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要把“产品知识”变成“生产力”

2016-12-13 15:39 来源:中国医药联盟 作者:鄢圣安 点击:

核心提示:在实战销售中,我们会发现,业绩较好的OTC代表通常是那些对产品了解比较透彻的OTC代表。在实战内训中,我经常会请OTC代表分享产品知识,销售好的的OTC代表会滔滔不绝,讲30分钟的产品知识和销售故事不在话下,而相反,有的OTC代表讲的自己的产品却只有寥寥数语,通常情况下,他的业绩也不会太好。所以,我一直反对有些OTC代表的观念,过重的强调销售技巧而忽略了产品知识!尤其是目前OTC的推广越来越侧重规范化,专业化和品牌化,传统的靠压货和吃喝,可能越来越不奏效。

在实战销售中,我们会发现,业绩较好的OTC代表通常是那些对产品了解比较透彻的OTC代表。在实战内训中,我经常会请OTC代表分享产品知识,销售好的的OTC代表会滔滔不绝,讲30分钟的产品知识和销售故事不在话下,而相反,有的OTC代表讲的自己的产品却只有寥寥数语,通常情况下,他的业绩也不会太好。所以,我一直反对有些OTC代表的观念,过重的强调销售技巧而忽略了产品知识!尤其是目前OTC的推广越来越侧重规范化,专业化和品牌化,传统的靠压货和吃喝,可能越来越不奏效。

谈到这里,有人可能会发出疑问,鄢老师,是不是我把产品知识背的滚瓜烂熟就可以做好OTC销售了?这么想就错了,要是这样的话,我们在家里背三天产品知识不就解决了销售难题了吗?错,产品知识是OTC销售的最大技巧,产品知识是解答销售异议的有力武器,但“死记硬背”的产品知识是没有用的。我们学习掌握产品知识,不是为了“炫耀”我们有多专业,不是用来吹牛皮,而是我们要把我们掌握的产品知识转化成为我们销售服务的“生产力”,如何把“产品知识”变成工具,变成生产力?我来谈谈我的看法。

产品知识是增强销售信心的有力武器

OTC代表最初做产品推广的信心来源于哪里?来源于领导的“瞎吹”?不,来源于对产品的信心。只有通过了解产品的来源故事,比如来源于宫廷秘方,比如来源于张仲景的名方,比如来源于民间验方等等,了解产品组方的药材来源于哪里的道地药材,比如阿胶来自山东东阿,三七来源于云南文山等等,了解产品的生产工艺,比如一步制粒,古法炮制等等,了解产品的临床治疗的数据等等,还有了解产品目前在哪些医院销售和哪些重点药房销售,通过了解这些,我们的OTC代表才能够在心底认可这个产品,才能对自己销售的产品有信心,才不会被采购或者药店老板的几句“敷衍的话”而打败他的销售信心,当我们OTC代表利用产品知识赢得订单,赢得客户的信任,赢得店员的信任,赢得消费者的信任时,他的销售信心是倍增的。另外产品的知识的培训不应该是“突击培训”或者“临阵磨枪”而应该最为每次会议的一个重要项目,只要是学习产品知识就要演练,就要背诵,就要考核,只有这样,产品知识才能深入人心!

产品知识是解决谈判疑问的有力武器

在实战销售中,我们的OTC代表总被“你的产品价格贵”或者“同类产品太多”这两把“利剑”所伤,不成熟的OTC代表几乎听到这两句话的时候就已经泄气,觉得业务做不下去了,错,不管什么时候,不管你在哪里厂家做哪个产品,你去找客户谈业务都会遇到类似的问题。如果你了解你的产品,就可以用产品知识来化解,首先你不能拿我的品牌产品来和高毛产品比价格或者说是同一类产品,不,不是,首先的组方来源出生“贵门”,我的制造工艺有特色,我的药材来源道地,我的生产要求更高,我的产品治疗效果更好,所以我比他贵,所以我和他不是同类产品,所以我的产品效果比它好。经常在谈业务中开玩笑说,我的组方中有“鹿茸,阿胶”这些东西,你说我的价格能不贵吗?要是不贵,你敢相信我的产品里面有这些成分吗?所以,熟练的掌握产品知识便于我们在销售谈判中解答客户的疑虑,有理有据。

产品知识是产品上量的有力武器

大家做OTC销售,一定要知道两件是,一是店员的整体专业化水平不高,并且文化程度不高,让他们主动学习,几乎是“天方夜谭”,二是,药店的同类产品众多,如何让店员在众多的产品中,关注到你的产品和首推到你的产品就显得尤为重要。不管是什么情况,店员永远不会推荐他不了解或者他不知道怎么卖的产品。因为,药品是特殊的商品,它能治病也能害人,所以,店员只会去推荐他们熟悉的产品。那么在日常拜访中,产品知识的培训就显的尤为重要,具体的方法我不在这里重复,之前有系列文章谈过这个问题。比如店员一句话,你的产品为什么能治这个病,止痛的效果好吗?如果你对产品知识掌握不透,可能这一简单的问题让你哑口无言,当你哑口无言的时候,也是店员对你的产品失去信心的时候,你也知道,让一个对你失望的人重生希望是一件多么难的事情!不要觉得给钱店员就会卖,给压力店员就会卖,错,当他不知道怎么卖的时候,可能钱就解决不了动销的问题。

看到目前专业化的大趋势,药店需要专业化的培训,而我们药企也要专业化的推广,而两者专业化的基础就是对产品的熟知和灵活运用,要的不是对产品知识的“死记硬背”而是要把产品知识作为“生产力”服务我们的OTC销售,作为工具,为取得好的销售业绩服务。个人观点,仅做参考。

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