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中药在药店“销售突围”

2017-01-03 15:48 来源:中国医药联盟 作者:王运启 点击:

核心提示:近年来,随着循证医学的兴起,中药在治疗疑难杂症方面发挥了显著的疗效,并逐渐引起全世界范围内对中医药需求的日益增长,国家对于中医药产业发展的重视度持续加大,确保并推动了零售药店中药产品的销售;中药“药食同源”的特征也掀起了国内中药保健品的热潮。2013年,零售渠道中药销售(不含中药材)市场份额已达46.2%,增长12.1%,超过市场总体增长幅度。在非处方药的某些品类,比如感冒咳嗽、镇痛、滋补及循环系统中,中药的份额销售占比达75%以上。

近年来,随着循证医学的兴起,中药在治疗疑难杂症方面发挥了显著的疗效,并逐渐引起全世界范围内对中医药需求的日益增长,国家对于中医药产业发展的重视度持续加大,确保并推动了零售药店中药产品的销售;中药“药食同源”的特征也掀起了国内中药保健品的热潮。2013年,零售渠道中药销售(不含中药材)市场份额已达46.2%,增长12.1%,超过市场总体增长幅度。在非处方药的某些品类,比如感冒咳嗽、镇痛、滋补及循环系统中,中药的份额销售占比达75%以上。

尽管中药行业发展迅速,中药、中成药作为基本药物在医院的使用比例上升,但由于中药自身受政策、环境较大所带来的投资风险,以及中药企业成本控制、产品创新、知识产权维护等方面影响,可现实却是,药店对中药,乃至中成药的销售热情并未随之上涨。

中药在药店销售的“障碍”

中药在药店销售中是多元化的领头羊,尤其是药食同源类中药,更是引领着大健康潮流,同时,中药也是药店利润增长的主要贡献者,一般中药都有50%个点以上毛利,比普药类化学药毛利高不少,为什么中药在药店销售中还存在“主要障碍”呢?

1、近几年来,受减产、囤货等因素影响,中成药的原材料价格上涨势头一直不减,如2013年部分中药材的价格涨幅仍高达70%。由于中成药的价格受政府管控,除了小部分企业可以定价外,大部分不能自主调价,因此利润受到较大影响,如果对大部分中成药降价,生产企业的利润将受到进一步的挤压。

2、从连锁总部到门店都没有销售氛围,不重视中药销售,总是抱着试试看的心态做中药,并且,药店对销售中药店员的激励不够,使大部分药店的店员都对销售包括中成药在内的中药缺乏积极性。中药不象西药可以按照每盒每瓶给店员提成,销售过程麻烦、琐碎且不好计量,不愿意到中药柜台抓中药就是一个典型的例子,因为只有销售那些高毛利的药品和保健品,他们才会得到较多的提成。从意识、陈列、促销到奖励的轻视,造成了多年来中药销售相对较弱的局面。

3、消费者买中药,一般都会选择中药销售历史久、品质好,货真价实,店员中药知识到位,服务较好的较大的单体药店、药品超市或大型医药连锁,即便价格贵些消费者也会认可。而一些药店对中药货源把关不严,低价销售一些劣质甚至假冒伪劣中药,导致消费者反感,进而影响销售。

4、把中药视为“鸡肋”的观念使得药店既缺乏中医处方,又缺乏专业人才。药店中没有会卖中药、识别、鉴定中药的中药技术人员如中药师和老药工及懂中药的店员,而这些才人随着时间推移,越爱越少,后继乏人;药店又缺少对人才长期培养的培训、实践和传、帮、带的计划。

做好药店“中药”销售的关键

当下,人们的观念是大病进医院、小病进社区,健康到药店,而慢性病的调理,中药是首选,并且大健康养生、保健、康复等都需要中药,中药有着广泛前景。同时,中成药在医院使用的比例上升,必然会提高患者对这类药品的认可度。此外,随着经济收入的增长和保健意识的增强,人们对中药材,特别是名贵中药材的需求量大增,并逐渐成为消费习惯,或自用养生、保健,或当作礼品馈赠亲友。再加之,大健康的推动和新医改对药店销售的冲击导致药店中药加大销售比例,已把中药作为提高药店利润的重要手段之一。因此,做好“中药”在药店的销售被越来越重视。

