OTC销售不仅靠嘴，更靠走心

鄢圣安/文

   一直以来，我觉得人们对“销售”有错误的认识，哪怕我的亲人们也觉得，我们销售做得好是因为我们“会说”，口齿伶俐，能言善辩，出口成章，有三寸不烂之舌。其实，我一直觉得，销售，不是你比别人会说，更不是你说服了别人，别人才跟你合作，重要的是你说到对方的心里去了，双方就某一利益达成一致的结果。因为客户永远不会听信我们说了什么，只会看我们做了什么，所以，用心做事更容易获得销售的机会，更容易取得较好的业绩。

对产品走心

产品，作为我们OTC销售和客户搭建关系的载体，你必须精通他，如果你不了解他，至少要会读产品的名称，今天有个把“头孢克肟”读成“头孢克亏”的直接被老板骂出门啦！首先，你了解你们家卖多少个产品吗？产品结构和分类是什么样的吗？哪几个产品是重点产品，你了解重点产品的历史来源或者历史故事，产品的组方，产品的功能主治以及竞品的相关情况，并且能够提炼出来自己产品的“三大特点”和“和你合作的五大理由”，你能把产品如何推荐给消费者的办法教给店员吗？甚至说，你穿上白大褂，你有能力把你的产品卖出去吗？如果这些事情你还没有搞清楚，那么先不要出门。

对产品的用心了解，也是我们增强销售信心的重要手段。只有对产品的充分了解，我们才不会被客户的一句“同类产品多”，“这一类的产品我们很多，不需要”而打发掉，我们可以说，我的产品和您说的产品，不一样！只有我们自己有信心，我们才能感染客户，将销售的信心传递给你客户。你自己都一问三不知，你想把货卖给客户，那不是痴人说梦？

对学习走心

不会和做不好，对于销售人员来说，都不难。第一是学习销售技巧，只要你肯学，都能学会，因为没有谁是天生适合做销售的，也没有天生的销售冠军！销售是可以训练出来的。怕的是什么，一种是“闭关自守”的销售人员，自己不会也不学习，靠自己仅有点的经验在哪里琢磨，不向优秀的同行学习，不向客户学习。第二种是那些“半瓶子水”，在这个小团队中取得一点成绩而沾沾自喜，殊不知，“山外有山，人外有人”，在这个多变的社会竞争中，也许你的一个稍不注意，就会使你的产品“断崖式”下跌。

第二，学习行业知识。所有的客户都爱和行业专家打交道，你了解医药行业吗？你了解最新对客户有影响的政策吗？说个简单的，客户问你，连锁化的趋势下，单体药店还有活路吗？你怎么回答？避而不答？

第三，学习医药知识。药品是特殊的商品，这句话使得药品的销售与所有的行业相同的是对专业性有要求，不同点是，医药行业销售对专业知识的要求更高！因为药品关系到人民群众的生命安全。那么，你有基本的医学常识吗？不要你精通，至少围绕你的产品周边的药理，病理知识你要懂吧！

其实市场和客户是我们最好的老师。只要我们每天去认真拜访客户，认真的“复盘”一天的工作，那么你的成长和进步将很快，你也将逐渐被客户喜欢。

   对客户用心

   我在内训中常说，你们之所以觉得做销售难，是因为你们太“自私”了，你们一直想把货卖给客户，挣提成奖金，一身“铜臭味”，所以，你们从来不会站在客户的角度上思考问题。所以，客户看到你们就烦，因为你们每次来，不是压货就是收款，总之，是做让药店老板难受的事，自然，人家不会给你好脸色看！再说，销售不是简单的“发货，收款”，要想改变这层关系，你必须对客户走心。

   关注客户的生意。药店的负责人们都很在意，他们的同行或者竞争药店在做什么？而我们做OTC代表的，每天走访10家以上门店，只要你走心，你就可以发现很多的有用的信息，而这些信息正好是药店老板要的，你们就能聊上天！了解客户的需求，发现客户的“痛点”和“痒点”，然后完成客户的心愿，打消客户的担忧，帮客户找产品，推荐工业企业拜访客户，帮药店招店员，帮助客户处理滞销产品，参加药店的促销活动等，都是在关心药店的生意。

关心客户的生活。关心客户的家人会比关心客户更让客户开心。当客户生日的时候，送点小礼物。平日拜访，带点小礼物，不要太贵重，这样客户会有压力，送他一些小礼品，但是又是他喜欢的，比如，得知客户刚买了新车，送他一个钥匙套之类的，重要的是走心，而不是礼品的贵重程度。这样就能让送礼起到“四两拨千斤”的作用。

用心服务好客户。对客户的服务有三种级别，第一是做自己承诺的事，客户会觉得你还不错，算是守信。第二是做可做可不做的事，客户会觉得你很优秀。第三是，做和销售无关的事，客户会觉得你是他的好朋友。所以，我们在做好第一个层面的时候，更要注重第二，第三层面的服务，客户才会记住你！

最好的OTC销售人员，往往不是那些外貌出众和能说会道的人，而是那些做事走心的人，用我最喜欢的一句话作为总结：唯有用心，才能出色！