首页 > 医药管理 > 药企风云

GSK再变革!业绩考核又“挂钩”销售指标

2016-12-09 17:01 点击:

核心提示:3年前,因行贿丑闻险些在中国市场全军覆灭,葛兰素史克(GSK)中国痛陈要对药品销售体系作根本性的变革。3年后,因业绩压力等原因,GSK中国医药代表的业绩考核将再度和销售指标挂钩。

3年前,因行贿丑闻险些在中国市场全军覆灭,葛兰素史克(GSK)中国痛陈要对药品销售体系作根本性的变革。3年后,因业绩压力等原因,GSK中国医药代表的业绩考核将再度和销售指标挂钩。

因行贿医生接受中国警方调查5个月后,GSK中国决定调整考核体系,宣布2014年1月1日执行新的考核体系,医药代表的收入将不再和销售业绩挂钩,而是根据每个销售代表的学习能力、掌握医药知识的能力、以及把知识传递给医生的能力,以此来考核销售代表。

据健识君了解,考核体系变化后,GSK医药代表的业绩和拜访客户、举办科室会等挂钩,此外,对药品产品知识、合规政策等知识性考试也影响着销售人员的业绩。一位曾经在GSK任职的医药代表对健识君表示,在GSK中国是一个月一大考,平常还会有一些网上的定期测试,主要考核医药代表对产品知识和合规政策的了解。

严格执行三年后,这一考核体系或于明年被抛弃。据GSK医药代表透露,最近公司上下传递的消息是,明年奖金政策将做调整,再度和销售业绩挂钩。

据透露,目前一线销售人员已经开始控制药品销售,尽量保证药品销售是在明年1月份完成,这样一旦奖金和销售指标挂钩,销售人员可以很好地完成指标。

对此,接近GSK中国有关人士表示,有此传闻,但目前GSK并未下发正式通知。

GSK中国领导层已换将,这一政策的改变或许和GSK中国换将有关。

11月17日,GSK中国宣布公司亚太区及中国处方药业务的领导层变动。

季海威(Hervé Gisserot),GSK高级副总裁、现任中国、香港区处方药及疫苗部总经理,将出任GSK亚太区处方药负责人。2017年1月1日起,季海威将从上海调任新加坡,负责包括当前亚太区、中国以及香港的新的亚太区市场处方药业务。

魏廉升(Thomas Willemsen),GSK副总裁,现任中国处方药商业运营部负责人,将接替季海威担任中国处方药及疫苗部总经理。

(上图为GSK高级副总裁-季海威)

(图片中间位置的人为GSK副总裁-魏廉升)

2013年GSK中国受贿门事件爆发,季海威临危受命,从欧洲二区调任到中国市场。在任期间,季威廉进行了一系列大刀阔斧的公司结构改革,包括削减销售团队规模、转变推广模式等。此外,GSK中国还积极配合中国医改大幅降低药价,在国家卫计委的药价谈判中,将乙肝治疗的一线药物——替诺福韦酯(专利药)的月均药品费用从1500元降至约490元,降幅达到了67%。

GSK中国销售接连下滑

思谟医药咨询首席顾问兼总经理仲崇玉对健识君表示,以指标考核销售结果本就是正常现象,现在谈销售色变,是对销售的一种庸俗化理解,也是把某些不合规的行为与销售挂钩的结果。药品虽然强调要做学术推广,但其本身是为了推广(销售),而不是学术,如果以学术为目的,显然是本末倒置。GSK中国改变考核体系非常正常。

医药营销专家于长震表示,销售一定要有指标。对于销售人员,是不是能够拿到奖金必须要有一个指标,对于考核方,和绩效挂钩也可评估销售成果,完全可以理解。

销售考核体系大调整之后,GSK中国在华销售经历阵痛。据米内网的统计,2014年,GSK中国在样本医院的销售额降幅高达17.5%,2015年,业绩进一步下滑,达到18.5%。公开报道显示,2016年上半年,GSK中国年销售仍下滑了20.21%。

在接连下滑后,GSK在2016年第三季度财务报表显示,其在中国市场实现大幅度正增长。除疫苗业务未披露外,中国市场上的处方药和消费保健品业务均大幅增长。其中,处方药业务整体营收增长高达24%,消费保健品业务的增长也在“两位数级别”。

GSK全球CEO安伟杰在三季度财报会议上评价:“从根本上说,我们在中国市场回到了增长趋势。”

分析人士指出,三年前,考核体系调整,GSK中国业务下滑非常厉害,今年第三季度虽然有所增长,但是接连数年的下滑,GSK中国要重振雄风并非易事,考核体系重新和销售指标挂钩有将助于GSK中国提升销售业绩。该人士同时指出,深受行贿门重创,GSK中国在合规方面将会非常严格。

Tags:变革 考核 业绩 指标 销售

责任编辑:露儿

图片新闻
  • 浙江省中标价被举报,这些药品被踢出市场!
    浙江省中标价被举报,这些药品被踢出市场!

