大哥，不要再当药品的搬运工啦！

鄢圣安/文

近期连着和几家医药商业公司做《OTC终端专业化推广》的培训，听到最多的一个问题是“鄢老师，我们公司的业务员就会卖那些不挣钱的流通产品，自己代理的，需要推广的产品都不会卖，一个月卖个几十万，业务员还觉得自己了不得，可是公司根本没有利润，扣除费用，都是赔钱的。”，我说:”不，说的难听点，他连流通普药也不会卖，要是价格高一分钱他都会回来告诉你，卖不出的原因是价格贵。”，他说:”对，对，对！”。听到这里，我没有笑，我想，看到这篇文章的80%的商业公司的业务员都会有相同的感受！只卖不挣钱的普药产品的业务员，就是药品的搬运工！而我们卖药的在当下真的不缺搬运工啦！为什么？我来一一跟你道来！

首先，我们的终端客户不再需要搬运工！

以前你卖药好卖，丢个价目表就能把药卖出去，甚至客户问你，这个药是治什么病的，你让他自己看说明书都可以卖出去！原因在于当时的客户信息部透明加上终端竞争不恶劣，说白了，客户缺产品。可是，如今，商业公司满大街都是，一个药房和十几家商业合作都是常事，产品的价格信息也越来越透明，药房不再缺产品，也不再缺供货商，甚至还过剩！所以，你就仗着你们公司产品的拿货渠道好点，能进点便宜货，或者你们公司营销策略的问题，赔钱卖，你丢点彩页还能卖点货。

客户现在不要搬运工了，他希望，厂商能够最大地协助他把产品卖给消费者。你每次拜访药店有没有教客户怎么销售产品，有没有做陈列，有没有策划促销活动，有没有搞客情建设?而你还是只在卖药，而没有卖服务，只是让客户勾几个产品，送点货，收点款。当你的价格不再有优势的时候，你的职业生涯也就快结束了！所以，请大家抓紧时间修炼，做一个专业的药品推广员，不信你看，你最多你还当3，5年的搬运工，你就被市场淘汰掉了。

其次，从厂商的角度来说也不需要搬运工！

如果你不会推广产品，只会让客户自己选择，然后送货收款，并且卖的那些大普药都是公司不挣钱的。第一，你的工作业绩完全与你的能力无关，都是公司在背后做文章，那么，给你这个搬运工的工资有点高了，如果卖药就干这活儿，可能我找个30多岁的农民都能解决，给他这个工钱，他还不会向你那么抱怨，人家更珍惜这份工作！第二，公司不挣钱，你能挣上钱？这是可想而知的事情。记得前几天有朋友问我，对于外企解散OTC团队有什么看法？我就说了这么一句话，所有不挣钱的团队都会解散，有人说不是没有赔钱吗？我说，做生意不是为了不赔钱是为了挣钱！同样的道理，你的公司能容忍自己不挣钱多久？你一个业务员没有想法，公司的老板还是有想法的，你觉得干干就算了，公司老板是要好好干的，你说你的搬运工还能做多久？

最后，卖药人的职业生涯不该是搬运工！

药品作为特殊的商品，决定它和其他产品很多不一样的地方，关系到人民群众的身体健康，自然推广起来也需要更专业一些。很多业务员抱怨自己的收入不高，不要说你有多吃苦，也不要说你早出晚归，你就说说你的工作的可替代性有多高，你工作的价值有多大，你给公司创造了多少的价值。你总是奢想你给公司就卖了1万的货，你却想挣两万的工资，来，我问你，你要公司老板，你干嘛？如果你只是个搬运工，要不了多久，你就会被市场淘汰掉，不是公司淘汰了你，是市场不再需要你了。

只有做自己不会做的事，自己觉得难度大的事，自己才能成长，才能为公司创造价值，自己才有价值，自己才能挣上钱！农夫山泉需要搬运工，我们卖药的将不再需要搬运工，自己的一点想法，仅供大家参考，不喜勿喷！