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医药代表比较困惑的9个问题

2017-01-04 09:41 来源:中国医药联盟 点击:

核心提示:不要因为迷茫才提问,提问也未必示弱;不要因为有了答案就回答,回答服务于沟通的目标。问答双方,没有固定的角色。问答是为了沟通的延续和延伸。问答完全可以是一种合谋,让第三方收益的一种表演。

不要因为迷茫才提问,提问也未必示弱;不要因为有了答案就回答,回答服务于沟通的目标。问答双方,没有固定的角色。问答是为了沟通的延续和延伸。问答完全可以是一种合谋,让第三方收益的一种表演。

提问一:销售就是各种等待,而等待就是一种煎熬,奈何? 等待,需要三种元素,一个是无事可做,一个是不确定,再加上一个希望。仍然有事要做,不是等的感觉;一旦确定,也就没有等待;没有希望,也不会等,而且希望越大,越是煎熬。

减缓或者消除这种煎熬,也只有在这三个要素上下功夫。确定性,决定等待的性质,即等待宣判和等待惊喜,那是不一样的感觉。不过真正起着决定性作用的,是把无所作为变得有所准备,不是准备这一次,而是为下一次准备。真正的优势,不要事到临头来不及,而是一种来得及的感觉。

提问二:陌生拜访,怎么做? 答:消除陌生。

提问的人,显然是会拜访的,只是不会陌生拜访而已。如果追问如何消除陌生,只要问问过去的经历即可,一回生二回熟,似乎不是什么深奥难懂的问题。

提问三:自己做的产品,落标怎么办? 答:知道中标怎办办吗?

销售人只要会做销售,产品是不用发愁的。中标与否,只是市场准入的问题,那是市场准入而已,市场设定准入规则,不是为了消除产品的存在,而是优化产品的结构。

提问的人再次追问,如果提问的人自己就是老板怎办?老板的主要职责,就是寻找可以准入的产品,而不是挑战规则。

提问四:如何做营销管理? 答:找到预算。

再问,怎么找到预算?给出投入的理由。可是怎么给出理由?找到投资的机会,那就是找到增长机会,在设定的目标环境中分析客户,分析对手,分析自己,然后拍板。

提问五:见了客户没话说,怎么办? 答:非要说吗?

这是一种挑战,挑战固有的销售内涵和销售行为。说,才是销售吗?什么是销售?销售是发现对方购买的机会不是吗?销售与买点有关,而不是非说不可,起码不是一开始就要说。

提问六:客户要把业绩分散在很多供应商那里,怎么办? 答:你同意他的做法吗?

对方有两种答案:同意,或者不同意。对客户的正确态度,永远是接受,但不同意。同意了,也就无法改变,因为人们不能反对自己,不能违心地销售,违心必然无力。可是,不同意又为什么接受呢?接受,才能让自己站在对方的角度去思考。客户的策略显然是“不把鸡蛋放在同一个篮子里”,这样做的基本动力是分散风险。这样做是不是利益的最大化?未必。这也是你可以进一步改变的着力点。

当对方觉得你理解了对方的动机和方法,当对方与你有了共鸣,同时也解除了对方为自己辩解的必要性,相当于解除了对方的防卫力量。这样一来,你的利益最大化策略可能稍微找到一个存在的缝隙,为你进一步扯开一个口子,找到了着力点。

提问七:如何减少焦虑? 答:增加力量。

对方追问:力量与焦虑的关系是什么?另外,没有力量增加怎办?

焦虑的存在,需要三个条件:对自己负责,对自己有期待,尚未放弃。放弃了,自然没有焦虑;没有期待,也就没有焦虑;对自己不负责,也不必焦虑。所以,这三个条件,都要存在。当自己的相对优势不足的时候,负责就成了奢侈,自然也就减少期望并且濒临放弃的边缘。

提问八:如何追寻自己的内心,同时兼顾现实环境? 答:先驯服自己的内心。" V7 d  p! \) U/ D6 O

如果内心像匹野马,这是很难追寻很难遵从的。先决定自己要什么,并给自己充足的理由。挖得越深,目标“存活”的可能性越大。

一旦确定,就要立即建立周遭环境与目标之间的关联。把目标关联到现有的工作,现有的生活,现有的方式,现有的日程安排,关联越多,存活的可能性越大。最终,目标会反哺你的工作,你的生活,你的生命。

目标,是给生命一个主题。

提问九:如何提升业绩? 答:从哪里提升?

当然是现状。那么业绩的现状是什么?如何描述业绩的现状?从哪些角度?用哪些数字?以什么样的顺序来描述?答案自在其中。

明确描述,先于给出判断;确定方向,先于给出方法。因为判断,先要看见;而看见,才是能力。

为什么要问答?是调整各自的视角,视线和视野。

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责任编辑:露儿

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