    浙江省药械采购平台公布《关于公布我省药品集中采购部分中标产品价格投诉处理结果的通知(2017年第二批)》,浙江省在线交易产品全国最低价格联动结果执行中,部分产品因价格等原因被投诉。...

  • 医药商业贿赂套路多 18个月牵涉400余药企
    医药商业贿赂套路多 18个月牵涉400余药企

    上周,修正药业集团董事长修涞贵卷入一起行贿案的消息受到业界关注。判决书显示,他先后两次给予原吉林省靖宇县县长、长白朝鲜族自治县县委书记褚来福通化市制药股份有限公司的股权,价值25万元。...

  • 这些药企,人事大变动
    这些药企,人事大变动

    进入七月,药企人事变动愈发频繁!...

  • 2017国内制药企业百强排行榜
    2017国内制药企业百强排行榜

    本次“2016年度中国制药工业百强”评选时间跨度为2016年1月1日~12月31日。...

  • 剂量不准估摸着来 “儿童酌减”这药咋吃?
    剂量不准估摸着来 “儿童酌减”这药咋吃?

    长期以来,由于儿童专用药不足,很多患儿在服药时都被当成“缩小版的成人”对待,按照“小儿酌减”的原则服用成人药,这存在着巨大的用药安全隐患。《2016年儿童用药安全调查报告白皮书》显示,因用药不当,我国每年约有3万名儿童耳聋。...

  •  20个药遭所有门诊禁用!
    20个药遭所有门诊禁用!

    日前,山东省卫计委发布了《关于加强抗菌药物临床应用管理遏制细菌耐药工作的通知》,并制定了《山东省抗菌药物临床应用分级管理目录(2017年版)》(见附件1),将严格管理抗菌药物临床应用,对各级医疗机构的采购以及使用数量和品种等都做了详细规定,抗菌药物的使用将面临严峻挑战!...

  • 135个药出事 涉及诺华、默沙东等多家知名药企
    135个药出事 涉及诺华、默沙东等多家知名药企

    总局警告:临床试验数据有问题的,主动撤回没事,查到严惩!106家企业吓一跳,主动撤回了135个。...

  • 耗材两票制后,37%配送商被踢出三甲医院
    耗材两票制后,37%配送商被踢出三甲医院

    据西安市中医医院消息,该院于2016年12月启动药品、耗材“两票制”管理和提高配送集中度工作,截至目前,医院的药品配送企业由原来的29家减少到21家,实行“两票制”配送的药品品种占到98%,医用耗材配送企业由原来的102家减少到64家,均可实施“两票制”。...

  • 医药代表群体销售:如何拿下科室
    医药代表群体销售:如何拿下科室

    医药行业市场竞争越演越烈,对于做好医药招商的同仁们,少不了要做一些产品推广会议,尤其是对于医药代表而言,拿下科室,更应该举办科室会。...

  • 九部委发文,哄抬原料药价,不准进入医药行业!
    九部委发文,哄抬原料药价,不准进入医药行业!

    哄抬短缺药和原料药价格的药企,将遭遇更严格的价格审查和被逐出医药市场的风险。...

  • 卫计委发文,45万中医彻底解放!
    卫计委发文,45万中医彻底解放!

    大放开,只需备案就可以开中医诊所!并且,不受规划限制。...

  • 一家三甲医院,274名医生被处罚!
    一家三甲医院,274名医生被处罚!

    三甲医院严控违规用药!对医生实施“驾照式”管理:每人12分,扣完暂停处方权,停岗,回炉学习!...

中国医药联盟是中国最大的在线医药组织,是医药在线交流平台的创造者,是医药在线服务的领跑者
Copyright © 2003-2017 中国医药联盟 All Rights Reserved