改变思维 增加处方数量

中药的作用不能用西药方式思维,要明确中药市场巨大,利润空间也不错。比如中药养生市场比治病大多了,人们可以不生病,但是人人都需要调养,只是大多数人不知道怎样调养,这就需要有经验的中医营造中药养生销售氛围。

中药的销售需要中医处方的拉动,而当前中医的普及率不高,处方流入量不大,要增加中药处方量,可在国家政策允许的前提下,将医疗服务与药学服务有效结合,提供中医坐诊服务。聘请已退休的名老中医,选择较大的门店开设中医馆。需要注意的是,虽然中医坐诊并非零售药店的主营业务,但仍然需按照规范进行运作和管理。诊疗地点应尽量封闭、安静,切不可在药店内随意摆放一张桌子作为诊疗之地,顾客缺乏安全感时,就诊的欲望不会太强烈。

全员重视 突出差异亮点

中药销售有着较大的发挥空间,而养生、保健理念更容易被受几千年中医传统文化熏陶的中国消费者所接受。对于中药在门店销售方面,要选择大店,把品种配齐,把氛围塑造出来,不痛不痒放一点,结果也使销售不温不火。店面陈列面积要加大、品类增多,这样才有氛围,消费者才愿意过来,尤其是药食同源类中药是药店的增量品类,不与药店的传统品类抢夺市场,加大对销售中药店员的奖励和激励,从而不仅仅显示出差异化,更使得门店店长、药师及店员重视,以达到全员重视的效果。

中药销售突出差异化还可与平价药店或药超的中药柜组区别开,适时走高端化,除了参茸、虫草等名贵中药外,小包装的中药材也成为许多药店销售的亮点,这些产品的品种和种类不断增加,也可为药店带来越来越丰厚的利润回报。

持续培训 促进关联销售

增加中药在药店的销售,对于缺乏中医药教育培训的门店或企业来说是致命的。所以,持续培训,关联销售中药是必要的。

1、持续不断对店员中医药知识教育培育,中药的员工培训不光培训专业知识,还有营销知识,使店员比消费者更懂中药。另外中药饮片,处方的销售要让顾客觉得中药和西药一样方便,免费煎药、打粉,收费制丸、熬膏、 袋泡茶、胶囊等,顾客方便了就便于打造忠实顾客和终身顾客。

2、很多药店社区活动过于简单,往往只是量血压、测血糖等,这些活动对人们附加值并不高,难以真正实现开展活动的目的。如果能将名老中医义诊引入社区活动中,给社区居民提供健康咨询;并提出保健预防建议及治疗意见,在给社区居民提供免费诊疗咨询的同时,也起到宣传门店中医中药品牌的效果。

3、为促进人们对于中药质量的认可,可与当地媒体联合举办中药质量调查,借助第三方的权威性、公正性特点,促进本店中药品牌提升。

宣传保健 推广中医药文化

虽然当今资讯非常发达,了解中医中药的渠道非常多,但大多数人对于中医中药的认识仍然是片面的,需要进行积极正面的引导,可尝试与当地主要平面媒体合作开设专栏,由企业的中医专家介绍中医保健常识,以及当地多发病、常见病、季节性病症的预防与治疗等小验方,以及介绍一些常见中药饮片质量鉴别方法,在继承和发扬传统医学的同时,营造门店的中医中药品牌。门店也可自行印制相关宣传册,免费为顾客发放,普及中医药知识。

在不少药店里,中药是商品,更是展品。在彰显药店专业的同时,还会为药店带来一种文化的内涵。因此,很多药店都陆续开展中医药文化节,比如北方的连锁成大方圆、漱玉平民都每年开展中医药文化节活动,大力普及与销售中药。并且,开展中医药文化节,坚持常年做各种中药文化节、膏方节、参茸节、花茶节、中药养生节等也不失一种提升中医药文化,促进中药销售的有效手段。由此,让那些藏在柜子里、躲在柜台中看起来并不起眼的中药材,也因为文化的浸染,多了一份独特的韵味。

Tags:药店 中药 销售

责任编辑:露儿

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