今年上半年，招标降价、两票制、营改增、辅助用药等等政策推行，给医药企业的增长带来了较大的压力，最近，华东医药和丽珠制药两家上市公司就他们中报回答了投资者关心的话题。

在医药类上市公司中，上述两家公司的业绩增长都算不错，华东医药的制药业务增速22%；商业增速20%。丽珠制药的营业收入和主营利润增长也都超过了20%。在医药行业压力山大的情况下，这个增速算是相当不错。

在两家公司回答对辅助用药、两票制、营改增等热点问题的问答中，可以看到他们采取的对策中，有这样一些共同点：

1，积极增加营销人员。和外资药企大裁员不同，这两家公司的共同举措都是增加营销人员。

2，主动变革。华东医药积极发展基层，带来回报，丽珠主营产品销售受限，却能逆势增长，其根本原因在于积极采取了应对策略。

下面，让我们来看看这两家公司，是怎样应对行业面临的各种难题，具体采取了哪些措施吧。

华东医药

一、整体表现：

从整体来看，公司上半年度经营状况不错，公司医药工商业均达到了预期的目标。公司整体收入增速和利润增速较好，收入增速与去同比有所提升，收入提升主要体现在贡献较大的商业业务；商业业务核心的市外子公司，在宁波、湖州，绍兴等地区的基层业务通过去年的招标，其中标率，覆盖率和整体的占有率都有所提升。比原来覆盖面大，整体上商业业务发展突出，杭州市外的商业业务增速20%上。

工业方面，中美华东增速22%（这个增速已经算是不错了），和之前相比略有降低。主要影响因素分两块，一方面受到招标降价影响；另一方面，受到百令胶囊产能的影响。

二、华东医药6个核心问答：

1，营销人员增加了。

中美华东今年新增营销人员600多人，

2，大力发展基层，有市场回报吗？

阿卡波糖整体增速不错，去年增速接近40%，今年超过10亿大关的基础上，增速维持在30%以上；从目前来看，产品的竞争格局还没有得到明显的改变，对公司比较有利；公司从基层队伍的扩充到渠道下沉对于产品在基层扩展也比较有利，从未来两年看，收入增速有望维持30%左右。

阿卡波糖被国家列于第一批药品一致性评价品种，公司非常重视；目前国内和国外都同步在做，有专门的工作小组。

3，二次议价，大降价怎么办？弃标对市场影响多大？

百令上半年在宁波地区集中二次议价，公司放弃了宁波地区的招标，损失在几千万，对于增速降低有一定影响但不是增速下滑的主要原因。主要原因在于产能，百令如果产能正常，上半年增速会比实际的高些；下半年江东的产能释放后就会解决产能的问题。

4，百令胶囊因为价格的原因去年放弃福建，该影响上半年是否已经体现出来？影响大吗？

福建全省一年只有几千万的销售，通过其他省的增长可以弥补；由于产能的有限，加上公司在其它地区加大了力度，生产和销售没有受到较大影响；另外，百令在一些省份比如浙江省进入基层药物（增补），会有一个增量，对于弃标的损失也有所弥补。

5，未来怎么应对招标降价？投标价格如何确定？

从长线来看，药价降低是趋势，公司只能适应，公司希望通过量的增长弥补价的损失。

对于重点市场，像北京市场对公司非常重要，会考虑其他市场对北京区域的影响，综合各方面因素来决定投标的价格。

6，两票制有何影响？

对于较大企业来讲是有利的，但从竞争的角度需要综合考量企业规模和基层业务能力。

公司在浙江的子公司，也在加强基层业务的开拓，去争取在两票制竞争中的地位。从国家的角度讲浙江地区两票制年内有可能开始实施，商业集中度可能会有所增加；公司和英特合计能占到市场份额的40%，浙江地区的竞争还是比较激烈，对大企业来讲是也是整合市场的一个机会；相对于其他几家全国性的医药流通企业，公司在浙江省还是具备一定优势。

丽珠集团：

一、整体表现：

在整个行业比较困难和行业增速开始下行的背景下取得了非常靓丽的业绩。

首先就业绩数据方面，上半年整个处方药的销售增长非常稳定，在具体数据上，报告期内实现收入37.84亿，同比增长21.47%，实现归母净利润4.09亿，同比增长20.01%， 扣非后归母净利润3.64亿，同比增长26.53%。

另外收入和重点领域产品的增长主要还是得益于公司前期的营销改革，包括市场开发渠道的下沉以及原料药的整合带来的红利体现出来了，在经营活动方面，虽然行业整体面临包括两票制、一致性评价、临床核查等政策的影响，但由于公司有预见性的提前做了一些调整与布局，所以公司在上半年，还是较好的适应了这些行业变化。

二、丽珠医药4个核心问答

1，中药注射剂受限，公司销售额还增长了，怎么做到的？

参芪扶正目前维持了稳定的增长，但国家对整个中药注射剂的限用压力较大，公司如何应对？展望未来2-3年，该品种是否还可以维持10%左右的增速？

总体上，对中药注射剂参芪扶正的市场谨慎乐观，预测未来2年增幅在5-10%的幅度，原因还是产品。

参芪扶正是唯一一个由国家局按照新药审批办法批准的中药大输液，其他都来自地标升部标，因此研发的基础不一样，国家对中药注射剂行业是再规范，而不是一刀切、全部打压，所以越是按照国家规范生产的产品越有生命力，这是一个根本原因，即研发非常规范。

自99年上市以后集团一直投入资金在后期研发部分，包括了安全性的再评价，我司是国家还没有提出安全性评价要求的时候就自己提出了安全性评价，已累计完成了5万多例评价，不良反应非常低。

另外也做了参芪扶正注射液的药物经济学再评价，在全国范围内开了一个好头，目前正在做参芪扶正有效性的再评价，从这个方面讲，所有的研究都走在国家对中药注射剂进行规范的前面，因此国家的政策对我们影响有限；

2，OTC近几年增速不快，后续规划如何(调价)？

OTC队伍今年改革，成立连锁事业部，正在做KA连锁药店的改革，希望有好的表现。价格体系和医院不会有不同，主要是推广体系有变化。原来不是直接和连锁进行密切配合，而是交给代理商进行。目前连锁事业部，一方面和连锁直接密切推广。

另一方面利用处方药团队密切在医院做处方拉动，希望带来OTC的增长。处方药外流是处方药和连锁事业部密切关注的方向，主要是丽珠得乐、丽珠肠乐、抗病毒颗粒和一些新的中药方面的品种。

3，销售规模上已经5000人的团队，是否队伍已经稳定？

销售队伍还要扩充，销售人员我们认为还不够，随着队伍和整个体系的建立，销售合伙人或合伙公司会不断增加，而且随着现在行业内其他销售团队转型，正是吸收优秀销售团队的最好时机，最近做了大量工作，这部分未来只增不减。

4，营改增对行业也有变化，会对费用处理成本上升，这对公司净利润、销售有无影响？

没有问题，很早做了准备，对营改增整个过程非常顺利，而且整个费用略有增加，但不至于影响目前的利润率；也不会影响销售推广。 

来源：兴证医药健康   作者：赵垒/徐佳熹