采购单

 

药品入院的实战技巧:

 

1,院长介入疗法。如果产品牛逼,独家医保,一类二类新药,又跟院长的临床运用直接挂钩,那么也没人会跟院长持反对意见。

 

2,业务院长与药剂主任点头了,他们在会上植入的软性广告,抵过你千遍万遍的产品介绍。

 

3,各个击破。第一种,搞定这群人中的佼佼者,即准下一任院长,准副院等,或者人缘较好的也OK,让他出面帮你,可行。第二,得到一手的委员会成员名单,逐个击破。第三,没有名单,也搞不清医院政治立场的风云关系,那就用最笨的办法,医院的主任全部都拜访一次吧,总有一款是会出现在委员会的成员席上的。

 

4,临时进药。临床的临时进药申请,有了药剂科主任的签字,也就能正常使用了。使用几个月之后,一般也就能转为医院的正常用药了。这几个月相当于试用期,切记要保证用量。因此,现在还不是高枕无忧的时候,该做的后续工作也是一样都不能少的。

 

药品的销售渠道有很多,当然能够让药品进入医院是最好的销售方式,也是最快能拿到利润的一种渠道,只要你满足以上几点要求,相信你的药品销售业绩会蹭蹭蹭的网上涨。

 

Tags:难题 药品 医院

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