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GSK再变革!业绩考核又“挂钩”销售指标

2016-12-09 17:01 点击:

核心提示:3年前,因行贿丑闻险些在中国市场全军覆灭,葛兰素史克(GSK)中国痛陈要对药品销售体系作根本性的变革。3年后,因业绩压力等原因,GSK中国医药代表的业绩考核将再度和销售指标挂钩。

3年前,因行贿丑闻险些在中国市场全军覆灭,葛兰素史克(GSK)中国痛陈要对药品销售体系作根本性的变革。3年后,因业绩压力等原因,GSK中国医药代表的业绩考核将再度和销售指标挂钩。

因行贿医生接受中国警方调查5个月后,GSK中国决定调整考核体系,宣布2014年1月1日执行新的考核体系,医药代表的收入将不再和销售业绩挂钩,而是根据每个销售代表的学习能力、掌握医药知识的能力、以及把知识传递给医生的能力,以此来考核销售代表。

据健识君了解,考核体系变化后,GSK医药代表的业绩和拜访客户、举办科室会等挂钩,此外,对药品产品知识、合规政策等知识性考试也影响着销售人员的业绩。一位曾经在GSK任职的医药代表对健识君表示,在GSK中国是一个月一大考,平常还会有一些网上的定期测试,主要考核医药代表对产品知识和合规政策的了解。

严格执行三年后,这一考核体系或于明年被抛弃。据GSK医药代表透露,最近公司上下传递的消息是,明年奖金政策将做调整,再度和销售业绩挂钩。

据透露,目前一线销售人员已经开始控制药品销售,尽量保证药品销售是在明年1月份完成,这样一旦奖金和销售指标挂钩,销售人员可以很好地完成指标。

对此,接近GSK中国有关人士表示,有此传闻,但目前GSK并未下发正式通知。

GSK中国领导层已换将,这一政策的改变或许和GSK中国换将有关。

11月17日,GSK中国宣布公司亚太区及中国处方药业务的领导层变动。

季海威(Hervé Gisserot),GSK高级副总裁、现任中国、香港区处方药及疫苗部总经理,将出任GSK亚太区处方药负责人。2017年1月1日起,季海威将从上海调任新加坡,负责包括当前亚太区、中国以及香港的新的亚太区市场处方药业务。

魏廉升(Thomas Willemsen),GSK副总裁,现任中国处方药商业运营部负责人,将接替季海威担任中国处方药及疫苗部总经理。

(上图为GSK高级副总裁-季海威)

(图片中间位置的人为GSK副总裁-魏廉升)

2013年GSK中国受贿门事件爆发,季海威临危受命,从欧洲二区调任到中国市场。在任期间,季威廉进行了一系列大刀阔斧的公司结构改革,包括削减销售团队规模、转变推广模式等。此外,GSK中国还积极配合中国医改大幅降低药价,在国家卫计委的药价谈判中,将乙肝治疗的一线药物——替诺福韦酯(专利药)的月均药品费用从1500元降至约490元,降幅达到了67%。

GSK中国销售接连下滑

思谟医药咨询首席顾问兼总经理仲崇玉对健识君表示,以指标考核销售结果本就是正常现象,现在谈销售色变,是对销售的一种庸俗化理解,也是把某些不合规的行为与销售挂钩的结果。药品虽然强调要做学术推广,但其本身是为了推广(销售),而不是学术,如果以学术为目的,显然是本末倒置。GSK中国改变考核体系非常正常。

医药营销专家于长震表示,销售一定要有指标。对于销售人员,是不是能够拿到奖金必须要有一个指标,对于考核方,和绩效挂钩也可评估销售成果,完全可以理解。

销售考核体系大调整之后,GSK中国在华销售经历阵痛。据米内网的统计,2014年,GSK中国在样本医院的销售额降幅高达17.5%,2015年,业绩进一步下滑,达到18.5%。公开报道显示,2016年上半年,GSK中国年销售仍下滑了20.21%。

在接连下滑后,GSK在2016年第三季度财务报表显示,其在中国市场实现大幅度正增长。除疫苗业务未披露外,中国市场上的处方药和消费保健品业务均大幅增长。其中,处方药业务整体营收增长高达24%,消费保健品业务的增长也在“两位数级别”。

GSK全球CEO安伟杰在三季度财报会议上评价:“从根本上说,我们在中国市场回到了增长趋势。”

分析人士指出,三年前,考核体系调整,GSK中国业务下滑非常厉害,今年第三季度虽然有所增长,但是接连数年的下滑,GSK中国要重振雄风并非易事,考核体系重新和销售指标挂钩有将助于GSK中国提升销售业绩。该人士同时指出,深受行贿门重创,GSK中国在合规方面将会非常严格。

Tags:变革 考核 业绩 指标 销售

责任编辑:露儿

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