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医药代表销售技能入门与提升深度解读——家访与上量

2016-12-08 09:18 来源:中国医药联盟 作者:于长震 点击:

核心提示:对客户家访是我们与客户建立良好客情,从而达到销售上量的重要路径;如果我们在交流与表达能力上的欠缺,我们把家访当作赠送贵重礼物的通道而去做的话,就会出现不同程度的“走火入魔”后遗症,这与很多同仁拜访客户不带着点小礼物就不安心的心态有着异曲同工之处。

1、于老师,我有一个问题想请教您,在学习您写的入门书后知道对客户家访会对销售有很大的帮助,我也确实从家访中尝到了甜头,但是现在干了快2年,感觉家访客户除了送东西都不知道聊什么了,请您指导一下吧!

2、我们每到年底因为预算用完的原因,家访客户就不大愿意去了,因为感觉家访要买贵的礼物,但费用比较少,但家访又是上量的重要途径,很矛盾,请于老师指点一二!

毫不否认的是,对客户家访是我们与客户建立良好客情,从而达到销售上量的重要路径;如果我们在交流与表达能力上的欠缺,我们把家访当作赠送贵重礼物的通道而去做的话,就会出现不同程度的“走火入魔”后遗症,这与很多同仁拜访客户不带着点小礼物就不安心的心态有着异曲同工之处。我在《医药代表销售技能入门与提升》第四版216页家访与上量章节内容中把家访各个环节给大家做了分享。在深度解读方面,我要与大家一同思考探讨梳理家访活动的成因与策划意识。

首先,我们要明确为什么要家访客户?因为“不会说,礼品凑”的心态所致我们把家访演变成送贵礼的方式,不仅是限制家访的功效,也是提高销售成本的做法。家访是我们和客户快速建立合作信任的重要方法,也是我们医药代表和医生客户平等交流的唯一的安全的环境。有一部分客户需要和我们建立信任才接受我们家访,还有客户是想了解我们给予投入的资源规划而接受我们的家访。所以,有的客户接受我们到家里交流,有的客户在户外接受我们的拜访;不管哪一部分客户,只要我们实现家访就等于和客户建立信任安全的合作关系。

第二、家访所起到的作用呈多样化。除了上段文指出建立信任关系的作用外,家访是安全投入物质利益的一条重要通道。对于熟悉和重要客户,家访是重要的激励客户手段。当然,家访对于我们了解和搜集客户信息有着巨大的帮助,我在《医药代表区域市场销售经营手册》第二版中关于搜集医生信息的内容中,特别之处,我们及时了解客户承担家庭生活压力,对我们帮助医生与建立合作帮助巨大。

第三、家访在起到各类作用过程中,选择交流的内容是非常重要的因素,我在《医药代表销售话术实用手册》第一版到最近刊出的第二版中,家访的交流内容的策划至关重要,工作成就感的话题与生活轻松话题是我们选择的基本原则,谈工作就要说与医生有关彰显其能力优势的话题,如“我发现,您在治疗某某疾病有独到之处”

第四、家访形式不能仅局限在礼物加聊天,还可以利用解决客户生活问题来完成家访活动,如马上又要到明年的春节,我们完全可以请家政人员帮助平时工作繁忙的客户把家里打扫,利用周末客户休息时间带着家政人员到客户家里。

Tags:家访 深度 技能 代表 医药

责任编辑:露儿

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