大家在学习开发医院的时候，我一般建议是先了解常规流程，再根据自己在开发医院过程中遇到特殊问题给予针对性地解决方法。毕竟每一家医院都有自己的现实情况。

说到常规流程，我在《医药代表区域市场销售经营手册》中说得很详细，简要地说，从确立待开发的目标医院到了解医院药品流通流程，再到药品进医院的方式，我给大家分享的信息量比较大，大家在具体实施的时候，要根据实际情况做好细节。

确立目标医院的时候，要调研很多信息，例如，我们在了解竞品方面，要看医生的处方习惯，我们经常遇到科室医护人员碰到我们产品对应的疾病症状首先想到的是竞品，这说明竞品的销售工作做得很好！但这时不时失望或打退堂鼓的时候，要进一步了解有没有其他竞品药品，有时候，竞品一枝独秀很长时间还没有碰到真正地竞争对手；医生内心也希望在治疗疾病上多一种选择，即使药品进到了医院和科室，也需要一定的推广时间让医生试用，这些销售规律是新手不容易了解到的信息。

还要考虑我们产品的价格与当地经济条件的差距，特别是价格较高的药品在开发二甲医院时，我们就会发想受当地经济发展条件，从患者到医生，再到医院进药相关管理人员都会排斥我们的产品，如果我们没有在相应的疗效诊治优势上给予充分的说服力，在开发过程中阻力比较大，好不容易开发成功，再用不动，那成本就提高了！

我们在开发医院时，如果顺利进药当然令人开心，但是我们遇到暂时比较大的困难，我们要学会用峰回路转的心态和方法去对待。具体地说，例如负责药品的院长因为想压低价格，导致我们暂时开发受阻，需要与院长进行谈判；当院长对我们的药品特别注意时，这时我们不能急于多次找院长，而要放缓节奏，不能把主动权交给院长，因为院长会抓住我们急于进院的心态而提高谈判的主动性。我们放缓节奏就是为了缓解院长的注意力，院长工作也很忙，这就便于我们劝解和投入。有的同仁说了，怎么放缓节奏呢？当院长告诉我们他的期望条件时，我们不是过了2-3天又去找院长去磨人，而是一周甚至两周后再去拜访院长。

在医院开发方式中，如果我们想借用商业公司的关系把产品送进医院，我们需要了解医院回款，商业公司业务人员与药剂科的业务关系。特别是医院回款较差，商业公司的主要精力在要款方面时，我们就不能轻易去借用商业公司的业务关系，避免不必要的商业矛盾影响我们开发医院的进程。

最后我回答问题

1、谢谢于老师提供了医药代表经营手册，让我及时知道开发医院的流程，我有一个问题想请教您，在开发医院时，先找医生好呢，还是先找主任比较好？还有让主任写单子，最好怎么说能让他们接受？

回复：在我们开发医院处于了解医院内部信息时，我倾向先找医生了解一下科室的真实情况，再找主任交流，了解认可度和对资源的需求，是否有写申请单的意愿。

2、于老师有问题请教您，您说我在开发一家医院时，先找科室主任还是先找药剂科主任，我做药的朋友建议我可以先找药剂科主任，说如果药剂科同意进药，再找科室主任就很容易进药了。您有什么建议？

回复：我建议先找医院临床科室，在了解竞品情况后再去找药剂科，如果先找药剂科，药剂科主任医表示医院已经有竞品，暂时不考虑进产品，这时我们对医院竞品情况还不了解，是不能判断药剂科主任表达的意思的真伪。