店员培训系列文章-3.“店员培训”应该准备什么内容

鄢圣安/文

   上一篇文章我们提到了目前店员培训存在的问题，很多问题的根源就在于我们老师讲课的内容能不能吸引店员，如果不能吸引店员，仅仅就是“满堂灌”似得产品知识介绍，那肯定是不会受到药店和店员欢迎的。那么我们的内容应该包括准备哪些内容了？今天和大家聊聊这个问题。

营业员卖药的“黄金观念”

   店员培训一开始我都不是一上来讲产品知识，这么干店员烦，药店老板也烦，因为你和95%的厂家是一样的，“功利心”太强！我一开始就讲一些通用类的销售技巧，或者通过卖药的黄金观念，来引导店员的思考，或者提起他们对我的课程的兴趣，也是为在讲自己产品的时候，能够让店员保持更多的关注力！

第一个观念，联合用药的目的不是为了多挣消费者的钱，是为了快速缓解消费者的病痛，增加治疗效果和减少副作用。再围绕这三个层面，结合自己的产品，做一个充分的解读，店员既记住了这三条重点信息，也对我们的产品加深一次印象。

第二个观念，你卖的药消费者不愿意接受，是因为你没有给予专业化的问诊。专业化的问诊，说简单点就是帮消费者分析病情，病因后然后对症推荐产品。这个技巧在发挥一下，就是来找药的消费者，你要问他怎么啦？看能不能挖掘新的销售机会，对于来诉说症状的，你要分析病情病因再推荐产品。你跟消费者说，我是根据你的病情推荐的产品，你可以不按照我的来，但是效果不好，你不要说药不好或者我们卖的药没有效果。综合起来就是“找药问病，说病荐药”。

第三个观念，多说“废话”给予关怀。大家都深有感触，一个消费者生病的时候，除了药物治疗以外，其实他更多的时候需要得到人文关怀，那么我们的店员就要学会多关怀消费者。比如消费者嗓子痛，我们推荐完药之后说，不要抽烟，不要喝酒，不要吃辣的，其实这就是废话，但是你的关怀已经让消费者非常开心。

第四个观念卖药的“四个利他”。如果我们的店员在卖药的时候，一切以“一切为你好，不吃后果很严重，买了不会后悔，今天买很划算”这四个角度来推荐产品，你是消费者，你拒绝的了吗？

第五个观念最聪明的联合用药不是高毛药加高毛药，而是品牌药加高毛，不是拦截替换而是联合用药，不是高毛药伤客，而是你的推荐不专业。然后围绕这四点，通过故事或者案例展开，勾引店员的兴趣。

这是我在店员培训开讲前吸引店员的一些内容，仅仅是跟大家提出一种思路，希望大家也能够想出一些“实战且标新立异”的内容出来，激发我们的营业员听课的兴趣。要不出众，要不出局。

和产品相关的知识储备

既然是产品知识培训，那么你的产品知识必须过硬并且还要迎合店员的内心需求，适合店员能听得懂，用得上。要不然，你的产品知识培训就没有意义。那么结合我自己的工作经验跟大家聊聊要准备哪些内容。

A.不要只讲自己的产品，最好涉及到整个品类。

好多的店员培训只讲自己的产品，不关注整个品类的销售现状。说明白点，就是两个方面，第一个方面是不能对竞品做一个客观的对比，我多说自己的产品优势而不是恶意打击竞品。第二个方面是不能帮助药店提升整个品类，比如有些企业讲解他自己风湿类的产品，他只讲自己的产品而不会从口服药到外用药，包括病情病因的分析等等都不讲，这样就讲的不全面，这就是我们常说的“碎片化的培训”。其实对于大中型连锁来说，“碎片化的培训”也来也不招他们喜欢，“系统化的培训”他们越来越钟爱，所以，我们搞店员培训的时候要从系统化的方向去准备授课内容。

B.不要讲过多的产品，聚焦！

一堂课下来讲三个产品就够了，够店员吸收了，讲多了他也记不住。所以，不要觉得花了钱，花了时间就要一次把产品讲完，这样去讲反而适得其反！

C.产品知识：

第一，少讲组方，多讲故事。在这里我强调的是少讲，而不是不讲。你讲的组方知识其实能够给店员增加产品销售的信心就好，你想指望店员把这些知识记下来并且在给推荐消费者的时候用上，我告诉你，基本上是妄想！不说别的，此时此刻，你停止阅读，想想你的产品的组方及每个产品的功效，你能背全吗？说明书功能主治的前8个字你还记得吗？你想想你就明白我说的道理了。而店员最想听的是故事，谁都对故事感兴趣，我们要多讲一些组方里面那些特殊中草药的典故，店员反而能够更有兴趣。

第二，只讲由于竞品三个特点，简单易记管用

有的企业为了突出产品有特色，有的时候搞十几个特点出来，有的是客观存在，有的还是胡编乱造的！店员能记得住吗？我给的建议是，列出所有的优势，然后，最后总结出三个特点优势，反复的锤炼这三个特点就够了！把我的原则是“简单易记管用”，意思是话不要太长，容易理解不绕口，说出来管用，不是不疼不痒的话。

第三，回答店员最关心的几个问题。消费者进店后主诉哪些症状，我可以卖你的药？消费者进店后找哪些产品我可以拦截竞品或者联合用药？如果我推荐，消费者经常拒绝的理由是什么，我如何有效回答。在这里我强调两点，不要坐在办公室想培训内容，去市场上问。关于有效回答，不要官方文绉绉的，要通俗消费者容易接受你的说法，这才叫“有效”。要不然店员就会甩一句话：“对我们实际工作没什么鸟用。”在这里我要强调一下的是，联合用药和关联用药都要有科学依据，而不能牵强附会，胡编乱造，要是店员不认可，他不会推荐，二是推荐出去之后效果不好，店员不会进行二次推荐！

第四，用“15秒”话术做总结。因为店员经常和我交流，说消费者最多给店员15秒的时间，消费者不会过多的听你去讲更详尽的产品知识，当你话多的时候，消费者就要开始怀疑你的动机了，反而卖药更难了，所以我们要用一句“15秒”话术来做总结。给大家一个样板，比如****气雾剂，喷一下，三秒止痛，药效持续8小时，异味小，作用大！一瓶可以用2个月，一天不到一块钱，划算！对于风湿病，坚持使用可以减少变天发作的次数！

D.多准备终端销售的销售示例，只有站在一起，才能说到一起

因为都爱听故事，故事也是最吸引人的，也是最能够启发或者知道人的。所以，我们要多收集终端店员销售我们产品的小故事小技巧。很多企业利用“征文评奖”的形式，鼓励店员将自己是如何卖**产品的心得分享出来，这样别的店员就会效仿！只有从店员的角度出发，讲他们听的懂的话，说他们能理解的故事，告诉他们最简单的销售技巧，才是最有效的培训。

以上是本人的一些心得，如果您觉得不妥或者有更好的内容，欢迎大家讨论。个人观点，仅供参考。系列文章，下篇再见。